Akt sohasida iqtisodiyot va menejment fakulteti

4. Reklama faoliyatini rejalashtirish
Iqtisodi rivojlangan mamlakatlar tajribasiga ko‘ra reklama sohasida asosiy qarorlarni birinchi bosqichda shakllantirish zarurligini ko‘rsatadi. Quyida ushbu qarorlarning konsepsiyasi keltirilgan:
1. Vazifalarning qo‘yilishi maqsadli bozor, marketing strategiyasi haqidagi avval qabul qilingan qarorlardan kelib chiqadi.
2. Firma o‘z reklamasi vazifalarini belgilab turib, har bir alohida to varga budjetni ishlab chiqadi. Reklamaning o‘rni ularning talabini ko‘tarishdan iborat.
3. Budjet belgilangandan so‘ng tadbirkor reklamani tashkil qilish va tarqatish vositalari haqida qaror ishlab chiqadi.
4. Reklama tadbirlarini o‘tkazishni narxlash uning kommunikativ va savdo samaradorligini o‘lchash uchun amalga oshiriladi.
Kommunikativ samaradorligini o‘lchashda samarali kommunikatsiyani ta’minlashi haqida fikr yuritiladi. Savdo samaradorligini o‘lchash “sotishning” qanday hajmi e’lon tomonidan, ya’ni tovar haqidagi xabardorligini 90 foizga va takliflarni 10 foiz o‘lchoviga oshirish natijasini beradi, degan savolga javob berishga imkon beradi.
Reklama faoliyatini tashkil qilish jarayonlarida bir necha bosqichlar mavjud bo‘lib, ular quyidagilardan iborat.
Birinchi bosqichda reklama tadbirkorlik faoliyati obyektlari va Tovar haqida faol va bo‘lajak xaridorlarga xabar berish zarur bo‘lgan axborotlar aniqlanadi.
Ikkinchi bosqichda reklama subyekti, ya’ni iste’molchilar va xaridorlar guruhi yoki xarid haqidagi qarorga ta’sir qiluvchi shaxslar aniqlanadi, reklama e’lonlari ularga murojaat qiladi.
Uchinchi bosqich – bu reklama sabablari, ya’ni xaridorlarni tovarga e’tiborini jalb qilish uchun urg‘u beriladigan narsa.
To‘rtinchi bosqich – bu reklama vositalari turini tanlash, ya’ni nisbatan eng ma’qulini tanlash, ya’ni:
1. Reklama obyektini aniqlash.
2. Reklama subyektini yoki adresini aniqlash.
3. Reklama motivini aniqlash.
4. Reklama vositalarini aniqlash.
5. Reklama axborotini tuzish.
6. Reklama chiqishlarining jadvalini tuzish.
7. Xarajatlar smetasini tuzish.
8. Reklama samaradorligini hisoblash.
Bunda quyidagilar hisobga olinishi kerak:
• kanalning axborot, ko‘ngilochar ma’lumot beruvchi vazifalari;
• reklama xabarning tavsiloti;
• kanalning texnik imkoniyatlari;
• kanalning auditoriya maqsadlariga to‘g‘ri kelishi;
• reklama tadbirlarini o‘tkazish vaqtini tanlash;
• reklama kanalining davriyligi.
Beshinchi bosqichda reklama xabari tuziladi, sarlavha shakllantiriladi, matn tuziladi, rasmlar chiziladi, xodimlar, reklamani yetkazib beruvchilari, musiqa tanlanadi.
Oltinchi bosqichda reklama chiqishlari, reklama tadbirining jadvali tuziladi, reklama turlari, uning tarqatish vositalari bo‘yicha vaqtlarda muvofiqlashtiriladi.
Yettinchi bosqichda reklama tadbirlarida xarajatlar smetasi tuziladi, ya’ni xarajatlarning umumiy miqdori va alohida bo‘limlar bo‘yicha xaridorlarning taqsimlanishi aniqlanadi.
Yakuniy sakkizinchi bosqichda dastlabki reklama samaradorligi aniqlanadi, ya’ni reklama faoliyati natijasida tayyor mahsulotlarni sotish natijalari belgilanadi.
Reklama budjetini rejalashtirish reklamaga ajratilgan mablag‘larni umumiy miqdori, ularni taqsimlash, ya’ni ulardan qanday tadbirda va qanday hajmda foydalanilishini ko‘rsatish aniqlanadi.
Amaliyotda reklama xarajatlari doirasini aniqlashning turli xil usullaridan foydalaniladi. Oldingi yil xarajatlaridan kelib chiqqan holda, ular maqsadlar va vazifalarni hisobga olgan holda oldingi yildagi sotish hajmida 3 foiz tashkil qiladi.
Reklama faoliyatini rejalashtirishda xarajatlar qiymati ancha katta. Masalan, AQSHda, televideniyeda 30 daqiqalik reklama vaqti – 100 ming dollar atrofida bo‘ladi. Ispaniyada 50 ming dollardan iborat. Ta’kidlash kerakki, ko‘pgina mamlakatlarda telereklamaga cheklashlar mavjud. Masalan, Avstriyada reklama uchun eng ko‘p vaqt 20 daqiqa ajratilgan; Germaniyada eng ko‘p vaqt bir kunlik ko‘rsatuvning 20 foizni, Ispaniyada 10 foizni tashkil qiladi.
Kommunikatsiya xarajatlarini hisobga olish qiyin hisoblanadi. Bu masalaga oid ma’lumotlar tarqoq bo‘lib, xarajat miqdorlari turli sohalarda keng doiralarda katta farq qiladi. Umuman olganda, shuni aytish mumkinki, shaxsiy kommunikatsiya xarajatlari reklama xarajatlaridan ko‘p bo‘ladi, buning ustiga ular sanoat tovarlari bozorlarida, ayniqsa, katta bo‘ladi.
Tadbirkorlik faoliyatida to‘g‘ri keladigan xarajatlar, ayniqsa, sanoat tovarlari bozorlarida tinimsiz ortib boradi. Reklama aloqasining qiymati, aksincha bo‘lishi mumkin, ya’ni axborot vositalarining o‘sib borayotgan davrda tanlash natijasida pasayib borishi mumkin.
Kommunikatsiya xarajatlarining taraqqiy etishi va ayniqsa, yangi kommunikatsiya vositalarining tez rivojlanishi reklama kanallari va bevosita savdoning nisbiy rolini qayta baholashni talab qiladi.
Shaxsiy muloqot. Bevosita tadbirkor – xarid jarayonining ma’lum bir bosqichlarida, ayniqsa, xaridorning o‘zi sotayotgan tovarni afzal ko‘rishiga erishish va uni sotib olishga undash kerak bo‘lganda eng samarali kommunikatsiya vositasi hisoblanadi. Shuning uchun, soddaroq vazifalar kommunikatsiyaning arzonroq texnik vositalari orqali uzatilgan sari, tadbirkorlik faoliyatining strategik marketingdagi roli kuchayib boradi.
Tadbirkorlik faoliyatining maqsad va vazifalari. Shaxsiy muloqot strategiyasini
ishlab chiqish eng avval tadbirkorlik faoliyatining marketing strategiyasini amalga oshirishda tadbirkor bajaradigan asosiy ishni belgilab olishni talab qiladi. Buning uchun tadbirkor har bir tovar bozorida o‘z mijozlari bilan o‘rnatmoqchi bo‘lgan aloqa tavsilotini aniqlab olishi kerak.
Tadbirkorlik faoliyatini yuritishdagi vazifalarni uch yo‘nalish bo‘yicha guruhlash mumkin:
– mahsulotlarni sotish, shu jumladan potensial mijozlarni aniqlash, ularning ehtiyojlarini o‘rganish, sotish sharoitlarini muhokama qilish va bitim tuzish;
– mijozlarga xizmatlar ko‘rsatish, shu jumladan tovardan foydalanishda yordam ko‘rsatish, xariddan keyingi xizmat ko‘rsatish, tovarni ilgari surish va boshqalar;
– tadbirkor uchun ehtiyojlarning o‘zgarishi, raqobatchilarning faolligi, tovarlarning moslashuvi haqida axborot to‘plash.
Shunday qilib, tadbirkor faqat tadbirkorlik faoliyatining tijoriy organi emas, balki uning marketing axboroti tizimidagi muhim elementi bo‘lib hisoblanishi kerak.
Tovarlar, xizmatlar va umuman biron-bir ijtimoiy-siyosiy vakillikni reklama qilish marketing faoliyatini ajralmas qismi bo‘lgani uchun uni rejalashtirish ham marketingni rejalashtirishdan, uni maqsad va vazifalaridan kelib chiqishi va uzviy bog‘lanishi lozim. Reklamani rejalashtirish bir qancha ilmiy tadqiqotlar, izlanishlar olib borishni, avvalo, iste’molchining ehtiyoji, talabi, uning xaridorlik xulq-atvorini o‘rganishni taqozo qiladi. Chunki reklama birinchi navbatda xaridorga va bo‘lajak xaridorlarga qaratilgan ekan, demak uning ko‘nglini topib, reklama qilinishi lozim. Reja tuzishda reklama turini va uni yetkazish vositalarini ham tanlash muhim ahamiyatga ega. Reklama vaqtini to‘g‘ri rejalashtirish zarur. Bunda reklama tovarlarni bozordagi hayotiylik davriga monand amalga oshirilmog‘i lozim, har bir bosqichga mos reklama qilinishi lozim. Tovar, xizmat va hokazolarni reklamasini rejalashtirish bir qancha bosqichlarni o‘z ichiga oladi va ularga:
• reklamaning maqsadi, vazifalari aniqlanadi;
• reklama qilinishi lozim bo‘lgan obyekt, uning chegarasi, mazmuni, xossalari haqidagi axborot yig‘iladi;
• reklama kimga qaratilgani, ya’ni uning subyekti aniqlanadi;
• reklama vositalari belgilanadi.
Bu ishlar amalga oshirilgach, reklama sarlavhasi va matni yaratiladi. Ko‘rgazmali qurollari, musiqa va boshqa ta’sirchan vositalar aniqlanadi. So‘ngra reklama qilish grafigi tuzilib, xaridorlarga mos vaqtlar belgilanadi. Reklama rejalarini tuzish reklama tadbirlarini o‘tkazishga sarflanishi lozim, bo‘lgan xarajatlar va undan olinadigan samaradorlikni hisoblash bilan yakunlanadi.
