“ххi асрда илм-фан тарақҚиётининг ривожланиш истиқболлари ва уларда инновацияларнинг тутган ўрни” мавзусидаги республика илмий-online конференцияси материаллари

“ХХI АСРДА ИЛМ-ФАН ТАРАҚҚИЁТИНИНГ РИВОЖЛАНИШ ИСТИҚБОЛЛАРИ ВА УЛАРДА ИННОВАЦИЯЛАРНИНГ 
ТУТГАН ЎРНИ” МАВЗУСИДАГИ РЕСПУБЛИКА ИЛМИЙ-ONLINE КОНФЕРЕНЦИЯСИ МАТЕРИАЛЛАРИ 
38 
этом случае стороны при возникновении конфликта могут немедленно начать работу по его 
урегулированию. Во-вторых, как отмечает Е.И. Носырева, такая оговорка имеет 
определенный психологический эффект: изменяется отношение к возникшему спору, 
мягчатся реакция сторон на допущенные нарушения, участники настраиваются на 
конструктивное решение проблем, а не на их обострение4,59. 
Указание на возможность использования переговоров при возникновении разногласий 
позволяет урегулировать конфликт на начальной стадии, не давая ему развиться и не 
доводить дело до судебного решения. 
Когда взаимоотношения между партнерами налажены, переговоры начинают 
выполнять координирующую функцию. К этому моменту между сторонами уже имеются 
определенные договоренности и им остается урегулировать вопросы по поводу выполнения 
достигнутых ранее соглашений. 
Информационная и коммуникативная функции присущи всем без исключения 
переговорам. Координирующая функция возможна лишь в переговорах, в ходе которых 
между сторонами были выработаны основные договоренности. 
При характеристике переговоров в теории используются следующиекатегории: 
модели (стили), стратегии и стадии переговоров. Е.И. Носырева пишет, что в теории 
американского права существует такая категория, как модель переговоров. Под ней 
понимается совокупность определенных стандартов поведения и взаимоотношений, которые 
принимаются за основу в переговорах. Она называет две основные модели: переговоры-
сотрудничество и переговоры-соперничество4,60.
Дж. Ходжсон выделяет не модели, а стили переговоров: агрессивный и с установкой 
на сотрудничество5,103-104.
Переговоры-сотрудничество (переговоры с установкой на сотрудничество) имеют 
целью достижение компромисса путем взаимных уступок. В таких переговорах каждая 
сторона намерена добиться желаемого с учетом интересов других. Для указанного стиля 
характерны постоянный интерес к мнению оппонента, желание услышать и понять его точку 
зрения, терпеливое обсуждение проблем, отсутствие агрессии. 
Целью переговоров-соперничества (агрессивный стиль) является стремление 
урегулировать спор в свою пользу. Данная модель основана на агрессивном поведении и 
обвинительной позиции. Стороны желают добиться цели любой ценой, не учитывая 
интересов друг друга. Для такого стиля переговоров характерны игнорирование интересов 
оппонента, нетерпимое отношение к возражениям и пр. 
Каждый из стилей имеет преимущества и недостатки, поэтому стороны в конкретной 
ситуации должны, избирать более рациональный стиль переговоров. 
В теории указанные стратегии объединяются в две общие группы: состязательная 
(конкурентная) и интеграционная (сотрудническая)4,61-62.
При состязательной стратегии стороны словно «торгуются» друг с другом. 
Переговоры ведутся на основе взаимных предложений и уступок. Каждая сторона видит 
ситуацию как «выигрыш-проигрыш», т. е. выигрыш одной стороны предполагает проигрыш 
другой. Как отмечает Б.И. Хасан, при таких переговорах стороны начинают обсуждение с 
конкретных решений, а затем переходят к их усиленной защите2,135. 
Для стратегии сотрудничества характерно выяснение истинных причин 
возникновения конфликта. Стороны отстаивают не свои позиции, а обращаются к тем 
интересам, средством удовлетворения которых и должныслужить переговоры. В ходе 
переговоров участники устанавливают основные интересы, вырабатывают порядок 
согласования, конфликт урегулируется на основе справедливости. 
Заметим, что постоянно ориентирование на одну стратегию не совсемправильно. 
Сочетание основных элементов стратегий на различных этапах ведения переговоров 
позволяет создать стратегию, соответствующую особенностям конкретной ситуации. 
Изложенное позволяет предложить следующий вариант структуры переговоров: 

---