Переговоры без поражения. Гарвардский метод

II. Метод

---

2. Отделяйте людей от проблемы
Каждый знает, как сложно решить какую-нибудь проблему, когда
люди не понимают друг друга, злятся, раздражаются и все
воспринимают как личное оскорбление.
– Итак, кто начал забастовку? – спрашивает профсоюзный лидер.
– Я, – отвечает Джонс. – Все из-за этого подлого мастера
Кэмпбелла. Он в пятый раз за две недели посылает меня на замену.
Я устал от его придирок. Почему вся грязная работа достается мне?
Чуть 
позже 
профсоюзный 
лидер 
встречается 
с 
мастером
Кэмпбеллом.
– Почему вы придираетесь к Джонсу? Он уверяет, что вы
посылали его на замену пять раз за две недели. Что происходит?
– Я посылаю Джонса, потому что он самый лучший работник, –
отвечает Кэмпбелл. – Я знаю, что могу доверять ему, что он
справится с любой работой. На замену я его посылаю лишь тогда,
когда работник, занимающий это место, болеет. Вы же знаете, сейчас
эпидемия гриппа, многие болеют. Я даже не думал, что это
обижает Джонса. Мне казалось, что ему нравится ответственная
работа.
Рассмотрим другую жизненную ситуацию. Адвокат страховой
компании разговаривает с государственным страховым инспектором.
– Я ценю ваше время, инспектор Томпсон. Мне бы хотелось
обсудить с вами некоторые проблемы, с которыми мы столкнулись в
связи с принятым новым законом. Мы считаем, что данный пункт
закона сформулирован таким образом, что он ущемляет права
некоторых страховщиков. Мы бы хотели поговорить об изменении
формулировки и…
Инспектор прерывает своего собеседника:
– Мистер Монтейро, ваша компания могла высказывать любые
возражения во время обсуждения закона до его принятия.
Я присутствовал на всех слушаниях, я внимательно анализировал все
замечания и в конце концов сформулировал закон именно таким
образом. Вы хотите сказать, что я совершил ошибку?

---

– Нет, но…
– Вы хотите сказать, что я несправедлив?
– Конечно, нет, сэр, но я думаю, что данный пункт закона влечет
за собой последствия, которых никто из нас не предвидел, и…
– Послушайте, Монтейро, во время выборов я обещал, что положу
конец выпуску фенов-убийц и дорогостоящих бомб, называемых
автомобилями. И мой закон положит этому конец! Ваша компания в
прошлом году получила пятидесятимиллионную прибыль. А теперь
вы делаете из меня идиота, приходя ко мне и рассуждая
о «несправедливых» законах и «непредвиденных последствиях»! Я не
хочу больше слышать об этом. До свидания, мистер Монтейро.
Ну и что? Стоило ли адвокату компании доводить инспектора до
подобного состояния, злить его и в результате ничего не добиться? Его
компания давно работает в этом штате. Хорошие отношения с
инспектором очень важны для будущего.
Может быть, адвокату следовало оставить инспектора в покое,
несмотря на то что он убежден в несправедливости закона, в том, что
его последствия окажутся противоречащими общественным интересам,
в том, что эксперты не смогли правильно оценить проблему в период
предварительных слушаний?
Что же делать в каждом таком случае?