Бошқарув психологияси ўҚув қЎлланма

Музокара олиб бориш босқичлари. Музокаранинг самарали ўтиши 
кўп жиҳатдан амалга оширилган тайёргарлик жараёнининг пухталигига 
боғлиқ. Бу хусусида тадқиқотчи Р.И. Мокшанов қуйидаги тадбирларни 
амалга ошириш дастурини таклиф этади
1
: 
1. Музокара мақсадини аниқ ифодалай билиш. 
2. Ушбу мақсадга эришишга ёрдам берувчи вазифаларни аниқлаш 
(яъни мақсадга эришиш йўлида қандай кадамларни босиб ўтиш лозим).
1
Р.И.Мокшанов. Психология переговоров. М., 2002

---

56
3. Музокараларнинг ташкилий қисмини аниқлаштириш: 
 ўтказиш муддати 
 ўтказиш жойи 
 жойни тайёрлаш 
 жузокара жараёни учун хавфларни бартараф этиш 
 делегация таркиби 
 музокараларни молиялаштириш манбаалари 
 музокара иштирокчиларига сарф-ҳаражатлар (канцелярия 
анжомлари, видео ва аудио мосламалар мавжудлиги, тарнспорт, алоқа, озиқ-
овқат таъминоти, танаффус ва кофе-брейклар) 
 ўзга томон делегациясини кутиб олиш ва жойлаштириш 
 маданий дам олиш дастурини ишлаб чиқиш 
 совға-салом ва ёдгорликлар 
 якуний зиёфат
 делегацияларни кузатиш. 
4. Музокара асосидаги манфаатнинг турли даражаларини билиш.
5. Ўзга томоннинг манфаатларини иложи борича батафсил тасаввур 
этиш. 
6. Музокаранинг қуйидаги жиҳатлари бўйича маълумот тўплашга 
эришиш:
 муҳокама масаласининг тарихи, хозирги ҳолати ва кўрсаткичлари:
 музокарада иштирок этувчи делегация вакиллари ҳақида маълумот 
(ёши, касби, шу соҳадаги тажрибаси, қизиқишлари, характер хислатлари, 
уларнинг 
шериклари 
кимлару, 
рақиблари 
кимлар, 
улар 
орасида 
иккиланувчилар борми ва х.к.). 
7. Иқтисодий, сиёсий, ҳуқуқий, психологик соҳаларда маслаҳатчиларга 
бўлган эҳтиёжни аниқлаш. 
8. Музокара жараёнининг умумий стратегиясини аниқлаш. 
9. Вазиятга қараб қандай ҳаракатни амалга ошириш тактикасини 
белгилаш. 
10. Муҳокама этилажак муаммонинг мавжуд ечимларини аниқлаб 
қўйиш.
11. Агар музокара узилса, қай тарзда мақсадга эришиш йўлини 
белгилаш. 
12. Музокаралар ўтаётгани ва натижа ҳақидаги маълумотларни қай 
тарзда ёритиш 
масаласини 
ўйлаб 
қўйиш 
(масалан, 
оммавий 
ахборот воситаларида). 
Кўриниб турганидек, музокарага тайёрланиш бу жараённи бошидан 
охиригача пухта режалаштириш демакдир. Музокарани тадқиқ этиш 
соҳасидаги кўпгина олимлар фикрича, учрашув натижаси, мақсадга 
эришишнинг асосий шарти музокара олиб борувчи шахснинг психологик 
жиҳатларига келиб тақалади.
Бу жиҳатлар қаторида қуйидагиларни санаб ўтиш мумкин: музокара 
олиб борувчининг мақсадни аниқ билиши ва унга интилиши, кўп соҳаларда 