Reklamaning maqsadini aniqlash firmaning asosiy maqsadidan kelib chiqib, tovar va xizmatlarni ko‘proq miqdorda sotish va foyda olishga qaratilgan bo‘ladi. Agar reklama beruvchining maqsadi, faraz qilaylik prezidentlik lavozimini egallash kurashida g‘alaba qozonish bo‘lsa, reklama shu nomzodning barcha ijobiy xususiyatlari va uning dasturini o‘rganib, saylovchilarda prezidentlikka undan loyiq nomzod yo‘q degan fikr tug‘dirishga qaratilmog‘i lozim. Tovarlarni reklama qilishda iste’molchilarning xarid qilish motivi sababini ham tahlil qilmoq lozim. Xarid qilish sabablari quyidagilardan iborat bo‘lishi mumkin:
• oziq-ovqat, kiyim-kechak, turar joyga bo‘lgan shaxsiy ehtiyoj;
• o‘z yaqinlarining biron-bir ehtiyoji;
• boshqalarga nisbatan o‘z ustunligini namoyish qilish uchun xarid qilish;
• o‘yindagi xavf;
• salomatlikni saqlash, go‘zallikka erishish, sport, madaniy, qiziquvchanlik ehtiyojlarini qondirish uchun xarid qilish;
• emotsional va ratsional qiziqishlari uchun va hokazolar.
Reklama qilinishi lozim bo‘lgan obyekt ham nihoyatda ehtiyot bo‘lib va sinchkovlik bilan aniqlanadi. Bunda, masalan, tovarning qanchalik xaridorga mos kelishi, uning ehtiyojini qondirish xususiyatlari tahlil qilinadi. Bu tovar reklama qilinar ekan, uning jamiyatga, atrof-muhitga zararsizligiga, ayniqsa, alohida e’tibor beriladi. Prezidentlikka nomzod shaxs reklamasini berishdan oldin, uning barcha xizmatlari, odamiylik, ma’naviy, ishchanlik tomonlari, imidji, uning kelib chiqishi, atrofdagilari, oilasi, xullas hammasi o‘rganib chiqiladi. Aks holda reklamani nomzodning raqiblari yolg‘onga chiqarishlari va bu bilan reklama bilan shug‘ullanuvchi firmaning o‘zi, matbuot, radio, televideniye va boshqa reklama qiluvchi tashkilotlarning o‘zlari javobgarga aylanib qolishlari mumkin. Albatta, siyosiy arboblar, sport, madaniyat va san’at xodimlari reklamasining o‘z xususiyatlari bor, ularni reklama qilish asosida ko‘p hollarda subyektivizm va katta manfaatlar yotadi. Ular maxsus reklama firmalari tuzishlari va o‘z reklamalarini ilmiy asoslab qoyilmaqom qilishlari mumkin. Lekin, ma’lum davr o‘tgach, prezidentlikka saylovlar tugagach, bu reklama kompaniyasi ham tugatiladi. Bundan ayrim san’at, sport xodimlarining reklamasi mustasnodir. Ularning o‘z menejerlari doimo tinglovchilarni, tomoshabinlarni shu shaxsga qiziqishini saqlab turish bilan shug‘ullanadilar. O‘z «yulduzi» haqida shov-shuvlar ko‘taradilar, gap tarqatadilar va doimo jamoatchilik diqqat markazida turishga intiladilar.
Tovar va firmalar reklamasida ham shunga o‘xshashlik jihatlar uchraydi. Lekin ularning sifat ko‘rsatkichi yillar davomida orttirgan obro‘si, markasi har qanday reklamadan ham yuqori turadi. Masalan, Mersedes-bens, Toyota, Ford, Adidas, Koka-kola kabi nomlar millionlab xaridorlar uchun tovarning nomidan ko‘ra afzal va qadrliroqdir. Chunki tovar eskirishi, modadan qolishi va yo‘q bo‘lib ketishi mumkin. Biroq uning chidamliligi, sifatliligi, ilg‘or konstruksiyasi, go‘zal dizayni, did bilan o‘rab joylanishi va boshqa yaxshi tomonlari uning o‘rniga ishlab chiqarilgan tovarda namoyon bo‘lishi va keyingilarida qaytarilishi, xaridor xotirasida qoladi va tovarga nom berishga asos bo‘ladi. Bu sifatlar reklama organlari tomonidan tovarning marka timsoliga aylantiriladi.
Reklama yo‘naltirilayotgan xaridor va bo‘lajak xaridorlarga ham aniq bo‘lmog‘i lozim. Masalan, modali shimni yoki sport yengil avtomashinasini, asosan, yoshlar xarid qiladilar, shunday ekan, ularning reklamasi televideniyeda yoshlar uchun beriladigan ko‘rsatuvlar oralig‘ida berilmog‘i, ayollar bijuteriyasining reklamasi, ularga bag‘ishlangan ko‘rsatuvlar oralig‘ida berilsa maqsadga tezroq erishiladi. «Neksiya» yengil avtomashinasini yoki maxsus tikuv, to‘quv, presslash stanoklarini televideniyeda yoshlar uchun maxsus reklama qilish, ko‘zlangan natijani bermasligi mumkin, chunki ularning har birini o‘z iste’molchisi, xaridori bor. Reklama qiluvchi Tovar xaridorlarining kayfiyatini, ularning orzu-umidlarini, qiziqishlari va daromadlarini ham e’tiborga olmog‘i lozim. Shularni hisobga olish maqsadida ishlab chiqarish firmalari qoshidagi marketing bo‘limining reklama guruhlari yoki maxsus reklama bilan shug‘ullanuvchi firmalar (agentliklar) xaridorlar
bo‘yicha ma’lumotlar banki tuzadilar va uni saqlaydilar. Bu bank doimo yangilanib va to‘ldirilib turiladi.
Reklama qilishda uning vositalarini ham to‘g‘ri tanlash muhim ahamiyatga ega. Bu vosita reklamaning maqsad va mazmuniga monand hamohang bo‘lishi, reklama qilinayotgan tovar, xizmatlar va ijtimoiy-sotsial voqelikning xususiyatiga, iste’molchi va xaridorlarning didiga, xarakteriga mos kelishi muhimdir. Masalan, stanok, asbob-uskunalar, texnologiya va umuman ishlab chiqarish vositalarini reklama qilishda tarmoqlar tomonidan nashr qilinadigan maxsus jurnal va gazetalar, kataloglar, varaqalar, murojaatnomalar, radio va hokazolar ko‘proq mos keladi. Oziq-ovqatlar reklamasi televideniye orqali berilgani ma’qul va hokazo.
Reklama vositalarini aniqlashda u reklamaning xarakteriga, firmaning, tovar ko‘rinishi, shakli va mohiyatiga to‘g‘ri kelishiga e’tibor beriladi. Reklama vositalari va usullari bir-biriga yordam beradi va bir-birini to‘ldiradi. Bunda reklama vositalari va usullarining imkoniyatlari va yo‘nalishlarini hisobga olmoq lozim. Masalan, axborot uchun tashkil qilingan ko‘rgazmada qilinadigan yoki xordiq chiqarish joylarida qilingan ko‘rgazmada qilinadigan reklamaning ta’sir kuchining farqi katta ekanligini yodda tutmoq lozim.
Reklama qilish va vaqtini tanlash, ayniqsa, muhim bo‘lib, bu ish kishilarning kayfiyatini, holatini e’tiborga olmog‘i lozim. Masalan, kunduz kuni yoshlarning o‘qish va ish paytida ularga yaxshi modali kiyim bosh yoki kinofilmni reklama qilish, reklamaning ta’sirini kamaytiradi. Reklamani amalga oshirishda uning miqdori, chastotasi, televideniye, radio yoki matbuotda e’lon qilish qaytarilish grafigi ishlab chiqiladi. Buning uchun reklamani ta’sirchanligi, uni qachon, qancha, necha marta, miqdorda, qay yo‘sinda berilishi aniqlanadi. Xabarnoma va e’lon o‘zining ahamiyatiga qarab uni tarqatish tartibi (ketma-ketligi) belgilanadi. Reklamalar barchaga tushunarli bo‘lishi, qiymat jihatdan esa nihoyatda baland bo‘lmagani ma’qul, aks holda reklama beruvchilarni cho‘chitib yuboradi.
Reklama qilish ssenariysi ham yozilishi, rejalashtirilishi lozim. Unda avvalo reklamaning shiori, sarlavhasi aniqlanadi, so‘ngra uning matni belgilanadi. Reklamaga musiqa, illustratsiya tanlanadi va nihoyat reklamaning necha nusxada (tirajda) berilishi aniqlanadi. Reklama shiori sarlavhasi ni hoyatda yangi, original bo‘lmog‘i ma’qul. U reklamachining iqtidori, topqirligi va aql-zakovatiga bog‘liq. U nihoyatda qisqa, mazmundor, tushunarli bo‘lmog‘i lozim. Reklama matni tezis shaklida, masalaning mohiyatini o‘tkir til bilan, asoslangan, oddiy tushunarli qilib yozilishi lozim. Matnning hajmi 50-60 so‘zdan oshmagani ma’qul hisoblanadi.
Reklama xabarnomalarini tarqatish va iste’molchilarga yetkazish hamda uni yaxshi ifodali bo‘lishiga erishish lozim. Buning uchun har xil kishilar (ayollar, bolalar) hayvonlar, o‘simliklar rasmlari bilan qo‘shib tasvirlanadi. Masalan, Yaponiyada bu maqsadda mashhur artistlar, sportchilar, davlat arboblari xizmatidan reklama personajlari sifatida foydalaniladi. Amerikada esa reklamaga mutlaqo hech kimga tanish bo‘lmagan kishilar taklif qilinadi. Amerikalik reklama mutaxassislarining fikricha, mashhur kishilar xaridorning diqqatini reklamaning mohiyatidan o‘zlariga tortib olar emish va reklama maqsadi chetga, ikkinchi rejaga surilib qolar emish.
