13. Degustatsiya

Promo- aksiya kunlari	Aloqalar	Haridlar soni
Mazmuni
1 kun	54	30	1-guruh. sinov haridi
2 kun	54	30	2-guruh. sinov haridi
3 kun	54	30	3-guruh. sinov haridi
4 kun	54	36	4-guruh. sinov haridi+6 nafar takroriy harid
5 kun	54	40	5-guruh. + 10 nafar takroriy harid.

Jadvaldan ko‘rinib turibdiki, o‘tkazilgan promo-aksiya davomida 30 kishi sinov haridini amalga oshirgan. Qolgan 10 kishi esa “konvertatsiyalangan” mijozlardir. Bu umumiy ulushda 33% tashkil etadi.
Ushbu misoldan kelib chiqqan holda quyidagi jadvalni to‘ldiramiz:

Ko‘rsatkich	Miqdori	O‘lchov birligi	Belgilanishi	Hisoblash formulasi	Izoh
Konvertatsiyalangan mijozlar soni (ular kelgusi 10 oy davomida takroriy haridni amalga oshiradilar Loyality %		25%	ConvPers (PromoYear)	^Qpers ^(Promo) × 25%

Ushbu “konvertatsiyalangan” mijozlardan keladigan “naflilik”ni aniqlaymiz:

Ko‘rsatkich	Miqdori	O‘lchov birligi	Belgilanishi	Hisoblash formulasi	Izoh
Oy davomida				ConvPers
konvertatsiyalangan			^Vsale^ConvPers	(PromoYear) ×
mijoz hisobiga to‘g‘ri			(month)	^Vsale^Pers
keladigan sotish hajmi				(month)
Yil davomida
konvertatsiyalangan			^Vsale^ConvPers	^Vsale^ConvPers
mijoz hisobiga to‘g‘ri			(year)	(year) × 10
keladigan sotish hajmi
Oy davomida
konvertatsiyalangan			Inc ConvPers	^Vsale^ConvPers
mijoz hisobiga to‘g‘ri			(year)	(year) × Inc
keladigan foyda

Endi bizning qo‘limizda promo-aksiyasiz (V_sale(PromoYear)) va promo- aksiyani hisobga olgan xoldagi (Vsale(PromoYear)) konvertatsiyalangan mijozlar hisobiga to‘g‘ri keladigan sotuv hajmi to‘g‘risidagi ma’lumotlar shakllantirildi. (VsaleConvPers(year)).

Shu tarzda:

Ko‘rsatkich	Miqdori	O‘lchov birligi	Belgilanishi	Hisoblash formulasi	Izoh
Jami sotish hajmi		dona, so‘m	^WholeVsale ^(year)	^Vsale^ConvPers^(year) ^+^Vsale ^(PromoYear)
Jami foyda		So‘m	WholeInc (year)	^WholeVsale ^(year)^×Inc

Promo aksiyalar o‘tkazilishi natijasida olingan sof foydani aniqlaymiz:

Ko‘rsatkich	Miqdori	O‘lchov birligi	Belgilanishi	Hisoblash formulasi	Izoh
promo-aksiya harajatlari		So‘m	Promo Expence
Sof foyda		So‘m	NetProf	WholeInc (year)- NetProf

Endi ushbu foydani oddiy davrdagi foyda bilan taqqoslaymiz (Inc(Year)):

Ko‘rsatkich	Miqdori	O‘lchov birligi	Belgilanishi	Hisoblash formulasi	Izoh
Qo‘shimcha foyda		so‘m	AdWholeInc	NetProf — Inc(year)

Qo‘shimcha foyda 8% dan ortiq bo‘lishi ijobiy hol deb qabul qilinadi va bunda promo-aksiya samarali deb baholanishi mumkin.

Promo-aksiyalar davomida sarflanadigan harajatlarni aniqlash Asosiy ma’lumotlar:

• 
  A – potensial bog‘lanishlar soni.
  
• 
  B – marketing kommunikatsiyasiga sarflanadigan doimiy harajatlar, masalan dizayn, kuponlar, maxsus o‘ramlar, tayyorlash bilan bog‘liq harajatlar.
  
• 
  V – marketing kommunikatsiyasiga sarflanadigan davriy harajatlar, masalan, yetkazib berish, promo-materiallarni o‘ramga joylashtirish.
  
• 
  G – javob reaksiyasi darajasi, ya’ni haqiqiy bog‘lanishlar va potensial bog‘lanishlar nisbati.
  
• 
  D – mukofot va yutuqlarning qiymati.
  
• 
  E – promo-sovg‘alar, o‘ramlar, pochta harajatlari va boshqa harajatlar.
  

Hisob-kitob ishlari quyidagicha olib boriladi:

1. 
   Marketing kommunikatsiyasi qiymati– J=B + (A * V).
   
2. 
   Ishtirokchilar soni – Z=A * G.
   
3. 
   Rag‘batlantirish summasi – I=D + (Z * Ye).
   
4. 
   Bog‘lanish qiymati – K = (J + I) / Z.
   

Ushbu model promo-aksiyaning har bir ishtirokchisiga qancha miqdorda mablag‘ sarflash zarurligini aniqlashga yordam beradi.

Tayanch iboralar

Event-marketing, Point of Sales (POS), varaqa, vositachilarni rag‘batlantirish, degustatsiya, iste’molchilarni rag‘batlantirish, Iste’molchining mustaqilligi, klub dasturlari, konkurslar, konsyumer promoushn, kupon, lotereya, merchandayzing, sempling, sotishni rag‘batlantirish, sotuvchilarni rag‘batlantirish, tovar qadog‘i, xayriya tadbirlari, haridorlarni rag‘batlantirish, homiylik.

Nazorat uchun savollar

1. 
   Sotishni rag‘batlantirish tushunchasi, mohiyati
   
2. 
   Sotishni rag‘batlantirish tizimini joriy etish bosqichlari qaysilar?
   
3. 
   Sotishni rag‘batlantirish marketing kommunikatsiyasining boshqa elementlariga qaraganda o‘ziga xos jihatlariga nimalar kiradi?
   
4. 
   Sotishni rag‘batlantirishning jadal sur’atlar bilan rivojlanishini nimalar bilan izohlash mumkin?
   
5. 
   Sotishni rag‘batlantirish vositalarini qanday qilib tanlash mumkin?
   
6. 
   Sotishni rag‘batlantirish vositalarini umumlashgan holda qo‘llash zarurmi?