Bob. Tovar va tovar siyosati tovar yoki xizmat ehtiyojni qondirish qurolidir

10.1 rasm. Narxga oid bilimlar mazmuni

Shunday qilib, narxga qiziqish, narx siyosatini bilish, narxga oid axborotlarga ega bo lish, narxga bog liq ruhiy holatlaming yuzaga kelishi ham amaliy jihatdan juda qiziq va tovami sotilish hajmi korxona foydasiga bevosita ta sir etuvchi omillar bo lib hisoblanadi.

Narxlami qabul qilish. Narxlami xaridor tomonidan qabul qilinishi yuqori darajada subyektiv bo lib, u yoki bu darajada real voqelikdir.
Narx siyosati doirasida, narxlaming qabul qilish sohasida psixologiya nazariyalari, moslashish nazariyalari, assimetriya va kontrast nazariyasi, istiqbol nazariyalaridan foydalaniladi.
Narxlami qabul qilish, deganda individum orqali narx haqidagi ma lumotni sensorli ravishda qabul qilish tushuniladi. Natijada xaridor tomonidan ijobiy yoki salbiy, ruhiy holat yuzaga keladi. Narxlami his qilish turli xaridorlarda turlicha namoyon bo lib, bir xil mahsulotga bir xaridorda uni sotib olish qarori shakllansa, ikkinchi boshqa pastroq narxdagi xuddi shunday tovami qidirishga tushadi. Xaridor xulq atvori juda ко p shaxsiy ichki va tashqi omillarga bog liq.
Xarid qobilyati muhim omil hisoblanadi va narx hissiyotiga bevosita ta sir etadi. Albatta puli ко p xaridor uchun xarid qilsh kam ta minlangan, puli cheklangan xaridorga nisbatan juda oson va tez kechadi. U narxlami bozor bo yicha о rganmasdan eng sifatli va qimmat tovami tezda xarid qiladi va aksincha, puli cheklangan va oz pulga ко p narsa olishi kerak bo lgan xaridor arzon narxlami qidiradi. Axir u barcha iste mol ehtiyojini cheklangan holda bo lsada qondirishi kerak. Fiziologik ehtiyojlami qondirish birinchi navbatda turadi.
Narxni qabul qilishga bir necha omillar ta sir ко rsatadi:

1. 
   Motivatsion (rag batlantimvchi) omillar: shaxsiy ishtirok, ijtimoiy tan olinganlikka intilish sifati, qulaylikka, iqtisodiy jihatdan naflilik ко rsatkichlari iste molchida rag batni (motivatsiyani) shakllan- tiradi.
   
2. 
   Kognitiv omillar: sifat jihatdan to g ri baholashga layoqatlilik, zehnning о tkirligi (axborotlaming ко pligi, narxga oid bilimlarga egalik), aqliy salohiyat, tajriba, sotuvchiga ishonch, о ziga ishonch, markaga sodiqlik va boshqalar.
   
3. 
   Vaziyatli omillar: narxni taklif etish usuli (shakli, narx struk- turasi) to lov shakli, vaqt bosimi, raqobatchi takliflari va narxlari, xaridoming kopmleks muammolari, narxlaming о zgaruvchangligi, narx etiketkalarining mavjudligi, mahsulotni ishlatishdan maqsad, xaridoming xarid qobilyati, sotish joyi (Gipermarket yoki oddiy cha- kana savdo do koni) ning narx imiji.
   