Reklamani rejalashtirishning oxirgi bosqichi, reklama tadbirlarini o‘tkazish uchun sarflanadigan xarajatlar va uning samaradorligini aniqlashdir. Reklama xarajatlari quyidagi usullari bilan aniqlanadi:
•belgilangan foiz usuli. Tovarni ko‘zda tutilayotgan sotish hajmiga nisbatan yoki o‘tgan yilda sotilgan tovarlar hajmiga nisbatan qandaydir foiz reklamaga mablag‘ ajratiladi va uning yordamida reklama xarajatlari hisoblab chiqiladi, ya’ni: RxqSK, bunda: Rx – reklama xarajatlari; S – ko‘zda tutilgan sotish hajmi yoki o‘tgan yilda sotilgan tovarlar hajmi; K – reklamaga ajratilgan mablag‘, foiz hisobida;
• raqibning reklama xarajatlarini hisobga olib belgilash usuli. Bu usul raqobatchining reklamasini kuzatib borishni taqozo etadi. Agar u televideniyeda o‘z tovarini haftasiga 10 marta reklama qilsa, siz esa atigi 3 marta qilsangiz, u holda siz ham reklama sonini 10 martadan kam qilmasligingiz lozim;
• qoldiq mablag‘lar usuli. Bu usul firmaning o‘z mablag‘ini boshqa ishlarga sarflagandan ortib qolgan qismini reklamaga ajratadi. Bu usul eng samarasiz usul bo‘lib, ayrim hollarda reklamaga juda oz mablag‘ ortishi va ba’zan esa qolmasligi ham mumkin;
• qaror qabul qilish modeli. Bu usul matematik modellar yordamida tovar oborotiga asoslanib, reklama xarajatlarini hisoblab chiqish imkonini beradi. Bu usul F.Kotlerning 1980-yilda chop etilgan «Marketingni boshqarish » kitobida bayon etilgan. Unda yozilishicha, reklama faoliyatining boshida amalga oshirilgan tadbirlar va ko‘plab xarajatlar samarali ekanligini va vaqt o‘tib borishi bilan ularning samarasi pasayib borishi isbotlanadi. Kitobda keltirilgan Vidal-Volf modeli tovar oborotining o‘sishi reklama xarajatlariga bog‘liq degan g‘oyaga asoslanadi. Shunday qilib, reklama va ishlab chiqarish samaradorligi orasida uzviy bog‘liqlik mavjud bo‘lib, bu esa o‘z navbatida reklama xarajatlarini ham aniq va har tomonlama hisobga olish zarurligini taqozo etadi.
Reklama matni qoidalari Reklama matnlarini tuzishda sizga quyidagi qoidalar yordam beradi. 1. Mahsulot zo'r deyishning o'zi etarli emas; Nima uchun bu ajoyib ekanligini aytishim kerak. Biroq, agar aytadigan gapingiz bo'lmasa, o'zingizni shunchaki jozibali illyustratsiya va va'da bilan original sarlavha bilan cheklang va matn o'rniga manzilingizni qoldiring. 2. O'quvchilar nima haqida yozayotganingizni tasavvur qilishlari kerak. Agar ular ushbu mahsulotdan qanday foydalanishlarini taqdim qilsalar, siz xabaringizni to'g'ri yozgansiz. Va shunga qaramay, eng keng tarqalgan, "klassik" boshlanish - bu mahsulotning tavsifi. Va birinchi jumlada quyidagi ma'no bo'lishi kerak: agar xaridor sizning mahsulotingizni sotib olsa, u bundan faqat foyda ko'radi. Keyingi taklif avvalgisidan mantiqiy ravishda kelib chiqadi. Agar o'quvchi boshlang'ich va keyingi jumlalar o'rtasidagi munosabatni ko'rmasa, u aldangan deb o'ylashi va butun xabarni o'qib chiqmasligi mumkin. Shu nuqtai nazardan, quyidagi misolni muvaffaqiyatli deb hisoblash mumkin emas: Millioner bo'lishni xohlaysizmi? Biz o'zimiz ham ular bo'lishni xohlaymiz. Ammo biz o'zingizni millioner kabi his qilishingiz mumkinligini bilamiz. Siz bizning eng so'nggi ixtiromiz - mentol soqol kremini sinab ko'rdingizmi? Ha, birinchi gap qisqa va qiziqarli, savol shaklida. Lekin u maktub keyingi mazmuni bilan mos emas, bir million qilish mumkin qanday haqida gapiradi, deb taxmin qiladi. 4. Reklama xabaringizning eng muhim nuqtasiga e'tibor qarating. Avval aytib o'tilganidek, siz va boshqa mahsulotlar o'rtasidagi farqni tavsiflovchi nuqtani ta'kidlashingiz kerak. Bu nuqta xatning boshida joylashgan bo'lib, uni butun matnni yozish davomida mustahkamlashingiz kerak. O'rtacha narx, tez yetkazib berish yoki mukammal xizmat kabi omillar sifatida foydalanish mumkin farqlovchi xususiyatlar sizning mahsulotingiz. 5. Kimgadir yordam bergani uchungina mahsulotni sotib oladiganlar ko'p emas. Masalan, xaridorlar quyidagi xatga qanday munosabatda bo'lishadi: Bir necha yillik mehnat va mablag‘ evaziga nihoyat elektron lug‘at yaratdik. Ushbu xabar mahsulotni sotib olish istagini deyarli keltirib chiqarmaydi. Ammo agar siz uni qayta tuzsangiz va xaridorning e'tiborini ishlab chiqaruvchining muammolariga emas, balki iste'molchining muammolariga qaratsangiz va hatto uni to'g'ri yozsangiz, u shunday bo'ladi: Sizning azoblaringiz tugadi! Vaqt tugayapti va savodxonligingizni oshirish vaqti keldi! Endi siz WRITE-SPELL (elektron lug'at) dan foydalanishingiz mumkin. 7. Yana bir bor eslatib o'tamizki, illyustratsiyani (fotosurat yoki chizma) tanlayotganda, u sizning reklama strategiyangizga mos kelishini, matn va sarlavha bilan birga siz aytmoqchi bo'lgan asosiy fikrni etkazishi kerakligini yodda tuting. Ayollar uchun diqqatga sazovor joy sifatida, masalan, bolalar yoki moda liboslari, gullar yoki parfyumeriya, moda modellarining fotosuratini joylashtirish har doim yaxshi. Erkakka yangi mashinalar, sport janglari, qurollar va, albatta, go'zal ayollarning fotosuratlari ta'sir qilishi kerak. Maqsadli auditoriyaning tabiatidan qat'i nazar, ular har doim yaxshi ko'rinadi kulgili sahnalar hayvonlar hayotidan. Hazil ham o'quvchi e'tiborini jalb qilishi mumkin. Har holda, rasm reklama matnining ta'sirini taxminan 2 barobar oshiradi. 8. Xushomadlar, asossiz gaplar, mubolag'alar ishonchsizlik taassurotini qoldiradi. Bitta jumla butun xabarning ishonchliligini buzishi mumkin. Misol: Bu bugungi kunda bozorda eng yaxshi plastik quvurlar. Ular kimyo sanoatining so'nggi yutug'idir. Qaysi quvurlar eng yaxshisi haqida gapirish uchun bugungi kunda bozordagi barcha quvurlarni tekshirishingiz kerak. Ammo yuqoridagi misolda quvurlar haqida juda qattiq gapirgan odam buni qilganmi yoki yo'qligini bilmaymiz. Va, albatta, bu odam ushbu sohadagi so'nggi ixtirolar haqida hamma narsani bilmasligiga shubha qilamiz. 9. Mahsulot narxini ko'rsatgan holda, xaridorlar sizning mahsulotingizni sotib olsalar, qancha pul tejashlarini raqamlar bilan ko'rsating. 10. Buyurtma qilingan mahsulotlarni olish uchun qilish kerak bo'lgan harakatlar haqida yozsangiz, diqqatni jalb qilish imkoniyati ortadi. Va agar o'quvchiga bo'sh chek yoki buyurtma shakli taqdim etilsa, bu harakatlar katta foyda keltiradi. Psixologik va mantiqiy sabablarga ko'ra, o'quvchilar qaror qabul qilish uchun mukofotni eslatish orqali harakatga undaydi. Xaridor qilish kerak bo'lgan qadamlar oson bo'lishi kerak. Xaridordan xatimizga tezkor javob kutamiz. U bizning taklifimizni qanchalik ko'p o'ylasa, biz u bilan kelishuvga erishishimiz ehtimoli shunchalik kam bo'ladi. Tez javob berishga undaydigan eng keng tarqalgan misollar: Narxlar oshishidan oldin sotib oling! Chegirma davom etguncha xarid qiling! Hozir sotib oling, Rojdestvoga uzoq vaqt qoldi! Reklama xabari muallifi o'ziga ishongan bo'lishi kerak. Yozish o'rniga "Agar vaqtingizni tejashni istasangiz, unda ...", yozishingiz kerak "Vaqtimni tejash uchun", chunki birinchi holatda, ma'nosi: buni qilishni xohlayotganingizga shubha qilaman. Va agar bunday shubhalar ishlab chiqaruvchi yoki savdo menejerida bo'lsa, ular albatta o'quvchiga etkaziladi. Xat yozilgan konvert va qog'oz bir xil seriyadan bo'lishi kerak. "Shoshilinch", "Shaxsiy" belgilari kabi hiylalar, agar bu to'g'ri bo'lmasa, qabul qilinishi mumkin emas. 11. Sarlavha, xuddi rasmdagi kabi, o'quvchi e'tiborini reklama matniga qaratish uchun yaratilgan. Shuning uchun, sarlavhaga qo'yiladigan birinchi talab - o'qish va tushunish qulayligi. Sarlavha oddiy va tushunarli bo'lishi kerak. Lekin bu yetarli emas. U potentsial mijozni qiziqtirishi, unga olishni xohlagan narsani taklif qilishi yoki unga ishora qilishi kerak oson yo'l xaridorga kerak bo'lgan narsani olish quyidagi matnda tasvirlangan. Sarlavha e'tiborning 75% dan ortig'ini tashkil qiladi, bu sizning reklama matningizning 10 ta o'quvchidan 8 tasi butun xabarning mazmuni bilan qiziqmaydi va o'zlarini sarlavha bilan cheklaydi. 