Sotish kanallarining iqtisodiy roli. Bozorni egallash strategiyasi. Sotishni rag‘batlantirish

MAVZU: TOVARNING HAYOTIYLIK DAVRINI BOSHQARISH


Reja:

1. 
   Sotish kanallarining iqtisodiy roli.
   
2. 
   Bozorni egallash strategiyasi.
   
3. 
   Sotishni rag‘batlantirish.
   

1. Sotish kanallarining iqtisodiy roli.
Ko‘p bozorlarda tayyorlovchilar va foydalanuvchilar orasida psixologik yoki jismoniy oraliq masofa mavjudki, u talab va taklifni samarali kelishuvi uchun vositalarni talab qiladi. Sotish shaxobchasining zarurligi shu bilan xarakterlanadiki, iste’molchilar bilan erkin ayirboshlash uchun tayyorlovchi hamma majburiyat va funksiyalarni o‘z bo‘yniga ololmaydi. Vositachilarga murojat qilish firmaning vositachilik jarayoni ayrim elementlari nazoratini yo‘qotuvchilik bildiradi. Shuning uchun firmaning sotish shaxobchasini tanlash bu strategik qarordir. Sotish shaxobchasi raqobat ayriboshlashda tovarning yakka iste’molchilarga namoyish qilish maqsadida shakllanadi. Sotish fuksiyalari:

• 
  bozor segmentatsiyasi natijalarini o‘rganish va reklamani rejalashtirish:
  
• 
  iste’molchilar va vositachilar bilan shartnomalar tuzish:
  
• 
  shartnomalarni bajarishni hisobga olish va nazorat qilish:
  
• 
  mijozlarga tovarlarni yuklash rejasini ishlab chiqish:
  
• 
  sotish kanallarini aniqlash:
  
• 
  tovarlarni qabul qilish, saqlash, qadoqlash, navlarga ajratish va tovarlarni mijozlarga yuklashni tashkil qilish:
  
• 
  tovarlarni sotishda axborot, resurslar bilan texnik ta’minlanish:
  
• 
  iste’molchilar teskari aloqalarini tartibga solish.
  

Ko‘rib o‘tilgan funksiyalarni bajarish o‘zaro qarama-qarshi yo‘nalishiga o‘rnatilgan ayirboshlash jarayoni qatnashishlari o‘rtasida taqsimlash tijorat oqimlarining barpo bo‘lishiga olib keladi. Sotish kanalida 5 turdagi oqimni ajratish mumkin.

1. 
   Mulkchilik huquqi oqimi: bir mulkchilikdan boshqasiga tovarlarga mulkchilik huquqining o‘tishi.
   
2. 
   Jismoniy oqim: tovarlarning vositachilar orqali tayyorlovchidan oxirgi iste’molchiga ketma-ket jismonan ko‘chirish.
   
3. 
   Buyurtmachilar oqimi: sotib oluvchilar va vositachilar tomonidan buyurtmalar qabul qilish va uni tayyorlovchiga uzatish.
   
4. 
   Moliyaviy oqim: oxirgi iste’molchidan tayyorlovchi va vositachilarga harakat qiluvchi turli to‘lovlar hisob raqamlari.
   
5. 
   Axborotlar oqimi: bu oqim ikki yo‘nalishda tarqaladi:bozor haqida ma’lumotlar tayyorlovchilar tomoniga harakat qiladi, tayyorlovchi va vositachilar fikrlari, takliflari bo‘yicha, taklif qilinadigan tovarlar haqidagi ma’lumot bozor tomoniga yo‘naltiradi.
   

Xarajatlar yuqori darajasi doimo korxonani zamonaviy sotish metodlarini izlashga undaydi. Firma nuqtai-nazaridan sanab o‘tilgan funksiyalarni vositachilarga uzatish ularni tayyorlovchiga nisbatan kam xarajatlar bilan bajarilishini samarali ta’minlaydi. Tayyorlovchiga nisbatan sotuvchilar imtiyozli tomonlari quyidagi omillar bilan aniqlanadi:

1. 
   aloqalar qisqarishi soni
   
2. 
   sotish operatsiyalarida iqtisod
   
3. 
   funksional to‘g‘ri kelmasligini kamaytirish
   
4. 
   assortimentni yaxshilash
   
5. 
   xizmat ko‘rsatishni yaxshilash.
   

