Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Изменяйте диапазон предлагаемого соглашения. Рассматривайте
возможность принятия не только самого сильного решения. Вы должны
оценивать весь диапазон возможных соглашений. Вы можете, к
примеру, разбить свою проблему на ряд более мелких, а следовательно,

---

и с большей вероятностью поддающихся решению задач. Для того
чтобы привлечь хорошего редактора к работе над вашей книгой, вы
можете 
сделать 
ему 
следующее 
предложение: 
«Попробуйте
отредактировать первую главу моей книги за триста долларов, а дальше
посмотрим». Соглашение может быть частичным, может включать в
себя не все стороны, участвующие в переговорах, касаться только
определенных 
вопросов, 
применяться 
лишь 
к 
конкретной
географической зоне или быть действенным лишь на ограниченный
период времени.
Имеет смысл обсуждать и то, как данное соглашение может быть
расширено, поскольку подобное обсуждение делает принятое решение
более привлекательным. На переговорах между Индией и Пакистаном
относительно раздела вод реки Инд согласия удалось достичь тогда,
когда в дискуссию вступил Всемирный банк. Сторонам пришлось
разрабатывать новые ирригационные проекты, строить новые дамбы и
проводить разнообразные инженерные работы, которые пошли на
пользу обоим народам. И все это делалось ради того, чтобы получить
финансирование со стороны Всемирного банка.

---

Ищите взаимную выгоду
Третье основное препятствие на пути творческого решения проблем
кроется в предположении о фиксированном размере результата: чем
больше получит одна сторона, тем меньше достанется другой. Однако
такое предположение очень редко бывает справедливым. Обе стороны
могут оказаться в гораздо худшем положении, чем то, в каком они
находятся сейчас. Шахматы на первый взгляд кажутся игрой с нулевой
суммой: если один проигрывает, другой выигрывает.
Даже если не стремиться к сокращению совместных потерь, почти
всегда есть возможность добиться взаимной выгоды.
Но вот под стол залезает собака, переворачивает его, опрокидывает
стаканы с пивом, разбрасывает шахматные фигуры – и игроки
оказываются в худшем положении, чем в начале игры.
Даже если не стремиться к сокращению совместных потерь, почти
всегда есть возможность добиться взаимной выгоды. Эта выгода может
выражаться в форме взаимовыгодных отношений или в удовлетворении
интересов обеих сторон с помощью творческого решения.