---

57
параллел тарзда фикрлашига қарамай мақсадни кўздан йўқотмаслик, қай 
вазиятда ва вақтда қанча маълумот беришни билиш, ўз нуфузи ва мавқеига 
оид ҳиссиётнинг ижобийлиги, музокара вазиятида диққатни жамлаш ва бир 
нечта йўналишга диққатни жалб этиш каби қатор психологик омиллар 
музокара олиб борувчи шахснинг ўта қийин вазиятда тўғри йўл топа олиши 
учун асосий шартлардир.
Самарали музокарани амалга оширувчи асосий омиллардан бири – 
музокара гуруҳидир. Оқилона ташкил этилган музокарада камида уч киши 
қатнашиши ўринли. Музокарадаги биринчи шахс раҳбар бўлиб, суҳбат 
давомида асосий фаолиятни ўз қўлига олади. Иккинчи иштирокчи эса ўзга 
томон вакилларининг психологик ҳолатини талқин қилади, уларнинг 
манфаатларини ўрганади, улар нимани таъкидлашяпти-ю, нимада ўз 
сўзларига қарши чиқишаётганини аниқлайди ва х.к. 
Умуман олганда, кузатувчилик вазифасини ўтаётган ходимнинг 
вазифаси ўзга томон вакилларининг қанчалик самимийлиги даражасини 
аниқлашдан иборат. Кузатувчи берган маълумотлар нафақат ўзга томон, 
балки раҳбарнинг аниқ-ноаниқ ҳаракатлари борасида ҳам бўлиши мақсадга 
мувофиқ, яъни раҳбар кузатувчидан ўз хатти-ҳаракати ўринлилиги ёки 
асосий мақсадга зид бораётгани ҳақида маълумот олиб туради. Гуруҳ 
раҳбари орадаги танаффусдан фойдаланиб кузатувчидан маълумот олади ва 
музокара жараёнини ўзгартириш ёки такомиллаштириш учун асос яратади. 
Гуруҳнинг учинчи аъзоси эса музокара жараёнидаги аҳамиятли қисмларни 
ёзма қайд этади, протокол олиб боради. Икки ёрдамчи берган маълумот 
асосида раҳбар энг мақбул қарор қабул қилиш имкониятига эга бўлади.
Маълумки, ҳар қандай музокара танишиш, контакт ўрнатишдан 
бошланади. Музокара жараёнининг бошланишидаёқ ўрнатилган ҳиссий 
муҳит кўп жиҳатдан унинг кейинги босқичларида ўз аксини топади ва ҳар 
бир томон ушбу муҳитни ижобийлаштиришга алоҳида эътибор бериши 
лозим. Ахир, музокаранинг бузилиши кўрсаткичларидан бири айни шу 
муҳитнинг совуқлашуви билан ифодаланади.
Музокара қийин ўтаётган вазиятдаги асосий шартлардан бири – 
кейинги учрашув учун ҳам «оқ йўл» қолдиришдир. ҳатто ўйланган натижага 
эришилмаган тақдирда ҳам, биздан кейинги делегация музокара олиб 
бориши учун имконият қолдиришимиз зарур. Музокарларни таъминловчи 
муҳит ҳақида ўйлар эканмиз, ўзга томон вакилларига хос бўлган хусусиятлар 
ҳақида иложи борича тўла маълумотга эга бўлиш лозим. 
Маълумки, турли миллат ёки жинс, ёки ёш вакиллари ўзига хос 
хусусиятга эга бўлиб, бу хусусиятларни музокара олдидан бир бор қайд 
этиш суҳбатни кўзланган маромда олиб бориш имконини беради. ҳозирга 
келиб, халқаро муносабатлар мавзусига тегишли адабиётларда турли 
халқларга хос бўлган миллий психологик хусусиятлар ҳақида кўплаб 
маълумотлар ёзилган. Бундай манбаалар билан танишиш, ёки ўзга гуруҳга 
оид ёш, жинс, касб мавзусидаги психологик билимларни қайд этиш 
музокара бошланиши чоғидаёк ижобий муҳитни яратишга катта кўмак 
бўлади.

---

58
Учрашув натижалари кўпинча суҳбат олиб бориш услубига ва 
музокаралар қуришнинг методологик асосига боғлиқ. Психологик нуқтаи 
назардан, анчагина малакали тартибда ўтадиган музокара тури «мақсадга 
йўналган музокара» деб, аталади. Бундай музокаранинг асосий моҳияти – 
объектив меъёрларга асосланган қарор топиш мақсадида суҳбат учун мақбул 
социал-психологик шароитларни яратишдан иборатдир.
Бунда, объектив меъёрлар сифатида йўриқномалар, ҳуқуқий қонунлар 
ва имзоланган шартномалар иштирок этади. Музокара олиб боришнинг бу 
тури иш моҳиятига қатъий ёндошиш ва учрашув иштирокчиларига нисбатан 
эса илтифотли муносабатда бўлишни назарда тутади. Мақсадга йўналган 
музокаралар қўйилган мақсадларга эришиш ва шу билан бирга инсоний 
муносабатларни сақлаб қолиш имконини беради.
Мақсадга йўналган музокарадаги асосий тамойиллардан бири – 
томонларнинг муаммога қараши, масалага бўлган муносабати юзасидан бахс 
олиб борилмайди, балки томонларнинг муаммода ифодаланган манфаатини 
аниқлаш ва уни қондириш йўл-йўриғини излашдан иборатдир. Музокара 
жараёнида асосий диққат-эътибор низодаги томонлар позициясига эмас, 
балки баҳс предметига қаратилади. Баҳс предмети, уни ҳал этиш асосий ва 
ягона масаладир. Музокара уч натижага эришилганда муваффақиятли деб 
ҳисобланиши мумкин:
1) оқилона келишув; 
2) вақтни тежаш; 
3) томонлар ўртасидаги муносабатнинг яхшиланиши (ҳеч бўлмаганда 
ёмонлашмаслиги).
Ўзга томоннинг қарашини, уларнинг фикрлаш услуби ва масалага 
муносабати устида баҳс олиб бориш ўзганинг эътиқоди ва нафсониятига 
путур етказиш билан баробардир, бундай вазиятда эса музокаранинг 
узилиши 
муқаррардир. 
Демак, 
музокара 
қарашлар 
ўртасидаги 
келишмовчиликни 
эмас, 
балки 
турли 
манфаатлар 
ўртасидаги 
келишмовчиликни ҳал этишдан иборатдир. Музокара олиб борар эканмиз, 
муаммони муҳокама этишда қатъий туришимиз ва иштирокчилар билан 
муносабтларда эса юмшоқ бўлишимиз керак.
Музокара ташкил этилишида учрашув кимнинг ҳудудида ўтишига 
катта эътибор берилади. Меҳмонни кутиб олувчи томон қатор шартларни 
амалга ошириш билан бирга, ўз худудида маълум имтиёз ва қулайликларга 
ҳам эга бўлади. Шунинг учун ҳам, худди спорт мусобакаси каби ўз ҳудудида 
ўтаётган учрашувдан раҳбар мақсадга эришиш йўлида иложи борича кўпроқ 
фойдаланиб қолиши лозим. ўзга томон ҳудудида музокара олиб боришнинг 
ҳам ўз хусусиятлари бор. Бу эса авваламбор, мехмонлик мавқеидан 
фойдаланиш ва ҳатто натижаси қониқарсиз бўлаётганда музокарани янада 
узоқроқ муддатга чўзиш имкониятидир.
Юқорида айтилганидек, музокаралар давомида нафақат масала ҳал 
этилади, балки бўлажак муносабатларни такомиллаштириш учун пойдевор 
ҳам қурилади. Шу муносабат билан музокара жараёнидаги икки асосий 
жиҳатни ажратиб олган маъқул:

---

59
1. Муҳокама предмети. 
2. Инсоний муносабатлар таҳлили. Бу икки жиҳат ўзаро муносабатда 
икки тамойилга риоя қилишни назарда тутади. Биринчидан, муҳокамага 
қўйилган масалада ютказиб қўймаслик лозим, иккинчидан ўртадаги инсоний 
муносабатлар бузилиб қолмай, балки яхшилансин.
Музокара давомида инсоний муносабатни ривожлантириш ҳисобига 
муҳокама предмети юзасидан ютуқни қўлга киритиш мумкин. Масалан, 
жангари фильмларда кўплаб намойиш этилувчи лавҳалардан бири – яхши ва 
ёмон полициячилар хулқидир. Ёмон полициячи шубҳа остидаги кимсага 
аввалданоқ қўпол муносабатда бўлади ва ўртадаги муносабатни низо 
даражасига олиб келади, иккинчи полициячи эса шубҳали одамга ўта 
ижобий ва олижаноб муносабатда бўлади. Натижада яхши полициячи 
жиноят юзасидан яширилган маълумотни «хамирдан қил суғургандай» 
тортиб олади. Икки қарама-қарши ҳиссий муносабатга асосланган тактика 
тергов жараёни негизини ошкора этишга ёрдам беради.
Музокара ўтишидаги асосий босқичлардан бири – ечим талаб этаётган 
масалани муҳокама қилиш жараёни бўлиб, бунда ушбу масала юзасидан 
томонларнинг фикрини аниқлашга эътибор қаратилади. Бу босқичда 
томонларнинг масала юзасидан фикри аниқ тасаввур этилиши лозим. 
Музокара иштирокчисидан бу босқичда талаб қилинувчи малака - ўз 
фикрини аниқ, равон баён этишдир. Ўз навбатида, бошқа томоннинг 
мулоҳазасини буткул тушуниш учун аниқлаштирувчи саволлар бериш 
ўринлидир.
Муаммони ҳал этишга оид ечимлардаги фарқ ва зиддиятларни ҳисобга 
олган ҳолда, одатда компромистик ёки иккала томоннинг манфаатини 
қондирувчи қарорга келинади. Бордию муаммо ечимини ишлаб чиқиш 
босқичи ҳаддан ташқари кўп вақт талаб қилса, музокара жараёнида қисқа 
танаффус эълон қилиш ўринлидир.
Муаммо ечими иккала томонни қониқтириши жуда қийин. Шу 
мақсадда музокара давомида бир неча ечимлар устида бош қотириш 
мақсадга мувофиқ. Ҳар сафар у ёки бу ечим устида тўхталар эканмиз, унга 
таъсир этувчи омилларни аниқлаб олишимиз ва тўхтамга келишимизга 
салбий таъсир этувчи кучларни бартараф этиш имкониятини излаб 
топишимизни ҳам тақозо қилади. Мана шу кучлар ичида психологик 
мазмунга эгалари устида бироз тўхталиб ўтишни лозим топамиз.