1-mavzu: treyd-marketingning asosiy yo‘nalishlari va vazifalari

1. Oddiy kunlarda sotish hajmini aniqlash:

Ko‘rsatkich	Miqdori	O‘lchov birligi	Belgilanishi	Hisoblash formulasi	Izoh
Sotish hajmi (bir kunda)			Vsale(day)		Monitoring asosida aniqlanadi

Oddiy matematik hisob-kitoblar asosida oylik/yillik sotish hajmini aniqlash mumkin:

Ko‘rsatkich	Miqdori	O‘lchov birligi	Belgilanishi	Hisoblash formulasi	Izoh
Sotish hajmi (bir oyda)			Vsale(month)	Vsale(day)×30
Sotish hajmi (bir yilda)			Vsale(year)	Vsale(month)×12

2. Har bir mahsulot birligiga to‘g‘ri keladigan foyda miqdorini aniqlash. Ko‘pchilik hollarda firmalar tomonidan sotuv hajmida foydaning miqdori to‘g‘risidagi ma’lumotlar tijorat siri sifatida berilmaydi. Biroq bu bizning hisob kitoblarimiz uchun foyda miqdori zaruriy ko‘rsatkich (constanta) hisoblanadi:

Ko‘rsatkich	Miqdori	O‘lchov birligi	Belgilanishi	Hisoblash formulasi	Izoh
Bir birlikka to‘g‘ri keladigan foyda		so‘m	Inc		Tannarx tahlili asosida aniqlanadi

Bir birlikka to‘g‘ri keladigan foydadan kelib chiqib kunlik /oylik/ yillik foyda miqdorini aniqlash:

Ko‘rsatkich	Miqdori	O‘lchov birligi	Belgilanishi	Hisoblash formulasi	Izoh
1 kunlik foyda		so‘m	Inc (day)	INc × Vsale(day)
1 oylik foyda		so‘m	Inc (month)	INc × Vsale(month)
Yillik foyda		so‘m	Inc(year)	INc × Vsale(year)

4. O‘tkazilgan savdo aksiyalar davomida sotish xajmini yuqoridagi hisob-kitoblarga muvofiq aniqlaymiz:

Ko‘rsatkich	Miqdori	O‘lchov birligi	Belgilanishi	Hisoblash formulasi	Izoh
Sotish hajmi 1 -kun			Vsale (PromoDay)	Vsale (Promo) ×day	Savdo aksiya natijasiga ko‘ra aniqlanadi

5. Savdo aksiya davridagi foyda miqdorini aniqlash:

Ko‘rsatkich	Miqdori	O‘lchov birligi	Belgilanishi	Hisoblash formulasi	Izoh
1-kun foydasi		so‘m	Inc (PromoDay)	Vsale (PromoDay) × Inc

6. Yil davomida amalga oshirilgan sotish hajmini aniqlash. Bunda yillik sotuv hajmiga o‘tkazilgan promo-kunlardagi sotuv xajmi va oddiy kunlardagi sotuv hajmi o‘rtasidagi farq qo‘shiladi)

Ko‘rsatkich	Miqdori	O‘lchov birligi	Belgilanishi	Hisoblash formulasi	Izoh
Oddiy kunlardagi sotuv hajmi+promo (1 yilda)			Vsale (PromoYear)	Vsale(Promo) + Vsale(year) -Vsale(day) × day

Foyda miqdori:

Ko‘rsatkich	Miqdori	O‘lchov birligi	Belgilanishi	Hisoblash formulasi	Izoh
Yillik foyda			Inc (PromoYear)	Vsale(PromoYear) × Inc

Qo‘shimcha foyda:

Ko‘rsatkich	Miqdori	O‘lchov birligi	Belgilanishi	Hisoblash formulasi	Izoh
Savdo aksiya davomida olingan qo‘shimcha daromad		So‘m	AdInc (PromoYear)	Inc(PromoYear) - Inc(year)

7. O‘tkazilgan savdo aksiyalar samaradorligini aniqlash

Ko‘rsatkich	Miqdori	O‘lchov birligi	Belgilanishi	Hisoblash formulasi	Izoh
Bitta haridor tomonidan amalga oshirilgan haridlar miqdori (oy davomida)			VsalePers (month)		Marketolog yoki sotuvchi tomonidan tadqiqotlar davomida aniqlanadi
Bitta haridor tomonidan yil davomida amalga oshirilgan o‘rtacha haridlar soni			VsalePers (year)	VsalePers (month) × 12

Bitta haridor tomonidan kelgan foyda miqdori:

Ko‘rsatkich	Miqdori	O‘lchov birligi	Belgilanishi	Hisoblash formulasi	Izoh
Bitta haridor tomonidan kelgan foyda		So‘m	IncPers(month)	PersVsale(year) × Inc	Narx o‘zgarmas deb olinadi yoki tegishli indeksatsiya qilinadi

8. Savdo aksiya statistikasini hisoblab chiqarish( masalan savdo aksiya har kuni 4 soat davom etadi, bunda har bir mijozga 5 minut vaqt sarflansa bir soatda 60/5 min.=12ta. Bir kunda 12×4=48 ta.)

