Эффективности

Таблица 5.4. 
KPI 1 Директора магазина «Выполнение плана продаж» 
Выполнение плана продаж 
Коэффициент за выполнение 
плана продаж 
менее 95% 
0,7 
от 95 до 98% 
0,8 
от 98 до (или равно) 102% 
1,0 
более 102 и до (или равно) 110% 
1,3 
более 110% 
1,5 
KPI 2. Соблюдение отчетной и исполнительской дисциплины. 
Выражается в своевременной подготовке отчетов, передаче к оплате счетов за 
коммунальные услуги, сдаче документов в архив, обмене данными, 
выполнении распоряжений Генерального Директора, выполнении нормы по 
инвентаризации, следовании корпоративным стандартам, соблюдении отчетной 
и исполнительской дисциплины.
Оценку показателя проводит коммерческий директор компании. Одно 
нарушение – один балл.

---

76 
Таблица 5.5 
KPI 2 Директора магазина «Соблюдение отчетной и исполнительской 
дисциплины» 
Баллы за нарушение 
Коэффициент
от 0 до 2 
1,0 
от 2,5 до 4 
0,95 
от 4,5до 6,5 
0,9 
от 7 до 8,5 
0,85 
от 9 до 12 
0,8 
от 12,5 до 15 
0,75 
свыше 15 
0,7 
KPI 3. Работа подчиненного персонала. Оценку персонала проводит 
куратор по утвержденным параметрам с перерасчетом нарушений в баллы. 
Например, парковка и вход в магазин должны соответствовать инженерно-
техническим и санитарным требованиям. Несоответствие – 2 балла. 
Таблица 5.6 
KPI 3 Директора магазина «Работа подчиненного персонала» 
Условные единицы (баллы) 
Коэффициент
от 0 до 6 включительно 
1,0 
свыше 6 и до 10 включительно 
0,9 
свыше 10 и до 15 включительно 
0,8 
свыше 15 и до 20 включительно 
0,7 
свыше 20 и до 25 включительно 
0,6 
свыше 25 и до 30 включительно 
0,5 
свыше 30 
0,4 
Рассмотрим пример построения системы вознаграждения в отделе 
продаж компании Coca Cola HBC Россия, Москва [4]. 

---

77 
Система мотивации состоит из трех блоков
1. 
Ежемесячная премия за выполнение KPI. Четыре показателя 
в ежемесячной премии — ключевые. Задачи, за которые платят премию: 

выручка; 

ассортимент (выполнение целей по продажам широкого диапазона 
продукции); 

маркетинговая инициатива 1 (например, количество клиентов, 
сделавших заказ нового продукта); 

маркетинговая инициатива 2 (например, при запуске нового 
продукта оцениваем по количеству установленных дисплеев). 
Таблица 5.7 
Алгоритм расчета премии [4] 
Выполнение показателя 
KPI 
Процент выплаты премии в зависимости от 
процента выполнения KPI 
Меньше 80% 
0% (премия за данный показатель не 
выплачивается) 
От 80 до 100% 
От 50 до 100% с шагом в 2,5%. Например: 
выполнение 80% эквивалентно 50% премии; 
выполнение 81% эквивалентно 52,5% премии; 
выполнение 82% эквивалентно 55% премии 
100–120% 
По всем показателям, кроме выручки, 
максимальный размер выплаты 100%. Для выручки 
за перевыполнение плана размер премии 
увеличивается максимум в два раза с шагом в 5%. 
Например: выполнение 100% эквивалентно 100% 
премии; выполнение 101% эквивалентно 105% 
премии; выполнение 102% эквивалентно 110% 
премии 
120% и более 
200% только для выручки 
Каждый показатель имеет свой вес. Итоговая премия — это суммарный 
процент. Например, сотрудник не выполнил план по всем четырем показателям. 
Факт по выручке составил 99 процентов, по ассортименту — 96, по обеим 
маркетинговым инициативам — 90 и 95. Так как все фактические показатели 

---

78 
попадают в диапазон от 80 до 100 процентов, премия за них рассчитывается 
по формуле: 
50% + 2,5% x (100% — факт) 
Например, премия за выручку составила 97,5 процента. С учетом веса 
показателя в 40 процентов итоговый процент выплаты по выручке: 
(97,5% x 40%) / 100% = 39% 
Таблица 5.8 
Пример расчета премии за выполнение показателей 
Показатель 
(KPI) 
Вес 
показателя 
(b) 
Цель 
Факт 
Процент 
выполне-
ния 
показателя 
(a) 
Процент 
выплаты 
по показа-
телю 
Итоговый 
процент 
выплаты 
по показа-
телю 
Присваивае
тся исходя 
из 
приоритета 
Оцифрован-
ное значение 
цели по KPI 
Оцифрован-
ное значение 
фактического 
выполнения 
KPI 
Факт