12. Agar siz sarlavhadagi "o'lja" bilan o'quvchini o'ziga jalb qila olgan bo'lsangiz, unda matn "ilgak" rolini o'ynashi kerak, uni yutib yuboradigan o'quvchi sizning mijozingizga aylanadi. Maktubni oluvchining o'zi ushbu hikoyaning qahramoni bo'lsa, mahsulot surati yanada yorqinroq bo'ladi. Bu effekt reklamaning o'ynoqi tabiatiga asoslanadi. O'yin hodisasi ko'plab gumanitar va tabiiy fanlarni qiziqtiradi, chunki o'yin inson faoliyatining ko'plab sohalarida (har qanday o'quv jarayoni, ijodkorlik, uchrashish marosimi, ko'plab nikoh janjallari va boshqalar) muhim tarkibiy qismidir. Ko'rinishidan, reklama ham o'yin asosiga ega bo'lgan faoliyat sohalaridan biridir. J. Huizinga o'yinning bir qator xususiyatlarini aniqlaydi, ular quyidagi tirnoqlarda o'z aksini topadi. "O'yin biror narsa uchun kurashni" ifodalaydi yoki kim boshqalardan yaxshiroq narsani taqdim etishi uchun raqobatdir ... O'yinni kundalik hayotdan tashqarida amalga oshiriladigan "yolg'on" faoliyat sifatida amalga oshiriladigan erkin faoliyat deb atash mumkin. , u o'yinchini to'liq o'zlashtirishi, to'g'ridan-to'g'ri moddiy manfaatni ko'zlamaslik, manfaat ko'zlash emas, balki ataylab cheklangan makon va vaqt ichida sodir bo'ladigan, tartibli tarzda davom etadigan erkin faoliyat bo'lishi mumkin. muayyan qoidalar va o'zlarini sir bilan o'rab olishni afzal ko'radigan yoki har xil niqoblar bilan dunyoning qolgan qismidan farqini ta'kidlaydigan ijtimoiy guruhlarni hayotga olib keladi. J. Xyuizing shuningdek, o'yin jarayonida odamlarda o'yin voqealariga o'ziga xos munosabat - yarim e'tiqod shakllanishini qayd etadi. Reklama matnlarini tayyorlashda o'yin texnikasi Ko'pgina o'yin texnikasi, shuningdek, ma'noni ifodalash uchun til vositalarini tejaydi, agar til normalari va nutq aloqasi qoidalari saqlanib qolsa, matnda batafsilroq timsolga ega bo'ladi. Shunday qilib, grafik buzilishlar iborani "ikki tomonlama" o'qish imkoniyatini yaratadi va shu bilan uning tarkibida ikki xil, lekin bir-biriga bog'liq ma'nolarni tan oladi ( "Xo'sh, men qotib qoldim!"). A. Grafik va fonetik buzilishlar. B. Qasddan imlo xatolari. O'yin texnikasi sifatida imlo xatosi reklamada ikkita asosiy funktsiyaga ega. a) Ko'pincha qo'shimcha ma'nolarni kiritish imkonini beradi. — Tishingni deshtva bilan asra!(Tish klinikasi reklamasi.) b) Imlo xatosining yana bir vazifasi reklama iborasini (odatda shiorni) fonetik yoki grafik jihatdan uyg‘unroq qilish (ibora ichidagi takrorlanishlarni yaratish). B. O'yin morfologiyasi: neologizmlar. "To'ldirish - bu hayajon" -"To'ldiruvchi - bu hayajonga soladigan narsa" (Candy reklamasi Fazerfills spirtli ichimlik bilan. So'z to'ldirish- u kesilgan to'ldirish.) G. Semantik muvofiqlikning o'yin texnikasi (paradoks yaratish texnikasi). Ko'pincha rus reklamasida leksemalar va iboralarning semantik muvofiqligi qoidalari o'yinni qayta ko'rib chiqishga duchor bo'ladi, buning buzilishida ko'pincha paradoks (mos kelmaydiganlarning kombinatsiyasi) ta'siri yaratiladi. U so'zlar semantikasining metaforik, metonimik o'zgarishlariga, sinekdoxa modellariga va boshqa turdagi tropiklarga asoslanishi mumkin. O'yin effektini yaratish uchun reklama matnida tilda allaqachon o'rnatilgan so'zlarning majoziy ma'nosi ishlatilmasligi muhimdir. Majoziy ma'no yangidan yaratilishi kerak, keyin ibora nostandart, o'ynoqi sifatida qabul qilinadi. Ushbu o'yin texnikasi guruhida bir nechta semantik turlar mavjud. 1. Ob'ektga xos bo'lmagan xususiyatlar va harakatlarni nisbatlash. Bu reklama matnlarida ishlatiladigan tilda yaratilgan paradoksning eng keng tarqalgan turi. Bu erda til o'yini xizmat qiladigan quyidagi maqsadlarni (yoki "trendlar" - Freyd ma'nosida) ajrata olamiz. Ob'ektning animatsiya darajasini oshirish. Ushbu tur jonsiz narsalar jonli xususiyatlarni oladigan yoki hayvonlarga faqat shaxsga xos bo'lgan xususiyatlar va harakatlar berilgan misollarni o'z ichiga oladi ("shaxslashtirish"). "Amata. Eng mehribon uy kompyuteri. Ob'ektning animatsiya darajasini pasaytirish. "Va men bir narsani unutdim!" (Tvix. Bu ibora ayol tomonidan aytiladi; "bir narsa" so'zi eriga ishora qiladi.) Adresatning nazorat doirasini kengaytirish. Qabul qiluvchining his-tuyg'ulari doirasini kengaytirish. Nostandart mahsulot taassurotini yaratish. "Bizning shishalarimiz issiq bug 'bilan yuviladi!"(Pivo reklamasi Shlits.) 2. Baholash shkalasi bilan manipulyatsiyalar. Yangi reyting shkalalarini yaratish (gradatsiyaga ega bo'lmagan tushunchalarni baholash). * "Pulingizga ko'proq pomidor!"(So'zma-so'z - "Pulingiz uchun ko'proq "pomidorlar"!") Yangi o'lchov ustunini yarating. Masshtabning yangi qutbini yaratishda foydalaniladigan asosiy texnika paradoksal giperbola hisoblanadi. "Siz hali ham tarixdan oldingi nusxa ko'chiruvchilardan foydalanasizmi?" Tarozi qutbini qayta joylashtirish. "Faqat toza emas - beg'ubor toza!"(Yuvish vositalari reklamasi Ariel.) 3. So‘zning ko‘p ma’noliligi yoki ikki so‘z (iboralar) uyg‘unligi yoki ularning semantik o‘xshashligi (so‘z o‘yinlari) ustida o‘ynash. Punning uchta asosiy semantik turi mavjud. "Qo'shnilar" so'zi. Ushbu turdagi o'yin kamdan-kam hollarda ma'no o'sishini beradi, ko'pincha u undosh yoki ma'nosi o'xshash so'zlarning oddiy yig'indisiga asoslanadi. "Yaxshi choyda ruh choy emas". "Niqob" so'zi "o'ynalgan ma'noning keskin to'qnashuvi" so'z yoki iboralarni taklif qiladi, bunda dastlabki tushuncha to'satdan boshqasi bilan almashtiriladi. Bu aldangan kutishning ta'siriga, oddiy hodisa xato yoki bema'nilik sifatida "maskalangan" yoki kulgili shokning ta'siriga, g'ayrioddiy yoki absurd odatiy, tushunarli bo'lib qolganda asoslanishi mumkin. "'Hoper-invest" ajoyib kompaniya. Boshqalardan". "Oila" so'zi o'ynaladigan ma'nolarning ("niqob" turidagi kabi) keskin to'qnash kelishi bilan ajralib turadi, lekin g'olib yo'q, ma'nolarning hech biri ikkinchisini bekor qilmaydi. "Biz hamma narsani ko'taramiz: hatto kayfiyat"(Reklama yuk ko'taruvchi mashinalar.) Reklama o'yini maqsadlari. Pun yordamida bilvosita sabab-oqibat munosabatlari o'rnatiladi, bu reklama beruvchi uchun muhimdir. "Yo'l ko'rsatuvchi yulduz ko'tarildi - narxlar tushdi"(Kompyuterlar sotuvchi Guiding Star kompaniyasining reklamasi.) O'yin yordamida mahsulot nomining "yashirin" ma'nosi (yolg'on etimologiya) ochiladi. 4. Stilistik dissonans. Stilistik dissonansni (yoki stilistik kontrastni) yaratish uchun o'yin texnikasi - bu ma'lum bir kommunikativ vaziyatda o'ziga xos bo'lmagan yoki hatto odatiy ravishda qabul qilib bo'lmaydigan lingvistik vositalardan foydalanish. Biz reklama matnlarini tayyorlashda stilistik qarama-qarshilik usullarini sanab o'tamiz. Haqiqiy va kutilgan ob'ektiv modallik o'rtasidagi dissonans. Quyidagi misolda matn shunday tuzilganki, mumkin bo'lgan xarid, bitim, g'alaba to'liq bajarilgan holda taqdim etiladi. “Har shanba kuni “Nima? Qayerda? Qachon?"" Ma'ruzachining haqiqiy va kutilayotgan kommunikativ rolining dissonansi. Gapning real va kutilayotgan kommunikativ funksiyasining dissonansi. Janr dissonans (global yoki mahalliy). Hermes moliya. Faqat yaxshi xabar."