Bu omillarni qisqacha ko‘rib chiqamiz:
Aloqalar qisqarishni soni chakana savdogar orqali savdo-sotiqni tashkil qilish yo‘li bilan ta’minlaydi.
Sotish operatsiyalarida iqtisod - ko‘p tayyorlovchilar takliflarini guruhlaridan olinadi.
Vositachi tayyorlovchiga nisbatan aniq funksiyalarni ko‘proq hajmda bajarishga qodir. Masalan: chakana firma savdo vakili xarajatlari bir necha ishlab chiquvchilar bo‘yicha taqsimlanishi mumkin.
Natijada sotishni funksiyasini bajarishga ketadigan xarajatlar kamayadi.
Mahsulot olib keluvchilar va buyurtmachilar orasida funksional to‘g‘ri kelmaslikni kamaytirish vositachilar orqali sotishni tashkil qilish bilan ta’minlanadi. Ulgurji va chakana savdogarlar katta hajmdagi tovarni olib, uni saqlab va kichik partiyalarga bo‘lib tayyorlovchilar va iste’molchilarga qulay imkoniyatlar yaratadilar. Vositachi bo‘lmaganda tayyorlovchi tovarni kam partiyada ishlab chiqarib alohida iste’molchilar buyurtmalarga ko‘nikma hosil qilardi.
Tovar assortimentini yaxshilash - iste’molchilar talablaridan biri. Tayyorlovchi tomonidan taklif qilinadigan assortiment xom ashyo va materiallarni, texnik bilimlarni qo‘llangan holda ishlab chiqarish talablar orqali aniqlanadi. Ko‘pgina iste’molchilarga chegaralangan naborda ko‘p hajmli tovarlar ishlab chiqaradilar.
Xaridorga xizmat ko‘rsatishni yaxshilash bilan vositachi shug‘ullanib, u xaridorni ham mahalliy sharoitlarni va tovarni qo‘llash sharoitlarini yaxshi biladi. Vositachi mahalliy sharoitga tez ko‘nikib, sotuvdan keyingi xizmat ko‘rsatish bilan yaxshi ta’minlaydi. Raqobat sharoitida vositachilarga xizmat ko‘rsatish sifatini oshirishga va xarajatlarni kamaytirishga to‘g‘ri keladi.
Sotish kanalining vertikal strukturasi.
Sotish kanali strukturasini tanlash ayirboshlash jarayoni ishlovchilari orasida majburiyatlarni taqsimlash haqidagi savolni yechishga olib keladi.
Sotish kanaliga tegishli quyidagi vositalar guruhi mavjuddir.
Ulgurji savdogar
Chakana savdogar.
Agentlar va brokerlar
Xizmat ko‘rsatish bo‘yicha tijorat kompaniyalari.
Ulgurji savdogarlar - boshqa sotuvchilarga, ya’ni chakana savdogarlarga yoki mijozlarga-tashkilotlarga tovarni sotadigan vositachilar, bular tovarni oxirgi iste’molga sotmaydilar. Ular tovarlarni ishlab chiqaruvchilar yoki importerlardan sotib olib, bu tovarlarga qo‘shimcha xizmatlar ko‘rsatadi. Chakana savdogarlar - oxirgi iste’molchining ehtiyojini qondirish uchun ularga tovarni sotadigan savdogarlar. Ular sotadigan mahsulotiga mulkchilik huquqiga ega bo‘lib, ular uchun savdo natsenkasi, ya’ni tovarni sotib oladigan va uni qayta sotadigan baho o‘rtasidagi ayirma rag‘batlantirish hisoblanadi. Integratsiyalangan taqsimlanish ulgurji va chakana savdo funksiyalarini birlashtiruvchi kuchli sotish sistemasini barpo qilishga asoslangan. Bu sistemalar yirik savdo shaxobchalari va magazinlarda harakat qilish mumkin. Yirik savdo markazlarida keng qo‘llanilgan sistema o‘z-o‘ziga xizmat ko‘rsatish, ayniqsa oziq-ovqat mahsulotlari sektorida. Bu sistema menejment 6 qoidasiga tayanadi.

• 
  tovar aylanish o‘sishini ta’minlash maqsadida ko‘p ehtiyejga ega bo‘lgan tovarning assortimentini konstruksiyalash.
  
• 
  past narxda tovar sotib olishga intilish
  
• 
  sotish hajmini oshirish uchun past baho va kam savdo natsenkasini o‘rnatish
  
• 
  xaridorlar oqimini kengaytirish uchun tovarni doimiy ravishda reklama qilish
  
• 
  shartli-doimiy xarajatlarga iqtisod qilish uchun savdo operatsiyalari masshtabini oshirish
  
• 
  moliyaviy vositalar jamg‘arish uchun to‘lov muddatlarini oshirishga intilish.
  

Agentlar va brokerlar - tovar egalari bo‘lib qolmay, mahsulot yetkazuvchi yoki mijoz nomidan tijorat buyumlari olib boradilar. Ular uchun rag‘batlantirish sotish hajmi va uning murakkabligi uchun hisoblangan to‘lov hisoblanadi. Agentlar bo‘lib yetkazuvchi yoki mijoz qiziqishlarni ifodalovchi jismoniy yoki yuridik shaxs hisoblanishi mumkin. Agentga misol bo‘lib import-eksport firmalarni xizmat qilishi mumkin, brokerlar-tayyorlovchilar vakili, distribyutorlar-sanot xarakteridagi tovarlar vakillari.
Xizmat ko‘rsatish bo‘yicha tijorat kompaniyalari - oldi-sotdi bilan bog‘liq bo‘lmagan sotish sohasida firmalarga xizmat ko‘rsatadigan kompaniyalar. Firma uchun ular subpodryadchik hisoblanib, ular o‘z ixtisosligi va tajribasiga tayanch ma’lum bir funksiyalarni bajaradilar. Bu kompaniyaga tovarni saqlash, tashish, reklama qilish, bozorni o‘rganish, moliyaviy vositachilik, sug‘o‘rta bilan ta’minlovchi firmalar kiradi.