Переговоры без поражения. Гарвардский метод

5. Настаивайте на использовании
объективных критериев
Как бы хорошо вы ни понимали интересы другой стороны, сколь бы
изобретательны вы ни были в учете взаимных интересов, как бы высоко
ни ценили хорошие отношения, вам почти всегда приходится
сталкиваться с жестокой реальностью – интересы сторон всегда
находятся в конфликте. Никакие разговоры о взаимной выгоде этого
факта не скроют. Вы хотите, чтобы арендная плата была низкой,
домовладелец хочет, чтобы она была высокой. Вы хотите, чтобы товар
доставили завтра, поставщик хочет осуществить доставку не ранее
следующей недели. Вам хочется иметь большой кабинет с красивым
видом из окон. Этого же хочет и ваш партнер. И подобные различия
невозможно игнорировать или решать втихомолку.
Решение, основанное на самолюбии, обходится
дорого
Как правило, участники переговоров пытаются разрешить подобные
конфликты путем обсуждения занятых позиций. Другими словами, они
говорят о том, что готовы принять, а с чем не смирятся ни за что. Один
из участников может потребовать существенных уступок только
потому, что он на них настаивает: «Я заплачу пятьдесят долларов – и
все тут!» Другой может сделать щедрое предложение, рассчитывая
получить одобрение или завоевать дружбу. С чем бы вы ни
столкнулись – с соревнованием в упрямстве или в щедрости, –
переговорный процесс сосредоточивается на том, с чем готова
согласиться каждая сторона. Результат полностью зависит от
взаимодействия самолюбий – словно участники переговоров живут на
уединенном острове без истории, без обычаев и без моральных устоев.
Как мы уже говорили в главе 1, попытки преодолеть существенные
различия с помощью борьбы самолюбий обходятся очень дорого.
Переговоры никогда не завершатся успехом, если вы будете
противопоставлять свое самолюбие самолюбию другой стороны.
Уступить придется либо вам, либо им. И о чем бы ни шла речь – о

---

выборе ресторана, организации нового предприятия или опеке над
ребенком, вы вряд ли достигнете разумного соглашения, отвечающего
объективным стандартам, если не будете принимать эти стандарты во
внимание.
Если попытки преодолеть различия интересов на основе борьбы
самолюбий обходятся настолько дорого, имеет смысл вести переговоры
независимо от самолюбия каждой из сторон – то есть на основе
объективных критериев.