Майкл Гербер

ПРЕЗЕНТАЦИЯ ДЛЯ НАЗНАЧЕНИЯ ВСТРЕЧИ 
Большинство продавцов не понимают цели этой презентации. 
Главная цель этой презентации - просто назначить встречу. 
Это набор слов, способных заинтересовать клиента на подсознательном уровне. 
Вы должны говорить не о товаре, а о продукте. 
Например: 
«Здравствуйте, мистер Джексон. Меня зовут Джонни Джонс. Я из компании «Уолтер 
митти». Видели ли вы замечательные новые средства контроля денег?» 
«Какие новые средства?» 
«Вот поэтому я и позвонил. Могу я немного рассказать о них?»Продукт здесь - финансовый 
контроль. Презентация показывает мистеру Джексону, что он не контролирует свои 
деньги, но он может научиться их контролировать с помощью Джонни Джонса. 
Это эмоционально вовлекает мистера Джексона. 
Задача продавца - эмоционально увлечь клиента, тогда он придет. 
Для чего он придет? Для презентации о его потребностях. 
ПРЕЗЕНТАЦИЯ ДЛЯ АНАЛИЗА ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА 
В этой презентации вы сначала повторяете все то, что говорили в презентации для 
назначения встречи. 
Далее вы выполняете свое обещание:«Я хочу рассказать вам об эффективных способах 
контроля денег, разработанных нашей компанией. Хорошо?» 
Далее вам нужно показать компетентность вашей компании в данном вопросе: «Мы 
специалисты по контролю денег». А так же личную готовность помочь клиенту: 
«Мистер Джексон, мы создали нашу компанию, потому что мы обнаружили, что компании 
нерационально используют свои деньги. Платят слишком большие проценты, тратят 
слишком много денег на финансовых экспертов, работают с недобросовестными банками. 
Бывают ли у вас проблемы с этим? Конечно, бывают. Поэтому наша компания создала 
Систему контроля денег, с помощью которой вы сможете лучше спланировать свои 
расходы. Давайте я расскажу вам, как эта система может помочь лично вам …». 
Здесь Джонни Джонс показывает, что понимает проблемы мистера Джексона, и свою 
компетентность в решении этих проблем с помощью Системы контроля денег компании 
«Уолтер Митти». 
Далее вы описываете систему контроля денег компании «Уолтер Митти» и показываете, 
почему она так хорошо работает и какое влияние она окажет на жизнь потенциального 
клиента: 
«Мистер Джексон, наша система контроля денег состоит из следующих шагов: 
1. Выяснение конкретных проблем, возникающих у вас в связи с контролем денег. Поскольку 

---

контроль денег должен быть подходящим для каждого индивидуального клиента. Для этого 
вы заполняете анкету управления своими финансами. Я покажу вам эту анкету сегодня. 
Передача анкеты в Отдел финансовых систем. Это группа финансовых специалистов, 
которые проверят, правильно ли вы заполнили анкету. Если анкета заполнена правильно, то 
мы вводим эту информацию в систему контроля денег, которая анализирует информацию и 
сравнивает ее с информацией, собранной нами за долгие годы. Сделав анализ информации, 
система выдает информацию о том, как разрешить именно ваши проблемы, мистер Джексон. 
Предлагает способы контроля ваших денег и более рационального их применения. 
Оформление информации о разрешении проблем в форме финансового отчета, и обсуждение 
с вами лично этого отчета. Если наши предложения по решению проблем вам подходят, мы 
готовы помочь вам воплотить их на практике. Если нет, то мы по крайней мере лучше 
познакомимся, и сможем помочь вам в другой раз. В любом случае, финансовый отчет мы 
вручаем вам, и совершенно бесплатно. Это наш способ показать, что мы серьезно относимся 
к своей работе и будем рады сотрудничать с вами в настоящем или будущем.
2. Обзор замечательных новых приемов контроля денег и проверка вашей анкеты для 
подготовки финансового отчета».
Далее Джонни Джонс помогает клиенту заполнить анкету управления финансами. 
Далее Джонни Джонс дает клиенту обещанную информацию и объясняет, как она связана с 
финансовым отчетом (Это можно делать в начале или в конце встречи). 
Джонни напоминает клиенту вернуться за финансовым отчетом, чтобы бесплатно получить 
ценные подходы к разрешению проблем и обсудить их вместе, независимо от того, захочет 
клиент ими воспользоваться или нет.
Завершив анализ потребностей клиента, Джонни должен назначить следующую встречу.