Xaridorlaming xarid qobilyati va tovarga nisbatan ishonchliligi narxdan о zi uchun kerakli mahsulot yoki xizmatni sotib olishga tayyorligi ta sir etuvchi determinantlar hisoblanadi. Potensial iste mol- chilami so rovnoma qilib ulaming narxga nisbatan xaridga tayyorligi aniqlanadi. Shu bilan birga narx ostonasi ham aniqlanadi. Agar narx ostonasi yuqori darajadan о tib ketsa xaridor u tovami sotib olmaydi. Individual xarid ehtimolligi nolga teng bo ladi.
Narxning absolyut quyi ehegarasi xaridorda tovar sifatiga shubha uyg otadi. Natijada xaridorlar past narxdagi mahsulotni boshqa sotib olmaydilar. Xaridorlaming bunday xulq-atvori, ma lum sharoitlar bilan bog liq bo lib, ular juda arzon tovami olib tavakkal qilishdan qo rqish- larini ко rsatadi.
Narxlaming uch turi (ostonasi) farqlanadi: silliq narxlar yaxlit raqam bilan tugaydi (masalan,75000 so m); yaxlitlangan narxlar ya ni 63 ming 480 so m= 63 ming 500 so m; siniq narxlar ко pincha 9 raqami bilan tugaydi (32,999 so m).
Savdo do konlarida chegirmalar vaqtida yaxlit narxlar, juda oz kamaytirilib oxirgi raqamlari (5,999) bilan tugaydi. Masalan 6,800 turgan tovar (5,999 ga pasaytirilib) 5 raqami xaridor e tiborini jalb qiladi, narx pasayibdi, deb xaridor shu tovami sotib oladi.
Amalda har bir xaridor bunday narxlarga duch keladi. Raqamlar bir qarashda 1 birlikka kamayganday ко rinsada, aslida 0,5 0,7 birlikka kamaygan bo ladi.
Narx «ostonasi» samarasi quyidagilar bilan izohlanadi.

• 
  iste molchilar narx shkalasini diskret kategoriyalarda о zlari uchun bo ladilar (masalan 5000 so m о miga 4,899 beshdan kam).
  
• 
  iste molchilar о zlarining subyektiv maksimal narxlarini yaxlit­langan raqamlarda belgilaydilar (masalan uchdan (3) past, 5 dan yuqori).
  
• 
  xaridorlarda yaxlit narxlardan ко ra siniq narxlarda tovar olganda iqtisod qildim, deb о ylaydilar.
  
• 
  birinchi raqamni iste molchilar kuchliroq his etadilar. 10 о miga, 9,95.
  

Shunga qaramasdan ba zi tadqiqotchilar siniq narxlaming mahsulot sifatini xaridor tomonidan to g ri his etilishiga salbiy ta sirini ко rsata- dilar (imij - samara).
Siniq narxlaming shakllanishi bozor iqtisodiyoti amaliyotining mah- suli bo lib, iste molchi xulq atvoriga tez ta sir ко rsatishi va super- marketlarda savdo aylanmasining keskin oshishiga olib kelishi amalda о zini oqlayapti (Korzinka.uz., Megaplanet, Makro va boshqalar).
Xaridor tomonidan narxning ijobiy qabul qilinishi uchun narx optikasi qo llaniladi. Narx optikasi, deganda sotuvchi tomonidan tovar narxi, reklamasi, narxni kelishish kabi chora tadbirlardagi barcha urinishlar tushuniladi. Narxning iste molchi tomonidan qabul qilinishiga turli omillar ta sir etadi. Shu omillar ta siri ostida xaridoming xarid xulq-atvori shakllanadi.
Iste molchining xarid xulq-atvoriga quyidagi omillar turlicha ta sir ко rsatadi.

• 
  komplekt uchun yagona (umumiy) narxning qo yilishi, uning har bir alohida qismi uchun qo yilgan narxga nisbatan ijobiy qabul qilinadi.
  
• 
  komplektga qo yilgan chegirma, uning har bir alohida qismi uchun qo yilgan chegirmada narx iste molchi tomonidan yaxshiroq his etiladi.
  
• 
  mahsulotning naflilik darajasi ко rsatilganda uning har bir ingrediyentining foydaliligi ко rsatilsa iste molchini ко proq jalb etadi.
  
• 
  soliq stavkalarining о sishi bilan narxlaming keskin о sishi, narxni о z-o zdan ко p marta oshirilganidan yaxshiroq his etiladi.
  
• 
  bir necha marta oz-ozdan narxning pasaytirilishi, bir marta ко p pasaytirilgandan ко ra xaridorga ijobiy ta sir ко rsatadi.
  
• 
  yuqori narxlarda tovarga kichik «sovg a» qo shib sotish ham iste molchini о ziga jalb etadi (avtomat kir yuvish mashinasiga, dazmol yoki changyutgich qo shib berish, juda ham qiziqarli).
  
