1-mаvzu: xulq-аtvоr iqtisоdiyoti nаzаriyasining shаkllаnishi

Ramkalash

Iqtisodiy hayotning boshqa ko'plab sohalarida bo'lgani kabi, ramkalash muhim ahamiyatga ega. Delta Air Lines onlayn chipta sotib olmagan mijozlardan

$2 qo'shimcha haq olishini e'lon qilganida, Internetga ulanmagan mijozlarning shikoyatlari qondirildi (masalan, Mehta, 1999). Onlayn bron qilishda $2 tejash uchun qayta tuzildi, ammo moliyaviy jihatdan hech narsa o'zgarmadi! Kredit kartalar birinchi marta paydo bo'lganida, chakana sotuvchilar mijozlardan kredit kartasidan foydalanganlik uchun qo'shimcha to'lov olishga harakat qilishdi, ammo moliya sanoati tomonidan mijozlar kredit kartadan foydalanishni istamasligiga qarshilik ko'rsatdilar va ba'zi korxonalar hali ham imkon qadar kichik to'lovlarni olishadi. zaryadlash. Buning o'rniga, garaj naqd pulda to'lash uchun "chegirma" taklif qildi. Bularning barchasi endi uzoq o'tmishda qoldi, bugungi kunda narxlarda kam tabaqalanish mavjud va kredit karta to'lovlari biznesning umumiy xarajatlariga singib ketadi, bu esa naqd pul xaridorlarini bu xarajatlarni o'z zimmasiga oladi, lekin ular odatda bu haqda bilishmaydi, shuning uchun ular shikoyat qilmaydilar.

Yo'qotishni berish

Ushbu kitobning boshqa joylarida ko'rinib turibdiki, tranzaktsiya yo'qotish yoki daromad sifatida belgilanishi muhim oqibatlarga olib keladi - biz 5 funt sterlinglik chegirmani yaxshi ko'ramiz va 5 funt sterlinglik qo'shimcha haqni yomon ko'ramiz, garchi biz mahsulot yoki xizmat uchun bir xil miqdorni to'lasak ham.

Shuning uchun, turli yo'llar bilan tuzilgan narxning aynan bir xil o'zgarishi bizning fikrlashimiz, his qilishimiz va o'zini tutishimizga katta psixologik ta'sir ko'rsatadi. Marketingda yo'qotishdan voz kechishning kuchli ta'siri xaridorlarning sug'urta polislariga narxlarning o'zgarishiga bo'lgan munosabatida namoyon bo'ldi: narxlarning oshishi bir xil darajadagi narxlarni pasaytirish bilan solishtirganda mijozlar almashinuviga ikki baravar ko'p ta'sir ko'rsatdi.

O'lja narxini belgilash

"O'ljani narxlash effekti" ayniqsa samarali strategiyadir (misol uchun matn maydoniga qarang). Xulq-atvor iqtisodiyoti terminologiyasida u "assimetrik dominant tanlov" yoki "assimetrik dominant effekt" deb ataladi (masalan, Huber, Payne & Puto, 1982). Bu ta'sir shundan iboratki, ikkinchisiga nisbatan bitta variantni afzal ko'rishga uchinchi (kamroq jozibali va ehtimol qimmatroq) jozibali variant qo'shilishi ta'sir qiladi. Qo'shilgan o'lja bilan mijozlar birinchi ikkita variantdan qimmatroqni tanlashlari mumkin. Shunday qilib, agar siz yoqilg'i quyish shoxobchasiga boradigan bo'lsangiz va uchta yoqilg'i tanloviga ega bo'lsangiz (Standart, Premium, Super Premium), sizga faqat Standard va Premium taqdim etilganidan ko'ra ko'proq odamlar Premiumni tanlaydi. Xo'sh, nima bo'lyapti?

Ikki variantdan birini tanlashda vaziyat ancha qiyin: Standartmi yoki Premiummi? Xo'sh, men ham ishonchim komil emas! Biroq, sizda hozir uchta variant borligi sababli, bu super emas. Bu premium emas, shuning uchun biz premiumni tanlaymiz. Bu chakana sotuvchilar uchun foydalidir, chunki ularning tanlovi qaror qabul qilish jarayonini osonlashtiradi. Bu shuningdek xatti-harakatlar tushunchalariga ta'sir qiladi, masalan: Odamlar super premium variantni tanlamaslik orqali kamroq to'lashlari mumkin: endi u yanada qoniqarli ko'rinadi! Bunday holatlarda sizga kerak bo'ladi: Aniq pastroq bo'lgan standart variantni tanlash qarorini himoya qilish uchun kuchli iroda. Bait narxlari muntazam ravishda yirik korporatsiyalar, Apple'dan Apple'dan kattaroq kompaniyalar tomonidan qo'llaniladi. Ko'pgina Apple mahsulotlari narxlari seriyasida va yaxshi sabablarga ko'ra sotiladi. Bu qisman, chunki ular saqlash hajmiga (masalan, 32 GB, 128 GB yoki 256 GB) qarab turli narxlarda sotiladi. Kattaroq saqlash sig‘imiga ega bo‘lgan yuqori
narxdagi opsiyaning mavjudligi boshqa brendlar ham shunga o‘xshash mahsulotlarni sotishi mumkin bo‘lsa ham (lekin boshqa brendlarni emas). brend noaniq bo'lib qoladi (Applening noyob dizayni tufayli). O'lja mahsulotining maqsadi kompaniyaning mahsulot portfelidagi boshqa mahsulotlarni yaxshiroq ko'rsatishdir. (Bu Apple uchun ishlab chiqarish nuqtai nazaridan muhim, chunki u muayyan mahsulot ishlab chiqarish uchun qancha million dona kerakligini oldindan bilishi kerak. Qancha ishlab chiqarish kerakligini oldindan bilishi kerak.) Yem narxi narx ta'sirini keltirib chiqaradigan ta'sir. Avvalo, o'lja narxi iste'molchiga "kuch" ta'sir qilishi iste'molchining oqimga ergashishini va kognitiv, hissiy, kuch va vaqt resurslaridan kamroq foydalanishini anglatadi. Siz "tranzaksiya xarajatlarini" kamaytirishingiz mumkin. Boshqacha aytganda, psixologik mehnat. Bundan tashqari, u ikkita qo'shimcha ta'sirga ega bo'lishi mumkin. (1) tortishish effekti va

• murosaga kelish effekti.