(Axborot dasturlari janri ostidagi reklamani niqoblash). Kitob materiallari asosida tayyorlangan: E.N. Zaretskaya. Biznes suhbati. - M. 2002 yil Psixologik elementlarning majburiy kiritilishi bilan yaxshi yozilgan reklama matni potentsial iste'molchilarga mahsulot, xizmat, shuningdek, rejalashtirilgan aktsiyalar haqida ma'lumotni osongina taqdim etish imkonini beradi. Ko'pchilik foydali taklif xaridorlar uchun chegirmalar, tugallangan xaridlar uchun sovg'alar, sovg'alar bilan birga bo'lgan bayram tadbirlari samarali bo'lmaydi va ularning ma'lumotlarini tartibga solmasdan kutilgan mijozlar sonini jalb qilmaydi. Qanday qilib xaridorlarni jalb qilish kerak Mahsulot yoki xizmatni ilgari surishda muvaffaqiyatga erishish uchun siz o'zingizning tadbirkorlik faoliyatingiz mavzusini samarali e'lon qilishingiz kerak. Rejaga e'tiborni o'z vaqtida jalb qilish marketing faoliyati ko'plab potentsial mijozlar orasida ularning o'tkazish samaradorligini oshiradi. Ilg‘or tadbirkorlar ixtisoslashgan internet saytlarining zamonaviy imkoniyatlaridan foydalanmoqda. Ular sizga joriy yangiliklarni tez va ba'zi hollarda bepul joylashtirish imkonini beradi ixtisoslashtirilgan xizmatlar va ichida ijtimoiy tarmoqlarda. Barcha resurslar maqsadli auditoriyani ularning qiziqishlariga ko'ra tanlash imkoniyatini beradi. Agar siz o'zingizning maqsadli auditoriyangizni allaqachon bilsangiz, FairPrint-dan kiyimdagi brendingiz yoki shioringizni chop etishga buyurtma berishingiz mumkin, bu shubhasiz samarali ishtirok etish mahsulot yoki faoliyatingizga e'tibor bering. Reklama matnining xususiyatlari Sarlavha savdo taklifining mohiyatini, shuningdek, hamkorlikning afzalliklarini aks ettirishi kerak. Intriga elementi bo'lishi kerak. Matn qismida inson idrokining barcha kanallari hisobga olinishi va taklifning afzalliklari batafsil ochib berilishi kerak. Matnli reklama u mo'ljallangan maqsadli auditoriyaning manfaatlarini hisobga olishi kerak. Raqamlar bilan ifodalangan aniq faktlar va aniq ma'lumotlardan foydalanish mamnuniyat bilan qabul qilinadi. Mahsulot ixcham va bezovtalanmasligi kerak. Ma'lumotni yuborish algoritmi Mijozlarning mahsulotga bo'lgan qiziqishi to'g'ridan-to'g'ri ma'lumotni taqdim etish usuliga bog'liq. Uning tanlovi mahsulot yoki xizmat ko'rsatish mo'ljallangan fuqarolarning ijtimoiy mansubligiga va reklama e'lon qilinadigan joyga bog'liq. Reklama matnlarining eng yaxshi namunalari ma'lumot beruvchi yorqin sarlavhani o'z ichiga oladi. Ular mahsulotni reklama qilish va narx parametrlari uchun oson tuzilgan qoidalar bilan tavsiflanadi. Va sotib olish taklifi har doim yashirin va rag'batlantiruvchi taklif sifatida ifodalanadi. Har qanday mahsulot uchun reklama matni ijtimoiy tarmoqlarda, ixtisoslashtirilgan saytlarda, o'z veb-saytingizda, gazeta va jurnallarda e'lon qilinishi mumkin. Uni reklama taxtalarida samarali joylashtirish. Samarali pochta jo'natmalari doimiy mijozlar va homiylik orqali ularning tanishlari. O'zingizning reklama fikringizni yaratishdan oldin, nusxa ko'chirish maqsadida mahsulot reklamasining turli misollarini o'rganishingiz kerak. eng yaxshi g'oyalar, bu ko'rib chiqilayotgan mahsulotdagi xususiyatdir. O'z reklamangizni yaratish uchun avvalo barcha istaklaringizni o'ylab ko'rishingiz kerak, shuningdek, brend yaratish vaqtida tegishli va foydali bo'lgan ma'lumotlar ro'yxatini tuzishingiz kerak. Reklama qilinayotgan mahsulot va uni qiziqtirishi mumkin bo'lgan maqsadli auditoriyaga e'tibor qaratgan holda marketing modeli tanlanishi kerak. Bunday holda, e'tiborni, tushunishni, istakni va natijada harakatlarni faollashtirishga qaratilgan modelning faqat bitta parametrini hisobga olish kerak. Yaxshi ta'sir - taniqli brend bilan identifikatsiyani olish. Reklamaga o'ziga xos uslub qo'shish orqali siz tadbirkorlik g'oyasiga mahsulot tan olinishini ta'minlaydigan va maqsadli auditoriyani sezilarli darajada kengaytiradigan eksklyuziv tasvirni berishingiz mumkin. Shiorlardan foydalanish o'ziga xoslik va o'ziga xoslik elementini qo'shadi va yaxshi tuzilgan matn tuzilishi tezda kerakli effektga erishadi. Reklama samarasiz bo'lganda Reklama kuchli savdo vositasidir. Biroq, agar noto'g'ri ishlatilsa, u tadbirkorlik sub'ektining obro'siga putur etkazishi mumkin. U haqiqiy ma'lumotlarni o'z ichiga olishi kerak. Hodisalar bilan bezash qabul qilinishi mumkin emas, yoki qo'shimcha xizmatlar reklama qilingan mahsulotga tegishli bo'lmagan. Xaridorni obsesif ravishda jalb qilishning hojati yo'q, bu har doim bozorda shunga o'xshash tovarlar yoki xizmatlarga talab yo'qligi haqidagi taassurotni yaratadi. Siz tegishli ma'lumotlarni mohirona taqdim eta olishingiz kerak. Agar ushbu qoida buzilgan bo'lsa, mahsulotingizni ko'chirishga qaratilgan barcha marketing va reklama harakatlari muvaffaqiyatsizlikka uchraydi. Maqsadli auditoriyani aniqlash DA targ'ibot tadbirlari maqsadli toifani malakali aniqlash juda muhim, chunki bu parametr ko'rib chiqish uchun taqdim etilgan ma'lumotlarning ta'siriga bevosita ta'sir qiladi. Uning asosiy xususiyati shundaki, potentsial mijoz ma'lum bir shaxsga tegishli ijtimoiy maqom, yoshi, jinsi, yashash joyi. Reklama nayranglari Reklama tadbirkorlik sub'ekti o'z takliflari bilan minglab shunga o'xshash kompaniyalar orasida ajralib turishi uchun zarurdir. Buning uchun potentsial iste'molchilarga sifatli mahsulot mavjudligi haqida aytib berish va ularni sotib olishga undashning o'zi kifoya emas. Mijozlarning e'tiborini jalb qilish uchun bir nechta foydalanish tavsiya etiladi marketing sxemalari, quyidagi reklamani to'g'ri bajarish imkonini beradi. Bu uning nashr etilishidan maksimal natijani ta'minlaydi. Noyob kabi reklama usullari savdo taklifi va klassik savdo modeli, bunda xaridor xaridning barcha bosqichlarida hamrohlik qiladi. O'qishni boshlashdan oldin kichik bir ogohlantirish. Ushbu matn 2 yil davomida yozilgan: 2011 yildan 2013 yilgacha. Bugungi kunga kelib, matn bu erda "xuddi shunday" bo'lib qoladi, lekin unga doimiy ravishda o'zgartirishlar, tuzatishlar va qo'shimchalar kiritiladi. Shuning uchun, agar siz doimiy ravishda eng so'nggi tarkibdan xabardor bo'lishni istasangiz, ijtimoiy tarmoqlar yoki elektron pochta orqali yangilanishlarga obuna bo'ling (ijtimoiy tarmoqlar yoki axborot byulletenlariga havolalar yuqorida yoki yon tomonda joylashgan). Omad! Sergey Jukovskiy Aksariyat reklama matnlari hech qachon o'z mualliflariga katta pul olib kelmaydi! Nega? Hammasi oddiy. Ushbu matnlarning mualliflari matnlarni "har qanday narxda sotish" tamoyiliga muvofiq yozadilar, bu sizning raqobatchilaringizni to'g'ri bosma so'z bilan "yo'q qilish" uchun ajoyib imkoniyatga ega ekanligingizni anglatadi. Yaxshi xabar shundaki, bu ingredientlar aql-idrok qonunlariga amal qiladi va shuning uchun ularga amal qilish juda oson. Keling, barcha 4 ta sir bilan tanishaylik. Reklama nusxasini yozish siri №1 Siz sifatli mahsulotga ega bo'lishingiz kerak Garchi bu ochiq-oydin bo'lsa-da, lekin bozorda ko'rganlarimga ko'ra, ko'plab tadbirkorlar ushbu muhim shartni sog'inadilar. Sifatli mahsulot (yoki xizmat)ga ega bo'lishingizning bir qancha sabablari bor. Avvalo, sifatli mahsulotni sotish qaytish tezligini va sonini sezilarli darajada kamaytiradi norozi mijozlar. Sifatli mahsulotlarni yaratish va sifatli xizmatlar ko'rsatishga qaratilgan barcha e'tiborga qaramay, men bilamanki, ba'zi kompaniyalar barcha buyurtmalarning 70% gacha qaytish darajasiga ega! Shubhasiz, bu faqat moliyaviy falokat. Sifatsiz mahsulot takroriy sotuvlar va potentsial mijozlarga yo'naltirishga salbiy ta'sir qiladi. Bu yana bir qiyin moliyaviy cheklovning sababi, chunki takroriy sotuvlar har qanday biznes uchun ajoyib daromad manbai bo'lishi mumkin. Mavjud mijozlarga takliflar juda foydali, chunki ular tomonidan ishlab chiqarilgan savdo marketing xarajatlariga bog'liq emas. Sizning muvaffaqiyatingiz uchun sifatli mahsulotga ega bo'lishdan muhimroq narsa yo'q. Sifatli mahsulotsiz haqiqiy biznesingiz bo'lmaydi. Maqsadli auditoriyangizda ideal xaridor obrazini yaratish va undan foydalanish. Bu juda muhim fikr. buni boshidanoq tushunishingiz kerak, aks holda siz savdo va foydangizga tuzatib bo'lmaydigan zarar etkazasiz. Mahsulotni sotish haqida gap ketganda, sizning mahsulotingizga qiziqishi mumkin bo'lgan nihoyatda keng mijozlar mavjudligini darhol anglash kerak. Ammo sizning biznesingiz uchun eng ko'p daromad keltiradigan iste'molchilar guruhi deyiladi Ideal xaridor. Ideal xaridor kim? Hammasi oddiy. Bu quyidagi xususiyatlarga ega xaridor: Sizning mahsulotingizga muhtoj bo'lgan mijoz Mahsulotingiz uchun to'lov qobiliyatiga ega bo'lgan xaridor Mahsulotingizni sotib olish huquqiga ega bo'lgan xaridor Ko'rinishidan, har uchala xususiyat aniq ko'rinadi, lekin yuzlab mijozlar bilan bo'lgan tajribamda shuni aytishim mumkinki, bu juda uzoqdir. Keling, ushbu xususiyatlarning har biri haqida alohida gapiraylik. 