Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Различие в значимости сроков? Вас может более всего заботить
настоящий момент, а другая сторона целиком нацелена на будущее.
Говоря на деловом языке, вы оцениваете ценность будущего по разным
ставкам. На таком принципе основана продажа в кредит. Покупатель
готов заплатить более высокую цену, но в более отдаленные сроки.
Продавец готов смириться с отсроченным получением денег, если он
рассчитывает на большую сумму.
Различия в прогнозах? Во время переговоров о гонораре между
стареющим бейсболистом и ведущей командой высшей лиги игрок
исходит из того, что с его помощью команда выиграет множество игр.
Владельцы же команды считают иначе. Опираясь на различия в

---

ожиданиях, стороны могут прийти к соглашению о базовом гонораре
в 750 тысяч долларов плюс пятьсот тысяч долларов премиальных за
показанные высокие результаты.
Различия в отношении к риску? Это еще один вид различий,
которые вы можете использовать ради достижения согласия. Возьмем, к
примеру, вопрос о добыче полезных ископаемых на морском дне,
поднятый во время утверждения морского законодательства. Сколько
добывающие фирмы должны платить международному сообществу за
право разработки месторождений? Компании гораздо больше думают об
избежании потерь, чем о получении сверхприбыли. Для них разработка
морских месторождений – это крупная инвестиция. Они хотят
максимально снизить риск. Международное же сообщество, со своей
стороны, обеспокоено вопросом возмещения. Если компания собирается
получить сверхприбыль на «общечеловеческом достоянии», остальной
мир тоже хочет получить свою долю.
В этом различии кроется потенциал, выгодный одновременно обеим
сторонам. Риск уравновешивается возмещением. Использование
различий в отношении к риску позволяет предложить добывающим
компаниям низкую ставку до тех пор, пока они не возместят своих
инвестиций, – то есть в период высокого риска. Впоследствии, когда
риск снизится, ставки могут быть подняты.