6-mavzu. Sotuvni rag’batlantirish reja

6.2. Sotishni rag’batlantirish strategiyalari
Rag’batlantirish dasturlari xaridorning mukofot olish uchun xaridlarni davom ettirishga intilishi tashabbusi bilan chiqiladi va shu tariqa tovar xaridining takroriyligi ta’minlanadi (qancha ko’p avtobus chiptasi sotib olsang, to’lov shunchalik arzonga tushadi). Bunda mukofotlash xaridlar soniga proporsional ravishda o’sishi, ya’ni uzoq muddatli, strategik davrga mo’ljallangan bo’lishi lozim.
Sotishni rag’batlantirish strategiyalari chora-tadbirlar mazmuni, tovarning hayotiylik davri va sub’ektiga qarab farqlanadi (vaholanki, sotuvning yakuniy maqsadi doimo iste’molchi bo’lib qolaveradi).
Sub’ektga bog’liq raivshda xaridorga yo’naltirilgan, savdoga yo’naltirilgan va aralash strategiyalar ajratib ko’rsatiladi. Xaridorga yo’naltirilgan strategiya ("itarish") talab ancha katta bo’lgan, lekin yangi iste’molchilarni tovarni sinab ko’rish, keyin esa takroriy xaridlarni amalga oshirishga majbur qilish lozim bo’lganda qo’llanadi.
Savdoga yo’naltirilgan strategiya ("tortish") uchun taklif etilayotgan tovarni sotishga ishontirish zarur bo’lganda, sotish uchun taklif etilayotgan tovar o’rnini bosa oladigan tovar variantlari ko’p ekanligi xarakterli. Birinchi variantda kuponlar, namunalar, yon berish; ikkinchi variantda esa – reklama uchun mukofot va chegirmalar hamda tovarni savdoga namoyish etish qo’llanadi.
Rag’batlantirish usullari va sub’ektini ko’rsatgan holda mos keluvchi dasturga ega bo’lish zarur.
Savdoni rag’batlantirishga alohida e’tibor qaratilishi lozim. Kundalik talab tovarlari iste’molchilarini rag’batlantirish tadbirlarining ko’pchiligi sotuv nuqtalarida amalga oshiriladi. Shu sababli savdoda foydalaniladigan, ularning individual va namunaviy xususiyatlari bilan bog’liq usullarni yaxshi tushunish zarur. amaliyot shundan dalolat beradiki, sotishni rag’batlantirishga sarflanadigan sa’y-harakatlar umumiy hajmining 65%i savdo korxonalariga, 35%i esa alohida iste’molchilarga yo’naltiriladi.


3.1-jadval
Sotishni rag’batlantirish sub’ektlari va xarakteri