5А 230401- маркетинг (товарлар ва хизматлар) магистратура мутахассислиги талабалари учун мўлжалланган

 
Адабиѐтлар 
1. Каримов И.А. 2014-йил юқори ўсиш суръатлари билан 
ривожланиш, барча мавжуд имкониятларни сафарбар этиш, ўзини 

---

126 
оқлаган ислоҳотлар стратегиясини изчил давом эттириш йили бўлади. 
www.gov.uz
2. Каримов И.А. «Бош мақсадимиз – кенг кўламли ислоҳотлар ва 
модернизация йўлини қатъият билан давом эттириш.» //«Халқ сўзи», 
2013 йил, 19 январь. 
3. Ўзбекистон Республикаси Президентининг 2010 йил 15 
декабрдаги 
ПҚ-1442-сонли 
―2011-2015 
йилларда 
саноатни 
ривожлантириш устуворликлари тўғрисида‖ги Қарори 
4. И.А.Каримов. Мамлакатимизда демократик ислоҳотларни 
янада чуқурлаштириш ва фуқаролик жамиятини ривожлантириш 
концепцияси: Ўзбекистон Республикаси Олий Мажлиси Қонунчилик 
палатаси ва Сенатининг қўшма мажлисидаги маърузаси. Т.: 
Ўзбекистон, 2010. – 56 б. 
5. Основы промышленного маркетинга /Фредерик Уэбстер. – М.: 
Издательский Дом Гребенникова, 2005. – 416 с. 
6. Майкл Трейси, Фред Вирсема. Маркетинг ведущих компаний. 
– М.: ООО «И.Д.Вильямс», 2007. – 304 с. 
7. Дадабаев Қ.А. Корхонада маркетинг. Маърузалар матни. Т.: 
ТДИУ, 2005. 226 б. 

---

127 
8-БОБ. САНОАТ ДИСТРИБУЦИЯСИ СТРАТЕГИЯСИ  
 
8.1. Саноат дистрибуциясининг моҳияти 
 
Дистрибуция саноат бозорида товар таклифининг муҳим 
элементи бўлиб, унинг асосий вазифаси саноат харидори учун 
таъминот узлуксизлиги ва маҳсулот очиқлигини таъминлаш 
ҳисобланади. 
«Дистрибуция» атамаси иккита ўзаро боғлиқ, лекин бир-биридан 
фарқ қиладиган маънога эга. Биринчидан, дистрибуция маҳсулот 
тақсимот канали бўйлаб ҳаракатланишида уни сотиб оладиган ва 
қайта сотадиган савдо воситачилари мавжудлигини назарда тутади. 
Иккинчидан, дистрибуция жисмоний дистрибуцияни – маҳсулот 
ишлаб чиқарувчидан якуний истеъмолчи томон илгари сурилишида 
унинг ҳаракатланиши ва сақланишини назарда тутади. Дастлабки 
ҳолатда одатда «маркетинг канали» атамаси, иккинчи ҳолатда эса - 
«логистика» атамаси қўлланади. 
XX асрнинг охири - XXI асрнинг бошлари саноат дистрибуцияси 
стратегияси ва бошқарувига қизиқиш катталиги билан тавсифланади, 
маркетологлар бизнес рентабеллигини оширади ва турли қўшимча 
хизматлар ѐрдамида ўз маҳсулотини дифференциациялаш учун янги 
имкониятлар излайди. Етук ва кўпроқ қисмларга ажратилган 
бозорларда маркетологлар қаттиқ рақобат ва истеъмолчилар 
кутаѐтган натижалар юқорилигига, шунингдек, хизматлар ва нарх 
даражасига нисбатан сезувчанликка дуч келади. 
1960-йиллар ва 1970-йилларнинг бошлари компаниялар эътибори 
маҳсулотга ва ички бозорга қаратилган вазият билан тавсифланади, 
бунда дистрибуция тизими бозорни тасодифий қамраб олишни тақозо 
этади. Ишлаб чиқарувчилар ва уларнинг дистрибьюторлари бундай 
вазиятда ғаним каби ҳаракат қилган. 1970-йилларнинг охири 1980-
йиллар даври учун вазият бозорларнинг секин ўсиши билан 
тавсифланади. Шу билан бир пайтда уларнинг натижасида маркетинг 
байналмилал характерга эга бўла бошлаган ўзгаришлар рўй берди. 
Шунингдек, бозор улуши учун кураш ҳам бориб, унинг давомида 