• 
  kreditga maishiy - texnika tovarlarini sotish.
  
• 
  naqd pul oqimi kamligida pul о tkazish yo li bilan, plastik kartochkalar orqali to lovni oshirish ham iste molchini yetarli jalb qilish hisoblanadi.
  

Yuqoridagi narxlaming shakllanishi xususiyatlari bozor sharoitida iste molchi xulq-atvoriga ta sir etib, uning xarid qilish haqida qaror qabul qilishida muhim omil hisoblanadi.
Xaridorlaming narxdan yuqori darajada qoniqqanligi korxona marketingining bosh vazifasi bo lib hisoblanadi. Xaridorlaming yuqori darajada qoniqishi korxona ishlab chiqarish hajmining о sishiga, foydaning ко payishiga olib keladi. Iste molchilaming qoniqqanligini tadqiq qilishda, awalo, tovaming iste molchiga qanchalik foyda keltirgani, ya ni naflilik darajasi bilan baholanadi. Bunday tadqiqotlarda tovar narxiga ikkinchi darajali sifatida qaraladi.
Iste molchining narxdan qoniqqanlik darajasi modelini

2. 
   rasmda ко rish mumkin.
   

10.2.-rasm. Narxdan qoniqqanlikning vujudga kelishi va oqibatlari

Qoniqqanlik bu tovarlar sifatini kutilgan daraja bilan solishtirish,

о rganish demakdir. Qoniqqanlik darajasining uch fazasi farqlanadi.

1. 
   Kutishning shakllanishi. Xaridorlar narxlarga nisbatan kutgan holatlarini, narx ulaming ehtiyojlarini qondirishini, reklama va servis darajasini о rganadi. Normativ kutish kutilgandan ortig iga duch kelishi:
   
2. 
   Qiyoslash jarayoni. Xarid jarayonida xaridor tovar narxining alohida atributlarini his qiladi. Mavjud narxlar kutilgan narxlar bilan qiyoslanadi. Agar natijalar kutilgandan yomon bo Isa, narxdan qoniqmaslik vujudga keladi. Aksincha, xaridor narxdan qoniqadi.
   
3. 
   Narxdan qoniqqanlikning oqibatlari. Narxdan qoniqish ham chakana xaridor uchun, ham ulgurji xaridor uchun ко p ijobiy natijalar- ga, yangi bitimlar tuzilishiga sabab bo ladi. Xaridorlaming takroriy xarid qilib, firma mijoziga aylanishiga olib keladi.
   

Narxdan qoniqishni differensiallashgan holda ко rib chiqish lozim:

1. 
   Xaridorlar tovami baholayotganda uning har bir belgisini baho- laydilar. Masalan, avtomat kir yuvish mashinasining funksiyalari sonini, energiyani tejashini, dasturlar sonini, kir vazniga mo ljallanganini baholaydilar.
   
2. 
   Xaridorlar tovaming bir atributidan qoniqishsa, boshqasi uni qoniqtirmaydi. Masalan, avtomobil dizayni, markasi, narxi yoqsa, uning ко p benzin sarf qilishi yoqmaydi.
   
3. 
   Narxdan qoniqishning defferensial о lchovi о ziga xos axborot hisoblanib, yuqori diagnostik ahamiyatga ega. Amaliy ahamiyati ко p bo lib, narxdan qoniqishning о lchami hisoblanadi.
   

Tovar narxidan qoniqish ко p tomonlama baholangani uchun avval narx-navoni bo lishi mumkin bo lgan ehtimolli darajasini kutilgan daraja bilan baholab mahsulotdan mahsulotga, tarmoqdan tarmoqqa, sotuvchidan sotuvchigacha bo lgan holati о rganiladi.
Narxning sofligi (tiniqligi). Narx sofligi, aniqligi haqida iste mol­chi to liq ma lumotga ega bo lib, korxonaning tovarga qo ygan narxiga xaridorda ishonch hosil bo lishi kerak. Narxning sof belgilanganligi xaridoming qoniqish darajasini mezoni bo lib hisoblanadi.
Bu holda 4 vaziyatga e tibor qaratish kerak.

1.