12-Mavzu: iste`molchilarning xulq-atvor modellari

5. Harakat – bu bosqich savdo kelishuvini yakunlovchisi hisoblanadi. это стадия, закрывающая торговую сделку. Bunda qaror hech qanday ortiqcha urunishsiz tez qabul qilinishi mumkin yoki xaridor qandaydir sabablarga ko`ra jarayonni cho`zishi mumkin. Ba’zan iste’molchini o`z vaqtida zarur bosimni berish orqali, o`z harakatini tezlashtirishga undashi mumkin.
Iste’molchiga ta’sir otkazish nazariyasi tovar sifati, uning ustunligi potensial xaridorga aniq bo`lganda, Tovar qimmat bo`lmaganda va tovarni xarid qilish ko`p insonlarni qatnashishi talab etmaganda savdoni tashabbus qilishga yondashuvlarni ishlab chiqadi. Bu yondashuv ko`p hollarda kiyim-kechaklar, taqinchoqlar xo`jalik mollari va boshqa iste’mol tovarlarini sotishda keng qo`llanadi.
2. Xarid qilish qarori nazariyasi
Bu nazariya ba’zan 5 W nazariyasi deb ham ataladi. Bu nazariya savdo kelishuvini aqliy harakat deb hisoblaydi. Savdo-sotiq jarayoniga bunday qarash, potensial xaridorni xaridga aloqador 5 ta qarorni qabul qilgandan so`nggina amalga oshishi dalilini aks ettiradi. Bu 5 qaror quyidagi savollarga javob berish orqali qabul qilinadi:
1. Nima uchun sotib olishim kerak?(ehtiyoj)
2. Men nimani xarid qilishim kerak? (tovar, xizmat)
3. Men tovarni qayerdan olishim mumkin?(manba)
4. Tovarning real narxi qancha? (narx)
5. Tovarni qachon olishim kerak?(vaqt)
Bu nazariya xarid jarayonining amalga oshishi uchun xaridorning xarid bilan bog`liq beshala savolga javob topgandagina amalga oshishini ta’kidlaydi. Beshala savoldan birini o`tkazib yuborish savdoni imkonsiz qilishi mumkin. Savdo jarayonida bu yondashuvning eng muhim joyi, sotuvchining diqqatini, xaridorni xarid qilishdan oldin muhokama qilishga moyil bo`lgan 5 muhim omillarga jalb qilishdadir.
Bu yondashuv axborotni yig`ish jarayonini tizimlashtirishga yordam beradi.
Nazariyadagi cheklov shundan iboratki, qarorlarni oldindan aniqlash mumkin emas, iste’molchi 5 qaroridan biri potensial xaridor uchun anchagina murakkab bo`lishi mumkin. Bundan tashqari, qarorlarni belgilangan ketma-ketligi ham mavjud emas. Chunki narx bilan bog`liq qaror manba qaroridan oldin qabul qilinishi mumkin.