Майкл Гербер

Кто мой клиент? 
Каждый бизнес имеет центральную демографическую модель. Здесь имеется в виду 
наиболее вероятный клиент. Этот клиент обладает набором характеристик - возраст, пол, 
доход, семейное положение, образование и т.д. 
Ваш клиент обращается к вам по очень специфичным причинам, ни одна из которых не 
является рациональной или даже объяснимой! Он либо покупает, либо нет.Мотивация 
клиента составляет ядро вашей центральной психографической модели. 
Психографика - это наука воспринимаемой реальности рынка. Она объясняет, почему 
клиенты покупают. 
Единственный способ ответить на вопрос, «стоит ли заниматься моим бизнесом?» - это 
определить, много ли у вас потенциальных клиентов (ваша демографическая модель) и 
насколько успешно вы сможете удовлетворить их эмоциональные потребности (ваша 
психографическая модель). 
Другие стандарты 
Не существует определенного количества стандартов в стратегической цели. Есть только 
конкретные вопросы, на которые нужно ответить. 
· Когда вы завершите прототип? Через два года? Через три? Или через десять? 
· На каком уровне вы собираетесь вести бизнес? На местном? На региональном? На 
национальном? На международном? 
· Будете ли вы заниматься розничной или оптовой торговлей? Или и тем, и другим? 
· Какими будут ваши стандарты отчетности, чистоты, формы одежды, управления, приема 
новых сотрудников, увольнения, обучения и т.д.?
Стандарты создают энергию, необходимую для достижения результатов. 
Через неделю мы снова встретились с Сарой. 
Мы встретились в ресторане. Сара очень сильно изменилась - она стала выглядеть гораздо 
моложе. Сара сказала: «Я начинаю понимать, чего я хочу. Я очень благодарна вам. Я никогда 
больше не позволю своему бизнесу поглощать меня. Я слишком дорого платила за свою 
увлеченность работой. Теперь я свободна. Специалист во мне продолжал делать работу 
последние шесть дней, но часть меня занялась работой предпринимателя. 
Во мне тоже есть предприниматель. Я очень люблю фантазировать. Учителя и родители были 

---

этим недовольны. Но теперь мне это пригодится. Правда, я должна удерживаться в 
определенных рамках. 
Теперь я чувствую себя свободной творить. Вернемся к моему предприятию. Я хочу развить 
его, вырастить его, чтобы освободиться и заняться другими вещами, хотя сейчас я не могу 
сказать, какими именно». 
«Расскажи мне, каким ты хочешь видеть свой бизнес. Опиши мне свою стратегическую 
цель». 
Она ответила: «Я вижу свой бизнес через семь лет. У него будет еще три филиала. Название 
бизнеса будет тем же самым. Мне нравится название «Пироги на любой вкус». Я хочу дать 
другим людям то же переживание, которое мне дала моя тетя. Не только моим клиентам, но и 
моим сотрудникам. «Пироги на любой вкус» будет метафорой для чего-то гораздо лучшего. Я 
представляю себе магазины с годовым объемом продаж в $450.000 каждый, всего - 
$1.800.000. Я не совсем уверена, какой будет чистая прибыль, но я решила, что она должна 
быть около 15%, или $67.000 на каждый магазин, в сумме - $270.000. Я чувствую, что это 
разумная цель, хотя сейчас я зарабатываю только 11%. 
Это означает, что если я продам свой бизнес через семь лет, учитывая реальное соотношение 
цена/доход, я смогу продать свой бизнес более чем за миллион. Поскольку, во-первых, мне не 
понадобится больше денег, чтобы делать все, что я хочу, и во-вторых, потому что это такая 
приятная круглая цифра. 
Прежде чем я смогу открыть второй магазин, я должна организовать первый так, чтобы он 
работал без меня. Так что, одна из первых вещей, которые я должна сделать и уже начала 
делать - составить руководство для новых сотрудников. Я умею печь отличные пироги. Я 
смогу описать, как именно это делать. Давайте я расскажу вам, каким должен быть мой 
бизнес в конечном счете. Моя тетя говорила, что одна из проблем нашей жизни - то, что мы 
не выражаем свою заботу достаточно глубоко и достаточно часто. Что когда мы режем 
яблоки, мы тоже можем выражать заботу, мы можем правильно все делать. Правильно 
держать фрукты, правильно их укладывать. Я хочу, чтобы мой бизнес выражал заботу. 
Я хочу, чтобы мой бизнес был выражением заботы. Именно забота будет продуктом. 
Мы можем выражать заботу, делая кухню очень чистой, хорошо затачивая ножи, выбирая 
самые лучшие фрукты, выращивая органически чистые фрукты. «Пироги на любой вкус» 
должны иметь собственный сад для выращивания фруктов. Я могу обучить своих 
сотрудников этой заботе. 
Каждый из моих филиалов будет пользоваться фруктами из одного экологически чистого 
сада. Это придаст моему бизнесу уникальность. Многое я уже сделала. Полы в магазине 
сделаны из лучшего дуба. Печи - лучшего качества. У меня очень красивые витрины. 
Вы поняли мою стратегическую цель?» 
«Да, Сара, и она меня восхищает». 
«Тогда мы пойдем дальше» - спросила она, наливая нам чай.