Майкл Гербер

ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМ КЛИЕНТА
Эта презентация является самым легким компонентом процесса продаж. Поскольку если 
Джонни до сих пор действовал эффективно, то продажа уже произошла. 
Большинство продавцов думают, что продажа - конец процесса, а на самом деле - это начало. 
Презентация анализа потребностей клиента показывает клиенту его проблемы и 
возможности их разрешить, работая с вами. 
Теперь вам есть что дать ему. 
Замечательные новые приемы, позволяющие ему получить преимущества на финансовой 
арене и больший контроль финансов. 
Познакомившись с вами, потенциальный клиент: 
1. оказывается в кругу компетентных финансовых специалистов 
2. получает уважительное обращение - чувствует себя значимым 
3. учится профессионально использовать деньги 
4. получает контроль над своей жизнью.
И он недорого платит за это! О чем еще он может мечтать? 
Презентация решений проблем клиента обеспечивает рациональное оправдание 
эмоционального решения клиента. 
На этом этапе Джонни должен начать с того, что сделать обзор всего сказанного им во время 

---

презентации для анализа потребностей клиента. Клиент уже забыл все эти психографически 
привлекательные для него вещи. Но не надолго - он уже знаком с ними. 
После этого Джонни делает терпеливый, детальный и добросовестный обзор каждой запятой 
и каждого слова финансового отчета! 
Потенциальный клиент должен почувствовать, что это его личный отчет, а не отчет «Уолтер 
Митти». 
Сделав полный обзор финансового отчета, Джонни должен спросить клиента: «Из 
описанных здесь подходов к разрешению проблемы, какие больше подойдут вам на данный 
момент?» И ждет ответа! Потому что если он заговорит первым, то клиент уж точно ничего 
не купит! 
Вот и все остается подписать договор о покупке! Конечно, остается много работы. 
Что происходит, когда клиент спрашивает то-то и то-то? 
Как лучше ответить? 
И так далее. 
Поверьте мне, мощный процесс продаж работает, независимо от того, что вы продаете, - 
подушки, компьютеры, бассейны, цветы, канарейки или щенков! 
Откуда я это знаю? 
Да потому что это работало раньше! 
Но чтобы этот процесс работал для вас, вам необходимо добросовестно проделывать все 
шаги каждый раз. Используя каждый раз одни и те же слова. Делая одинаковый обзор 
каждого финансового отчета. 
Тогда у вас будут не только продающие сотрудники, но и продающая система. Гибкая 
система. 
Совершенно предсказуемая технология для производства ранее непредсказуемых 
результатов. Насколько она предсказуема, вы сможет определить с помощью 
информационных систем.