Ko‘rsatkich	Miqdori	O‘lchov birligi	Belgilanishi	Hisoblash formulasi	Izoh
Savdo aksiyada qatnashgan lar soni		Nafar	Qpers (PromoDay)
savdo aksiya davomida ishtirok etganlar soni		nafar	Qpers (Promo)	Qpers (PromoDay) × day

9. “Konvertatsiyalangan iste’molchilarni aniqlash. Konvertatsiyalangan iste’molchi–savdo aksiyada ishtirok etib tovar harid qilgan va kelgusida yana harid qiluvchi iste’molchilardir. Takroriy harid qilishga narx, sifat, raqobat va boshqa omillar ta’sir ko‘rsatadi. Iste’molchilarni tahlil qilishda biz savdo aksiyada qatnashgan, lekin tovar haridini amalga oshirmagan iste’molchilarni va buning sabablarini aniqlashimiz juda muhim. Buning asosiy sabablari quyidagilar:

• 
  sifatning pastligi.
  
• 
  narxning oshirib yuborilganligi (asosan o‘rta va quyi narx segmentidagi tovarlar uchun).
  
• 
  ishlab chiqaruvchi yoki yetkazib beruvchi firmaning salbiy nomi.
  
• 
  ushbu tovar guruhi bo‘yicha mukammal tanlov imkoniyatining mavjudligi (o‘xshash tovarlarning ko‘pligi raqobat kurashini kuchaytiradi).
  
• 
  tovar va xizmatlarning iste’molchilar nufuziga mos kelmasligi.
  
• 
  mahsulot to‘g‘risida ma’lumotlarning yetarli emasligi (reklamaning sustligi).
  
• 
  iste’molchilarning tovar afzalligi haqida bilmasligi.
  

Iste’molchilarning konvertatsiyalanishiga quyidagi omillar ijobiy ta’sir ko‘rsatadi:

• 
  ishlab chiqaruvchi firma va kompaniyalar odatda parallel tovar gurug‘lari va kategoriyalarini ishlab chiqaradilar (masalan, “pivo” va spirtli ichimliklar, salqin ichimliklar va ularni iste’mol qilish uchun maxsus idishlar)
  
• 
  firma mahsulotlarining yangi tovar kategoriyasini yarata olishligi (masalan, red bull bir vaqtning o‘zida alkogolsiz va quvvat beruvchi ichimlik hisoblanadi, solpadein – yo‘talga qarshi va og‘iz bo‘shlig‘ini xushbo‘ylashtiruvchi dori vositasi).
  
• 
  maqsadli auditoriyaning ijtimoiy-demografik va psixografik kartasining mukammalligi.
  

Bugungi kunda faoliyat yuritayotgan mashhur brendlar masalan, Procter & Gamble, Unilever, Coca-Cola va boshqalar o‘z mahsulotlarini portfel shaklda ishlab chiqaradi va sotadi. Shu bois ularda konvertatsiyalangan iste’molchilar ulushi doimo ko‘pchilikni tashkil etadi.
Yuqoridagi hisob-kitob ishlaridan foydalangan xolda takroriy harid qilgan iste’molchilarni quyidagi jadvalga muvofiq, guruhlarga ajratishimiz mumkin:

Savdo aksiyaning 1-kunida ishtirok etganlar	1-guruh
Savdo aksiyaning 2-kunida ishtirok etganlar	2-guruh
Savdo aksiyaning 3-kunida ishtirok etganlar	3-guruh
Savdo aksiyaning 4-kunida ishtirok etganlar	4-guruh
Savdo aksiyaning 5-kunida ishtirok etganlar	5-guruh

Masalan o‘tkazilgan savdo aksiya davomida kuniga 48 ta mijoz jalb etilgan. Ushbu kunlar davomida ularning harid qilganlar soni quyidagicha:

Savdo aksiya kunlari	Aloqalar	Haridlar soni	Mazmuni
1 kun	54	30	1-guruh. sinov haridi
2 kun	54	30	2-guruh. sinov haridi
3 kun	54	30	3-guruh. sinov haridi
4 kun	54	36	4-guruh. sinov haridi+6 nafar takroriy harid
5 kun	54	40	5-guruh. + 10 nafar takroriy harid.

Jadvaldan ko‘rinib turibdiki, o‘tkazilgan savdo aksiya davomida 30 kishi sinov haridini amalga oshirgan. Qolgan 10 kishi esa “konvertatsiyalangan” mijozlardir. Bu umumiy ulushda 33% tashkil etadi.
Ushbu misoldan kelib chiqqan holda quyidagi jadvalni to‘ldiramiz: