“Маркетинг” кафедраси

11.2.ХОРИЖИЙ БОЗОРЛАРДА ВОСИТАЧИЛАРНИ ИШЛАШ ШАРТЛАРИ 
Битта канал иштирокчилари, шунингдек, турли каналлар ўртасида турли даражада 
ҳамкорлик, зиддиятлар ва рақобатчилик кузатилиши мумкин. 
Одатда ҳамкорлик битта канал таркибига кирувчи аъзолар ўртасида кўпроқ 
кузатилади. Товар ишлаб чиқарувчилар, улгуржи ва чакана савдогарлар бир-бирига 
кўмаклашади, уларнинг ҳамкорлиги эса ҳар бири алоҳида олиши мумкин бўлган фойдага 
қараганда анча кўп фойда келтиради. Ҳамкорлик туфайли улар мақсадли бозорни 
яхшироқ ҳис этиш, унга яхшироқ хизмат кўрсатиш ва тўлароқ қондириш имкониятга эга 
бўладилар. 
Рақобатчилик битта мақсадли бозорга хизмат кўрсатишга интилаѐтган фирма ва 
тизимлар ўртасида юзага келади. Масалан, унверсал магазинлар, нархи пасайтирилган 
магазинлар ва каталоглар бўйича савдо қилувчи чакана савдо корхоналари электр 
ускуналари харидорларининг пули учун курашда рақобат қиладилар. Бундай рақобат 
натижасида истеъмолчи товар ва хизматларни, уларнинг нархини танлашда кўпроқ 
имкониятга эга бўлади.
Каналнинг асосий вариантларини ўрганиш натижаларига кўра фирма унинг энг 
самарали структураси тўғрисида қарор қабул қилади. Энди танланган канални бошқариш 
масаласи кўндаланг туради. Канални бошқариш индивидуал воситачиларни танлаш ва 
мотивлашни, шунингдек, уларнинг келгусидаги фаолиятини баҳолашни талаб қилади. 
Танлов давомида ишлаб чиқарувчилар бир-биридан малакали воситачиларни жалб 
қила олиш хусусияти билан ажралиб туради. Баъзи ишлаб чиқарувчиларда бу соҳада ҳеч 
қандай муаммолар юзага келмайди. 
Канал иштирокчиларини мотивлашда тақсимотни режалаштириш энг илғор 
усуллардан ҳисобланади. Маккамоннинг таърифлашича, бу режали асосда маҳоратли 

---

65 
бошқарилувчи маркетинг тизими бўлиб, ишлаб чиқарувчининг ҳам, дистрибьютернинг 
ҳам эҳтиѐжларини ҳисобга олади. Маркетинг хизмати доирасида ишлаб чиқарувчи махсус 
бўлим тузади. Бу бўлим дистрибьютерлар билан ишлашни режалаштириш деб номланиб, 
дистрибьютерларнинг эҳтиѐжларини аниқлаш, шунингдек, ҳар бир дистибьютерга ўз 
имкониятларидан иложи борича тўлароқ фойдаланиш имкониятини берувчи савдо 
соҳасини рағбатлантириш дастурларини ишлаб чиқиш билан шуғулланади. 
Ишлаб чиқарувчи канал иштирокчилари фаолиятини вақти-вақти билан баҳолаб 
туриши лозим. Бунда дистрибьютернинг фаолияти сотув нормасни бажариш, товар 
заҳираларининг ўртача даражасини таъминлаш, товарни истеъмолчиларга тезкорлик 
билан етказиб бериш, зарарланган ва йўқолган товарларга муносабати, сотувни 
рағбатлантириш ва ўқув дастурларини амалга оширишда фирма билан ҳамкорлик қилиш, 
шунингдек, воситачи истеъмолчиларга тақдим этиши лозим бўлган хизматлар тўплами 
каби кўрсаткичлари ҳисобга олинади. 
Одатда ишлаб чиқарувчи воситачиларга маълум бир сотув нормаларини белгилаб 
беради. Навбатдаги режа муддати тугагандан сўнг у барча воситачиларга улардан ҳар 
бирининг савдо фаолияти кўрсаткичлари маълумотларини юбориши мумкин. Бу 
маълумотлар ортда қолаѐтганларни яхшироқ ишлашга, етакчиларни эса эришилган 
муваффақиятларни 
сақлаб 
қолишга 
ундайди. 
Воситачилар 
савдо 
фаолияти 
кўрсаткичларини уларнинг аввалги даврдаги кўрсаткичлари билан солиштириш ҳам 
мумкин. 
Ишлаб чиқарувчилар ўз дилерларига эътиборли муносабатда бўлишлари лозим. 
Воситачиларга етарли даражада эътибор қаратмаган тадбиркор уларнинг қўллаб-
қувватлашидан маҳрум бўлиши ва қонун билан келишмовчиликларга учраш эҳтимоли 
ортади.