1. Mahsulotingizga muhtoj bo‘lgan mijoz… Oddiy ko'rinadi, shunday emasmi? Ammo ehtiyot bo'ling, chunki bu postulatni noto'g'ri talqin qilish sizning moliyaviy ahvolingizga tuzatib bo'lmaydigan zarar etkazishi mumkin. Odatda eng katta xavf "hammaga kerak bo'lgan" mahsulotga ega bo'lganda keladi. Mahsulotni "hammaga" sotishga urinish sizga ko'p pul sarflashi mumkin va deyarli har doim muvaffaqiyatsizlikka olib keladi. "Hamma" bilan bog'lanish uchun sizda yetarlicha bepul moliya yo'q. Siz diqqat markazida bo'lishingiz mumkin bo'lgan asosiy ehtiyoj va istaklarga ega bo'lgan xaridorlar guruhini diqqat bilan aniqlashingiz kerak. Bozoringizning ta'rifi qanchalik aniq bo'lsa, mahsulotni sotish siz uchun shunchalik oson bo'ladi. Siz "hamma kabi" xizmatlarning keng doirasini taklif qilishingiz mumkin, ammo potentsial xaridorlarning zarur so'rovlari doirasi yanada kengroq bo'lishi mumkin va siz mijozlarni har tomonlama qondirish uchun osongina "o'zingizni zo'rlashingiz" mumkin. Masalan, siz tadbirkorlarga mahsulot sotasiz. Tadbirkor tushunchasi nihoyatda keng. Shawarma savdogar va egasi neft kompaniyasi tadbirkorlar, lekin mahsulotingizni ikkalasiga ham sotishingiz birdek oson bo'lishi dargumon. Shu sababli, mahsulotingizni kim sotib olishini aniq tushunmaguningizcha, doirani toraytirish kerakligi aniq. Siz o'z mahsulotingizni barcha tadbirkorlarga sotishga harakat qilishingiz mumkin. Ammo agar siz ushbu guruhni, masalan, soliq idorasi bilan bog'liq muammolarga duch kelganlar uchun qisqartirsangiz, aniq belgilangan maqsadingiz bor. Muayyan bozor segmentiga qaratilgan samarali reklama matnini yaratish orqali siz soliq maslahatchisi xizmatlariga muhtoj bo'lganlar bilan osongina ishlashingiz mumkin. 2. Mahsulotingiz uchun to‘lov qobiliyatiga ega bo‘lgan xaridor… Bu nuqta biroz nozikroq. Menga maslahat uchun kelgan mijozlarda juda qiziqarli xatti-harakatlar namunasini payqadim. Mijozlar mendan reklama matnida nima noto'g'ri ekanligini aniqlashimni so'rashganda, ular ko'pincha mening javobimdan hayratda qolishadi. Ular sarlavhani o'zgartiraman, gaplarini o'zgartiraman yoki kuchliroq tugatishni tavsiya qilaman va hokazo. Ularning ko'pchiligi maqsadli guruhni noto'g'ri aniqlaganliklarini aytsam, hayratda qolishadi. Bu juda oddiy. Biznesning o'sishi yomon reklama matni bilan emas, balki ular noto'g'ri odamlarga biror narsa sotishga harakat qilishlari bilan to'xtatiladi. Bu xato ikki shaklda keladi. Birinchidan- mahsulotni sotib olishga qodir bo'lmaganlarga sotishga urinish. Ko'pgina tadbirkorlarni yo'ldan ozdiradigan fikr quyidagicha: "Odamlar mening mahsulotimni shunchalik istashadiki, ular uni sotib olishga imkoni bo'lmasa ham, yer qazishadi". Afsuski, bu kamdan-kam hollarda sodir bo'ladi. Va nihoyat, sizda hech kim sotib ololmaydigan tovarlarning to'liq omborlari mavjud. Ikkinchi turdagi xato- hech bo'lmaganda biror narsani sotishga harakat qilib, etarli mablag'siz bozorni maqsad qilib tanlash va narxlarni pasaytirish. Bu yana bir jiddiy xato. Tovarlarni xaridorlarga arzon narxda sotish orqali katta foyda olish mumkin emas, moliyaviy resurslar o'rtacha narxni to'lashga ruxsat berilmagan. Men mijozlarning potentsial xaridor sifatida ochlikdan azob chekayotgan aktyorlar, boshlang‘ich tadbirkorlar, oilaviy biznes va kollej talabalariga mo‘ljallanganligini ko‘rdim. Bu haqiqiy moliyaviy o'z joniga qasd qilishdir. Sizga mahsulotingizga haqiqatan ham muhtoj bo'lgan va buning uchun to'lashga tayyor va qodir bo'lgan potentsial iste'molchilar puli kerak. Agar siz bolalar uchun mahsulot tayyorlayotgan bo'lsangiz, uni bolalarga sotmang, ularda pul yo'q (garchi unga egalik qilish istagi ko'p bo'lishi mumkin), ota-onalarga boring. 3. Mahsulotingizni sotib olish huquqiga ega bo‘lgan xaridor… Bu erda marketing bilan shug'ullanadiganlar tomonidan ko'pincha e'tibordan chetda qoladigan yana bir muhim shart. Ko'pincha potentsial iste'molchiga o'xshagan potentsial xaridor aslida iste'molchi emas. Bu ko'pincha direktorlar kompaniya xodimiga mahsulotni baholashni tayinlaganida yoki u sizning reklamangizga, pochta ro'yxatiga, xatingizga, elektron pochtangizga va hokazolarga o'z rahbarlarini ogohlantirmasdan javob berganida sodir bo'ladi. Bunday xodim sizning mahsulotingizni sotib olishi mumkin va xohlaydi. Ammo uning ish beruvchisi uning ishtiyoqini baham ko'rmaydi va sotib olishga ruxsat bermaydi. Xulosa - hech qanday xarid bo'lmaydi. Men birinchi marta korxonalar uchun treningimni reklama qila boshlaganimda “Raqobatchini yo'q qiling! Mijozlar navbatini yaratish uchun Internetdan qanday foydalanish kerak?”, Men bir qator biznes egalari va marketing menejerlariga bitta taklifni sinab ko'rdim. Men menejerlar xaridorlarning eng kuchli guruhiga aylanishini bashorat qilgandim, chunki bu kurs ularga Internetning yashirin imkoniyatlaridan foydalangan holda o‘z vazifalarini yanada samarali bajarishga yordam beradi. Lekin kim xato qilmaydi? Hech bir marketing menejeri bu treningni sotib olmagan. Treningni faqat kichik biznes egalari sotib olgan. Ko'proq izlanishlar olib borganimda, men treningni sotib olmagan ko'plab marketing menejerlari bilan suhbatlashish imkoniga ega bo'ldim. Ularning ko'pchiligi menga ushbu kursni chindan ham sotib olmoqchi ekanliklarini aytishdi, lekin o'z kompaniyalariga xaridni ma'qullay olishmadi. Va men topganimdek, bu ma'lum bir naqsh. Kompaniya ishchisi o'z ish beruvchisi sotib olishi kerak deb o'ylagan narsa uchun to'lash uchun o'z mehnati bilan ishlab topgan pulini ajratishi kamdan-kam uchraydi. Xohlasa ham, yoqmasa ham shunday. Shunday ekan, esda tuting, har doim sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish huquqiga ega bo'lgan potentsial xaridorga murojaat qilishingiz kerak. Bunday odamsiz siz kelishuvni ko'rmaysiz. Ideal xaridorning imidjini qanday yaratish mumkin? Sizning daromad darajangiz mahsulotingizni sotib olmoqchi bo'lgan, uni sotib olishga qodir va uni sotib olish huquqiga ega bo'lgan xaridorlar guruhini to'g'ri aniqlash qobiliyatingizga bog'liq. Bunday guruhni aniqlashning eng yaxshi usuli bunday guruhning aniq tasvirini yaratishdir. Keling, ushbu uchta mezondan nusxangizga asoslanish uchun haqiqiy Ideal Buyer Persona yaratish uchun qanday foydalanishni ko'rib chiqaylik. Masalan, siz odamlarga shaxsiy kompyuterlardan foydalanishni o'rganishga yordam beradigan video kurslarni sotasiz. Shunga o'xshash mahsulotni kim ko'proq sotib olishga qiziqadi? Shubhasiz, kompyuter egalari potentsial xaridorga aylanadi, ammo bu ham umumiy tushuncha. Birinchidan, kompyuterni ishda emas, balki uyda ishlatadiganlar sotib olishga ko'proq qiziqishadi. Shunday qilib, biz yirik kompyuter jurnallaridagi reklamangiz qiziqadigan eng tajribali foydalanuvchilarni istisno qilamiz. Biroq, uyda kompyuterdan foydalanadiganlar uchun mo'ljallangan ko'plab kichik jurnallar, onlayn nashrlar va veb-saytlar mavjud. Bu sizning ideal mijozlar guruhini aniqlashda yaxshi boshlanish nuqtasi bo'ladi. Agar siz ushbu jurnallarning bir nechta sonlarini sotib olsangiz va ulardagi maqola va reklamalarni ko'rib chiqsangiz, naqshni ko'rasiz. Jumladan, bolalar uchun o‘yinlar, bolalar ta’limi, uy byudjeti, sarmoyani boshqarish va boshqa mavzularda davriy maqolalar bo‘ladi. Reklamalarda bu mavzular takrorlanayotganini ham sezasiz. Ushbu nashrlarda qanday reklama e'lon qilinmasin, raqam bo'yicha, ular sizni eng yaxshi potentsial mijozlaringizni topishingiz mumkin bo'lgan yo'nalishga ko'rsatadi. Keling, men sanab o'tgan xususiyatlar to'g'ri deb faraz qilaylik, keyin ideal mijozingizni yaratishga kirishaylik. Sizning ideal mijozingiz quyidagi xususiyatlarga ega bo'ladi: Uning uyda ishlatadigan kompyuteri bor Uning oilasi, farzandlari bor Uning daromad darajasi o'rtacha va o'rtachadan yuqori. Bir yoki bir nechta uy foydalanuvchilari jurnallariga obunachi U biznes va shaxsiy vazifalar uchun foydalanadigan Internetga ega. U siz ishlatadigan marketing usuli orqali kompyuterga tegishli boshqa mahsulotlarni allaqachon sotib olgan. Biz yaxshi boshlang'ich tasvirga ega bo'ldik. Tajriba bilan siz ba'zi xususiyatlar boshqalardan ko'ra yaxshiroq ishlashini topasiz. Keyin siz ushbu xususiyatlarga ko'proq e'tibor qaratasiz, ular oxir-oqibat ideal xaridor imidjining bir qismiga aylanishi mumkin. Ushbu guruh bilan ishlash shunchalik foydali bo'lishi mumkinki, boshqa barcha faoliyatlar iqtisodiy jihatdan foydali bo'lmasligi mumkin. Masalan, sizning mijozlaringizning 80 foizi farzandlariga kompyuterdan foydalanishni o'rgatmoqchi bo'lgan ota-onalar