---

128 
дистрибуция тизими бозорни максимал даражада қамраб олиш 
мақсадида ишлаб чиқилган. Таъминотчилар дистрибьюторларни ўз 
мижозлари сифатида, дистрибьюторлар эса таъминотчилар ва 
уларнинг товар линияларини харажатлар маркази сифатида кўриб 
чиққан. Келгусида бозордаги вазият мижозларга хизмат кўрсатиш ва 
маркетинг каналларини қўллаб-қувватлаш соҳасида қизғин рақобат 
кураши, маҳаллий бозорларга қаратилган халқаро маркетинг 
тизимлари қўлланиши ва бозорни танлов асосида қамраб олиш билан 
тавсифланади. Таъминотчилар ва дистрибьюторлар бир-бирини 
стратегик ҳамкорлар сифатида кўриб чиқадилар. 
Шундай қилиб, саноат маркетингида стратегик ҳамкорлик 
тенденцияси 
сотувчиларнинг 
нафақат 
мижозлар, 
балки 
дистрибьюторлар билан ҳам муносабатларида аниқланади. Таъминот 
занжирларини бошқаришга стратегик қарашда асосий эътибор 
кўпинча 
бунда 
сотувчилар, 
дистрибьюторлар 
ва 
якуний 
истеъмолчилар иштирок этадиган уч томонлама ҳамкорлик томон 
ўзгаради. 
Саноат дистрибуцияси каналларини ўрганиш анъанавий 
моделлари ишлаб чиқарувчилар ва дилерлар ўртасида яратиладиган 
қиймат нуқтаи назаридан харидорларга кўрсатиладиган таъсирга 
алоқадор тахмин қилинадиган низоларни ҳисобга олади. Энг идеал 
ҳолатда ҳар бир томоннинг улуши унинг маҳсулотни ишлаб 
чиқарувчидан мижоз томон ҳаракатланиш жараѐнида иштирок этиш 
даражасини эътиборга олган ҳолда ҳисоблаб чиқилади. Уларнинг 
асосида адолатлилик тамойили ѐтадиган стандартлар «ишлаб 
чиқарувчи-савдо воситачи» муносабатлари мисолида намойиш 
этилиши мумкин бўлиб, уларнинг шартлари икки томоннинг 
иштирокида ишлаб чиқилади ва мувофиқлаштирилади. Бозор 
шароитлари ўзгариши билан томонларнинг роли ҳам ўзгаришга 
учрайди, бироқ компенсация кўпинча аввалгидек қолаверади ва бу 
низолар юзага келишига сабабчи бўлади. Умуман олганда, савдо 
воситачилари билан ҳамкорлик ҳақида шартномалар ўзгарувчан 
бозор шароитларида долзарблигини йўқотади, чунки улар ўзгариши 
қийин бўлган шахсий муносабатлар ва анъаналарга асосланади. 

---

129 
Бунинг 
оқибатида 
юзага 
келадиган 
самарасизлик 
ва 
тушунмовчиликлар ишлаб чиқарувчи ва савдо воситачилари ўртасида 
асосий низолар манбаси ҳисобланади. 
Ҳозирги пайтда ахборот алмашиниш, ҳамкорлик ва ишонч 
самарали ўзаро муносабатларнинг асосий элементлари ҳисобланади. 
Дистрибьюторлар тобора кўпроқ бозор вазиятининг ўзгаришига 
жавобан вақт ўтиши билан мослашувчан ўзаро муносабатларда 
бўлган стратегик ҳамкорлар сифатида иштирок этмоқда.
Қоидага кўра, саноат маҳсулотларида сотув нуқталари истеъмол 
маҳсулотларидан кўра камроқ. Буни бир нечта сабаб билан изоҳлаш 
мумкин. Биринчидан, саноат мижозлари сони унчалик кўп эмас ва 
айрим ҳолатларни истисно қилганда бундай кенг дистрибуция учун 
зарурат йўқ. Иккинчидан, тўғридан-тўғри маркетинг каналлари 
(ишлаб чиқарувчидан тўғри якуний мижозга) саноат бозорида 
истеъмол бозоридагидан кўра кенгроқ тарқалган. Учинчидан, саноат 
бозорида гап кўпинча катта ҳажмдаги харидлар ҳақида боради ва 
бундай ҳолатларда тўғридан-тўғри таъминот анча самаралироқ 
бўлади. Тўртинчидан, саноат дистрибуцияси кўпинча техник 
тайѐргарлик даражасининг юқори бўлишини талаб қилади, бунинг 
учун фақат танлов асосида амалга оширилиши мумкин бўлган меҳнат 
воситалари ва ўқитишга инвестициялар зарур. 
Бу омиллар саноат бозорини қамраб олиш учун зарур бўлган 
савдо воситачилари сонидан ташқари ишлаб чиқарувчи ва савдо 
воситачиси ўртасидаги муносабатлар сифатини ҳам белгилаб беради. 
Саноат савдо воситачилари, қоидага кўра, истеъмол бозоридаги 
воситачилардан 
кўра 
ўз 
таъминотчилари 
билан 
яқинроқ 
муносабатларни қўллаб-қувватлайди. Худди шу тарзда саноат 
товарлари ишлаб чиқарувчилари каналнинг ҳар бир қатнашчисига 
кўпроқ даражада боғлиқ бўлади ва уни фаолроқ қўллаб-қувватлай 
олади. Саноат савдо воситачиси бизнесда жуда муҳим роль ўйнайди, 
маҳсулот 
очиқлигини 
таъминлабгина 
қолмай, 
маҳсулотни 
мижозларнинг индивиуал эҳтиѐжларига мослаштириш жараѐнини 
якунлайди ҳам.