Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Совмещайте различающиеся интересы. Давайте вспомним
историю о двоих детях, ссорящихся из-за апельсина. Каждый из них
хотел получить плод, поэтому они разделили его поровну, не понимая,
что один из них хотел съесть мякоть, а другому нужна была кожура для
пирога. В этом случае, как и во многих других, вполне возможно
достичь соглашения, удовлетворяющего обе стороны, поскольку каждая
из сторон желает чего-то своего. Подумайте, разве это неудивительно?
Люди всегда думают, что различия между сторонами и являются
основным источником проблем. Но те же различия могут послужить
основой для взаимоприемлемого решения.
Согласие часто базируется на несогласии. К примеру, абсурдно было
бы предполагать, что вы всегда должны достигать соглашения, опираясь
на факты. Глупо было бы покупателю акций убеждать продавца в том,
что в скором будущем эти акции возрастут в цене. Если покупатель и
продавец достигнут согласия в этом вопросе, продавец вряд ли продаст
акции. Гораздо вероятнее эта сделка в том случае, если покупатель
уверен, что акции будут расти в цене, а продавец считает, что они
упадут. Различие в убеждениях является основой для сделки.
Многие необычные, творческие соглашения основываются именно
на принципе согласия через различия. Различия в интересах и
убеждениях делают предмет ценным для одной стороны и совершенно
бесполезным для другой. Вспомните детскую присказку:
Джон Спрат не ел жира,
Его жена терпеть не могла постного мяса.
Как замечательно это было у них —
Ведь их тарелки всегда оставались пусты!
Сочетаться между собой могут различия в интересах, убеждениях,
ценности сроков, прогнозах и отношении к риску.
Различия 
интересов? 
Ниже 
приводится 
краткий 
список
сочетающихся различий в интересах.

---

Различие убеждений? Если я убежден в своей правоте, а вы в своей,
мы можем использовать те преимущества, которые дает нам данное
различие 
убеждений. 
Мы 
можем 
согласиться 
пригласить
беспристрастного арбитра, поскольку каждый из нас уверен в победе.
Если две фракции в руководстве профсоюза не могут прийти к согласию
относительно предложений работодателей, они могут согласиться с
переносом этого вопроса на общее собрание.