ekanligini bilib olasiz. Va agar siz ushbu guruh sarflaydigan mablag'lar boshqa guruhlarga qaraganda deyarli ikki baravar ko'p ekanligini bilsangiz, ushbu ota-onalarga e'tibor qaratish maqsadga muvofiq bo'ladi. Siz faqat barcha reklama materiallarini o'zgartirishingiz va ularni ota-onalar uchun yanada jozibador qilishingiz kerak. O'qish, matematika qobiliyatini, til ko'nikmalarini va umumiy akademik ko'nikmalarni yaxshilash ota-onalar uchun eng muhimi bo'lishi mumkin. Xulosa qilib aytganda, ideal xaridor obrazi shunday yaratiladi. Endi siz bunday Tasvirni o'zingiz yaratishingiz va u bilan ishlashingiz mumkin! Ishonch maksimal foyda olishga yordam beradi Yuqori savdoning uzluksiz manbasini nazorat qilishning kaliti bu xaridorning bozorga va xususan sizga bo'lgan ishonchidir. Bu ma'lum darajada noaniq yoki hatto sirli tuyulishi mumkin. Ammo men ishonamanki, marketing intensiv biznesda bir necha yil o'tgach, siz ushbu tamoyil bo'yicha yashashni boshlaysiz. Men mijozlar ro'yxatida 2000 dan 3000 gacha mijozlarni o'z ichiga olgan o'nlab ishbilarmonlarni bilaman. Bu ishbilarmonlar barqaror yaxshi daromadga ega, chunki ular o'z mijozlari orasida benuqson ishonchni qozongan. Tasavvur qiling. Har bir mijozga yiliga 300 dollar foyda 2000 mijoz bo'lsa 600 000 dollar va 3 000 mijoz bo'lsa 900 000 dollarni tashkil qiladi. Ishonch qozonishning ushbu oddiy tamoyilini qadrlaganingizdan so'ng, yuqori daromadli biznesni yaratish qanchalik oson ekanligini tushunasiz. Mana yana bir misol. Men o'z mijozlari orasida ishonchni mustahkamlashda ajoyib natijalarga erishgan mijoz bilan maslahatlashdim. Kompaniyaning 300 dan kam nomdagi o'z ro'yxatidagi mijozlarga mahsulotlarni sotish bo'yicha hamkorlikdagi sa'y-harakatlarimiz o'tgan yili 175 000 dollardan ortiq sotuvga olib keldi - bu ularning birinchi to'liq ish yili! Menga ishoning. Mijozlaringiz orasida yuqori darajadagi ishonch hamma narsadan muhimroqdir. Birozdan keyin men sizga mijozlar bilan ishlashda ishonchni qozonish, ishlatish va oshirish uchun bilishingiz kerak bo'lgan hamma narsani aytib beraman. Ushbu saytdagi maqolalarni o'qiganingizdan so'ng, mijozlaringiz bilan ishonchni mustahkamlash orqali daromadingizni oshirish uchun kerak bo'lgan hamma narsaga ega bo'lasiz. Taklif ko'p narsani anglatadi ... Hozir nima qilsangiz ham, sizga aytmoqchi bo'lgan narsaga to'liq e'tiboringizni qaratishingizni istayman. kafolat beraman Agar siz faqat ushbu oddiy printsipni o'rgansangiz ham, siz sotishni ikki baravar yoki uch baravar oshirishingiz mumkin. Reklama matnlarini yozishda eng muhim narsa: Sharoitlarda zamonaviy bozor sizning taklifingiz reklamangizning eng muhim komponentidir. Yoki soddaroq qilib aytganda, “taklif” hammasi. Kopiraytingda erishgan muvaffaqiyatlarimning ko‘pchiligini juda jozibali taklif yaratish qobiliyatim bilan bog‘layman. So'nggi bir necha yil ichida men "mutaxassislar" taklif qilgan narsadan sezilarli darajada farq qiladigan yondashuvni qo'lladim. Bu juda oddiy yondashuv: Men har doim o'z taklifimni reklama qilishdan, savdo xatlarini yaratishdan yoki onlayn marketing bilan shug'ullanishdan oldin ishlab chiqaman, yaxshilayman va takomil qilaman. Darhaqiqat, men bundan ham uzoqroqqa bordim: bilaman, bu haddan tashqari sodda tuyulishi mumkin - ehtimol haqiqat bo'lish uchun juda yaxshi, lekin men sizga siz bilishni orzu qilgan eng katta marketing sirlaridan birini bermoqchiman: Samarali, jozibali takliflarni yaratish bo'yicha mutaxassis bo'lib, mijozlarni siz uchun kurashishga majbur qilishingiz mumkin. Va shuning uchun: bugungi bozorda potentsial mijozlar va xaridorlar to'ygan reklama materiallari. Televidenie, radio, jurnallar, gazetalar, Internet, bilbordlar, kinoteatrlar, oziq-ovqat do'konlari va boshqa turli manbalar har kuni bizga shunday reklama to'lqini bilan hujum qiladiki, aqli raso odamning buni idrok etishi haqiqatga to'g'ri kelmaydi. Va bu sizning mijozlaringiz reklamadan deyarli himoyalanganligini anglatadi. U deyarli esda qolarli emas. Ushbu to'yinganlik va qiziqishsizlik devorini engib o'tishning yo'li sizning taklifingizni shunchalik jozibali va ishonarli qilishdirki, bu ularni to'xtatib, o'zlariga: “To'xtang! Lekin bu, ehtimol, qiziq ... ". Aytganimdek, men o'zim yoki mijozlarim uchun reklama nusxasini yozishni boshlaganimda, men uni suyakka qadar ishlayman. Menga eng muvaffaqiyatli bo'lib tuyulgan matnga ega bo'lishim bilan uni bir necha soatga chetga surib qo'yaman. Keyin uni qayta-qayta tahrir qilaman. Keyin uni ertasiga qoldiraman. Ertasi kuni men taklifimni qayta-qayta tahrir qilaman. U eng yaxshi tarzda tahrirlangandan so'ng, men o'z taklifimni fikrlarini hurmat qiladigan ikki-uch hamkasblarimga beraman. Bilaman, bu odamlar men bilan shafqatsizlarcha halol bo'lishadi - bu menga kerak bo'lgan narsadir. Butun bu jarayonning asosiy maqsadi shu qadar yaxshi taklif bilan yakunlanadiki, mening mavzuimga zarracha qiziqishi bo'lgan hech kim mening reklamamni o'qib chiqmasligi mumkin emas. Sizning taklifingiz juda aniq va qisqa bo'lishi kerak. Uning har bir jihati eng mayda detallarigacha tushuntirilishi kerak. Bu mutlaqo tushunarli bo'lishi kerak. Mening super taklifimni aniq belgilab qo'yganimdan so'ng, qolganlari amalda o'zini yozadi deb o'ylayman. Taklifning qolgan qismini yaratish - bu takomillashtirish jarayoni, shuningdek, uning asosiy qismini informatsion va hissiy qo'llab-quvvatlash. Natijada, reklama matnini yozishning butun jarayoni juda oddiy vazifaga aylanadi. Men kamdan-kam hollarda qo'shilgan matnni yozish uchun uzoq vaqt sarflayman, lekin men taklifim ustida ishlayman. Yozing va ish stolingizda saqlang: Taklif hamma narsa! "Hamma narsa" nimani anglatadi? Taklif zudlik bilan katta daromad va uzoq muddatli muvaffaqiyat kaliti ekanligidan kam narsa emas! Samarali takliflar yaratish haqida birozdan keyin batafsilroq to'xtalib o'taman. Lekin hozircha shuni tan olish kerakki, ajoyib taklif sizning daromadingizni osongina uch baravar oshirishi mumkin. Reklama matnini yozishni boshlashdan oldin, chuqur tadqiqot o'tkazish kerak. Ko'pchilik samarali reklama nusxasini yozish juda qiyin degan xayolda. Men buni har doim maslahatchi mijozlarimga aytaman va bu erda yana aytaman. Samarali reklama matnlarini yozish juda oddiy. Yaxshi nusxa o'zini yozishining sababi, kopirayter sarflaganligidir kerakli miqdor vaqt va ish boshlashdan oldin puxta tadqiqot o'tkazish uchun bir oz harakat qildi. Buni bir marta va umuman eslab qoling. Agar siz mening materiallarimdan boshqa hech narsa o'rganmasangiz ham, bu muhim shart sizning nusxangizni va sotishingizni sezilarli darajada yaxshilaydi. Men hurmat qiladigan kopirayterlarning ko'pchiligi (chunki ularning nusxasi katta miqdordagi tovarlarni sotgan) juda tez yozadi. Buning sababi, ular oldindan vaqt va kuch sarflab, kerakli tadqiqotlarni amalga oshirgan. Mavzuni yaxshi bilganingizni tushunganingizdan so'ng, bu haqda yozishingiz osonroq bo'ladi. Shuning uchun ko'plab kichik biznes egalari uchinchi tomon kopirayteridan olganidan ko'ra yaxshiroq nusxa yozadilar. Kichik biznes egalari o'z mahsulotining ichki va tashqi tomonlarini, bozorlarini va mijozga qanday ta'sir qilishini biladilar. Shuning uchun ularning matnlari shunchaki chiroyli va mahsulotni mukammal sotadi. Ammo ko'plab professional kopirayterlar shunchaki dangasa va takabbur. Ular kopirayter haqida bilish kerak bo'lgan hamma narsani bilishadi deb o'ylashadi. Shuning uchun ular tadqiqot kabi muntazam ishlarni qilish o'zlarining qadr-qimmatidan past deb hisoblaydilar. Natijada, ularning matnlari sust, samarasiz "suv" bo'lib chiqadi, ular hech qachon sotish va foydani oshirish maqsadiga erishmaydi. Internet uchun muvaffaqiyatli matn yaratish uchun tadqiqot qanchalik muhim? Koʻrib chiqing… Muvaffaqiyatli reklama matnini yaratish uchun Jukovskiyning 70/30 qoidasi Yaxshi nusxa yaratish jarayoni 70% tadqiqot va 30% yozishdan iborat. Barcha rekordlarni buzadigan matn yozish siri tadqiqot, tadqiqot va ko'proq tadqiqotlardir. Agar siz haqiqatan ham yozishingiz va biznesingizni iloji boricha muvaffaqiyatli qilishni istasangiz, to'g'ri tadqiqotning oddiy jarayonini o'rganishingiz juda muhimdir. Nimani kashf qilish kerak? Xo'sh, aniq nimani tadqiq qilishingiz kerak? Mijozlaringiz o'zingiz xohlagan tarzda harakat qilishni boshlashlari uchun eng jozibali dalil yaratish uchun muhim deb hisoblanishi mumkin bo'lgan hamma narsa. Bu yerda oxir-oqibat yuqori marjali reklama nusxasiga aylanadigan manba materialini olish uchun izlanishingiz kerak bo'lgan barcha narsalar ro'yxati: 1. Matningizdan maqsad nima? Siz faqat mijozga murojaat qilishingiz kerakmi yoki to'g'ridan-to'g'ri savdo qilmoqchimisiz? To'g'ridan-to'g'ri sotasizmi yoki ikki bosqichli usuldan foydalanasizmi? 