1. psixologiyaning boshqaruvda tutgan o’rni

Muzokara davomida yolg’on ishlatish. Muzokara davomida yolg’on ma’lumot berish obyektiv mezonga zid keluvchi, lekin shunga qaramay, ko’p uchrab turadigan holdir. Muzokaradagi u yoki bu tomonning yolg’on ishlatish sabablarini tahlil etmagan holda, yolg’onga berilmaslik va unga qarshi turish imkoniyatlari haqida to’xtalib o’tamiz.
Yolg’ondan samarali foydalanish ko’pgina sotuv shartnomalariga oid muzokaralarda, qisqa muddatli shartnomani imzolashda ko’p uchraydi.
Avvalambor, shuni aytish lozimki, aldovning samarasi ikkala tomonning ishtirokini taqozo etadi, aldovchi jarayonga qanchalik tayyorlangan bo’lsa, o’zga tomon ham har qanday aldovga qarshi tura olish malakasiga ega bo’lishi lozim. Umuman olganda, odam ikki holda ko’proq aldanadi – birinchidan, ushbu muammoni tezroq hal qilish maqsadida shoshilganda, aniqrog’i uning ijobiy natijasini juda xohlaganda, kkinchidan esa, masala haqida yetarlicha ma’lumotga ega bo’lmagan paytda. Shuning uchun, muzokara olib boruvchidan doimo vaziyatni aniq tasavvur etish va o’z orzusi qurboni bo’lib qolmaslik hamda bo’lajak muzokara mavzusi haqida ko’proq ma’lumot yig’ish lozim.
Bundan tashqari, ma’lum psixologik qonunlar mavjudki, ularning inson ruhiyatida amal qilishi yolg’onga berilish ehtimolini kuchaytiradi. Jumladan, quyidagilarni kiritish mumkin:

• 
  Obro’-e’tiborga ega shaxs bilan muloqotda unga shubhasiz ishona boshlaymiz.
  
• 
  O’zga shaxs bizga qanchalik yoqimli bo’lsa, uning ma’lumotini shunchalik ishonch bilan qabul qilamiz va aksincha, biz yoqtirmagan kimsaning ma’lumotini shubha ostiga olamiz va ishonqiramay qaraymiz.
  
• 
  Odamning bilim saviyasi va aqliy salohiyati qanchalik yuqori bo’lsa, u hayotga shunchalik ishonch bilan qaraydi, u mushohadaga moyil, vaziyatlarni mustaqil ravishda tahlil qila oladi va yolg’on ta’siriga kamroq beriladi.
  

Suhbatdoshimiz ko’zini qo’li bilan berkitishi ham shu kabi holat haqida ma’lumot berishi mumkin. Yolg’on gapirish sohasida ba’zi «pixini yorgan» kimsalar bunday paytda burniga qo’lini tekizish bilan cheklanadi va bu bilan yolg’ondan o’t olgan hayajonini yashirmoqchi bo’lishadi.
Ko’pchilik yolg’on gapirayotgan odamlar sherigining ko’ziga qarashga uyalishadi. Shuning uchun ko’z harakatlariga ham e’tiborli bo’lish kerak.
Kuzatishlardan aniqlanishicha, odam yolg’on gapirayotganda, ya’ni mavjud bo’lmagan narsani xayolida tasavvur etayotgan paytda ko’z ham o’ziga xos ravishda harakatlar sodir qilarkan. Xususan, mavjud narsani xotirlayotganda ikkala ko’z gavhari yuqoriga va o’ng tomonga yo’naladi, yangi narsani (yolg’onni) yaratishda esa aksincha, yuqoriga va chap tomonga harakatlanadi. Aytganday, chapaqay kimsalarda bu jarayon teskari o’tadi.
Bundan tashqari yolg’on gapirayotgan kimsaning ko’zi yon atrofga tez-tez harakatlanadi.
Aniqlanishicha, tananing ma’lum holati ham yolg’onni ifodalashi mumkin. Odam haqiqatni gapirayotganda bosh o’ng tomonga sal engashadi va tana xotirjam bo’ladi, yolg’on gapirayotganda bosh to’g’ri holatni egallaydi va tana zo’riqish holatiga keladi.
Quyida keltirilgan belgilar suhbatdoshimiz yolg’on gapirayotganligini aniqlash uchun axborot manbai bo’lib xizmat qilishi mumkin:  Ko’p gapirish, aniq matnning kuzatilmasligi.  Javob berishdan avval uzoq sukut saqlanishi.

• 
  Cho’zib va past tovushda gapirish.
  
• 
  Ichki zo’riqish.
  
• 
  Nomunosib qo’l xatti-harakatlari.
  
• 
  Tabiiy bo’lmagan yuz ifodasi.
  
• 
  Yuzning notabiiy qizarishi yoki oqarishi.
  
• 
  Ko’z qorachig’ining nihoyatda kengayishi.
  
• 
  Ko’zni suhbatdoshdan olib qochish.
  
• 
  Tez-tez kiprik qoqish.
  
• 
  Ishonchsizlikni ifodalovchi qo’l harakatlari (dahanni, burunni, qoshni qashish).
  
• 
  Chakkani qashish.  Miyig’ida kulish, sun’iy yuz ifodalari.
  

Shuni unutmaslik lozimki, har bir insonda ushbu ko’rsatkichlarning namoyon bo’lishi o’ziga xos tarzda o’tadi. Odamni bilmay turib, u yoki bu belgiga qarab talqin berish mumkin emas. Ko’rsatilgan belgilarga asoslanishdan avval o’zga kimsa bilan qisman bo’lsa ham oddiy muloqot sharoitida bo’lish lozim. Eslab qolingan aynan shu vaziyat, keyinchalik taqqoslash namunasi bo’lib xizmat qiladi. Ogohlantirish shundan iboratki, yuqoridagi har bir ko’rsatkich o’zga kimsaning hayajonlanishi ifodasi bo’lishi ham mumkin. Suhbat chog’ida aldanib qolmay degan kimsa quyidagi qoidaga amal qilgani ma’qul: «Bir manbadan olingan ma’lumot – hali ma’lumot emas. Ikki manbadan olingan ma’lumot – fikrlash uchun turtki va faqatgina uch manbadan olingan ma’lumot ushbu axborotning haqqoniyligini u yoki bu darajada tasdiqlashi mumkin».