2. Siz erishmoqchi bo'lgan asosiy maqsad nima? Keyingi 6 oyga e'tibor qarating. Agar bu loyiha faqat bitta muhim maqsadga erisha olsa, bu maqsad nima bo'lar edi? 3. Ushbu loyiha bilan yana qanday maqsadlarga erishmoqchisiz? 4. Mahsulotingiz yoki kompaniyangiz haqida sizga ishonchni oshiradigan biror narsa bormi? Bu sizning biznesingizni yuritayotganingizda olgan mukofotlaringiz, mahsulotingiz bilan erishishingiz mumkin bo'lgan natijalar va hokazo bo'lishi mumkin. Biroq, shuni unutmasligimiz kerakki, bu omillarning barchasi faqat haqiqiy foyda ko'rsatganda foydalidir. Sizning reklama matningiz o'zingizni ko'rsatishingiz va o'z nafsingizni yoqtirishingiz mumkin bo'lgan hovli emas. Hech bo'lmaganda iloji boricha ko'proq sotmoqchi bo'lsangiz. Ushbu ma'lumotni to'plashning yagona maqsadi, mijozlaringizni iloji boricha tezroq siz xohlagan tarzda harakat qilishlari uchun katalizator sifatida ishlatishingiz mumkinligini ko'rishdir. 5. Qaysi mahsulot yoki xizmatni sotmoqchisiz? Bu aniq tuyulishi mumkin, lekin men har kuni ko'rib turgan reklama nusxasiga ko'ra, unday emas. Men ko'rgan eng katta xatolardan biri bu nima sotayotganini aniq ko'rsatmaydigan reklama nusxasi. Ba'zan bu matnni sotish xizmatlari, lekin u faqat kompaniya qancha vaqt oldin tashkil etilgani, unda kim ishlaydi va boshqa ahamiyatsiz ma'lumotlarni bildiradi. Yana bir xato - bu bir vaqtning o'zida juda ko'p mahsulotni sotishga harakat qiladigan nusxa. Ko'pincha, agar siz katalog yaratmasangiz, reklama matningiz bitta mahsulot atrofida aylanishi kerak. Ba'zida bu qoida buzilishi mumkin, ammo bu tajriba talab qiladi, aks holda sizning tijorat jozibadorligingizni sezilarli darajada zaiflashtirish xavfi mavjud. 6. Mahsulotingizning xususiyatlari qanday? Qanday turli modellar? Ranglar? U qanday ishlaydi? Bu samaralimi? Iqtisodiymi? U bilan ishlash va foydalanishni o'rganish osonmi? 7. Ushbu mahsulot haqida qanday muhim faktlar va raqamlar to'plangan? Sizning da'volaringizni tasdiqlash uchun faktlar va raqamlar keltirgan tadqiqotlar o'tkazildimi? Mahsulotingiz haqida muhim faktlar, grafiklar, jadvallar va statistik ma'lumotlarni taqdim eta oladigan savdo kengashi bormi? Bu sizning raqobatchilaringizning mahsulotlari bilan qanday taqqoslanadi? 8. Mijozlaringiz mahsulotingizdan qanday muhim foyda oladi? Fakt/xususiyat va foyda o'rtasidagi farq shundaki, fakt/xususiyat mahsulot nima qiladi, foyda esa siz uchun nima qiladi. Esda tutish kerak bo'lgan yana bir muhim jihat shundaki, imtiyozlar to'g'ridan-to'g'ri xususiyatlar bilan bog'liq. Siz barcha faktlarni/xususiyatlarni yozib, so'ngra ushbu ro'yxat asosida tegishli imtiyozlarni belgilashingiz mumkin. Bu erda faktlar/xususiyatlar va ularning tegishli afzalliklariga misollar keltirilgan: Fakt/mulk: Super avtomobil yuvish suv sarfini kamaytiradi Afzallik: pul tejaysiz Fakt/mulk: Xuddi shu mashinada yuving, tozalang va yuving Afzallik: Juda oddiy va ishlatish uchun qulay qurilma. U bilan har oy ko'p vaqtingizni tejaysiz. Fakt/mulk: Qattiq silliqlangan alyuminiy konstruktsiyasi Afzallik: Ushbu qurilma uzoq vaqt xizmat qiladi, bu sizga pulni tejash imkonini beradi. Ko'rib turganingizdek, imtiyozlarni to'liq o'rganish juda muhim, chunki siz mijozlarga aytib beradigan imtiyozlar sizning reklama matningizning asosiy harakatlantiruvchi kuchi bo'ladi. Sizning vazifangiz mijozingiz mahsulotingizdan foydalanishi mumkin bo'lgan barcha mumkin bo'lgan imtiyozlar ro'yxatini tuzishdir. 9. Raqobatchilarga nisbatan mijoz siz bilan ishlashning asosiy afzalliklari nimada? Yoki raqobatchilar mahsuloti bilan solishtirganda mahsulotingizdanmi? Bu yana bir muhim nuqta. Raqobatchilarga nisbatan qanday afzalliklarni taqdim etishingizni aniqlaganingizdan so'ng, siz kuchli marketing ustunligiga ega bo'lasiz. Men buni PUP afzalligi yoki Sotish uchun zaruriy afzallik deb atayman. Sizni olomondan nimasi bilan ajratib turadi? Nima uchun mijozlaringiz raqobatchilaringizdan ko'ra siz bilan biznes qilishni tanlaydilar? Sizning PUP kompaniyangiz yoki mahsulotingiz bilan bog'liq bo'lishi mumkin. Ammo, marketingning har qanday boshqa jihatlari kabi, u sizning mijozingiz uchun foydali bo'lishi nuqtai nazaridan ko'rib chiqilishi kerak. Mahsulotingiz uchun mumkin bo'lgan PUPlardan biri bo'lishi mumkin: eng yaxshi narx, yaxshiroq sifat xizmatlar, kengroq assortiment, yuqori sifat, yaxshiroq kafolat, eksklyuzivlik, yuqori maqom yoki maxsus guruhlarga xizmat ko'rsatish. Yaxshi belgilangan PUP kompaniyangizni yoki mahsulotingizni bozorda joylashtirishga yordam beradi. Shuningdek, u sizning reklama matningizning asosiy mavzusiga aylanishi mumkin. Menda qiziq bir taxmin bor. Bu menga aytilishicha, ehtimol siz o'zingizni PUP yo'q deb o'ylayotgandirsiz... Yoki siz qilayotgan faoliyat turida PUP yo'q yoki sizga kerak emas. Aldanmang! Har bir biznes o'z raqobatchilariga nisbatan o'ziga xos afzalliklarga ega. Ular nima ekanligini bilmasligingiz mumkin. Yoki siz ulardan uzoq vaqtdan beri foydalanasiz, endi ularga e'tibor bermaysiz. Shaxsiy kuchli tomonlaringizni qanday aniqlash bo'yicha kichik maslahat. 10-20 ta eng yaxshi mijozlaringizga qo'ng'iroq qiling. Nima uchun ular boshqa birov bilan emas, siz bilan biznes qilishni afzal ko'rishlarini so'rang. Diqqat bilan tinglang. 5-6 ta qo'ng'iroqdan keyin siz naqshni sezasiz. Sizning mijozlaringizni qanday afzalliklarga jalb qilish sizga aniq bo'ladi. Aytgancha, agar sizga bir nechta sabablar berilgan bo'lsa, ularning ahamiyatini ko'rsatishlarini so'rang. Bu bo'ladi qo'shimcha ma'lumot reklama kampaniyangiz uchun. Va oxirgisi. Agar siz yangi biznes boshlayotgan bo'lsangiz, iltimos, sizga raqobatchilardan ustun bo'lishga imkon beradigan asosiy ustunligingiz yo'qligini aytmang. Chunki agar siz mijozlarni sizga jalb qiladigan asosiy afzallikni hali aniqlamagan bo'lsangiz, siz hali ochishga tayyor emassiz. Agar siz raqobatchilaringizdan ustun bo'lmagan yangi biznes ochsangiz, siz tezda bankrot bo'lish xavfini tug'dirasiz. Potentsial xaridorlaringiz bilan suhbatlashing. Ularni raqiblaringizni tark etishga nima majbur qilishini bilib oling va siz bilan ishlashni boshlang. Keyin ushbu ma'lumotdan kerakli savdo ustunligingizni aniqlash uchun foydalaning.

Xulosa:
Men Maan advertising group bilan ishlashda juda ham o’zimga ishonchim ortgani va menga bu muhit yoqqanini sezdim.Chunki biz universitetimizda ham shun sohaga oid darslarimizni mukammal o’zlashtirganim menga yordam berdi va men bu sohada o’zimda iliqlik orttira oldim.Maan nafaqat reklama, balki, brend qurish va tizimlashtirihs bilan ham ishlashi menga juda yoqdi. Hamma ishni rejalashtirib qilinganda unum va samara va yanada savdo ham ortishiga olib keladi.Hozirgi paytda har bir bizznes egasi o’z bizznesini yo’lga qo’yishidan oldin uni tizimli mukammal reja va brend qurishdan boshlashi uni ommaga tanitish maqsadida reklamani kuchaytirihsi shart va lozim bo’ladi. Ommaga tanitish bu savdoni cho’qqiga olib chiqihs uchun birinchi qadam bo’ladi.Har bir brend bo’lgan narsa borki u eng avvalo o’z reklamasi uchun millionlab kerak bo’lsa milliardlab pullar sarflagan va bu bilan hozirda juda ulkan kompaniyaga aylanib bo’lgan.Masalan, hamma tanigan Coca Cola kompaniyasi o’z reklamasi uchun 21,3 foiz daromadini har yili sarflaydi va u butun dunyoni egallab bo’lgan. Men bu kompaniyadan juda ko’plab sir asrolarini o’rganib oldim va o’z kelajagim uchun foydali ozuqaga boy g`oyalar bilan boyitdim.

Foydalanilgan adabiyotlar: