Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Цена использования нижней границы. Участники переговоров
пытаются защитить себя от подобного исхода, заранее определив для

---

себя наименее выгодный результат – свою «нижнюю границу». Если вы
покупаете, нижняя граница – это самая высокая цена, какую вы можете
заплатить. Если вы продаете, нижняя граница – это самая низкая цена,
за какую вы можете продать. Вы со своей супругой можете запросить за
свой дом 200 тысяч долларов и заранее условиться, что не продадите его
меньше чем за 160 тысяч.
Если вы установите нижнюю границу, вам будет легче
сопротивляться давлению и искушениям момента. В примере с домом
покупатель может не иметь возможности заплатить вам больше
144 тысяч долларов. Все участники сделки отлично знают, что сами вы
купили этот дом в прошлом году всего за 135 тысяч. В такой ситуации,
когда вы имеете возможность заключить сделку, а покупатель нет,
риелторы и все заинтересованные стороны могут обрушиться на вас с
уговорами. Заранее определенная нижняя граница удержит вас от
заключения соглашения, о котором вы впоследствии пожалеете.
Если на вашей стороне сразу несколько участников, совместно
принятая нижняя граница не позволит никому дать понять другой
стороне, что вы можете согласиться и на меньшее. Нижняя граница
ограничивает авторитет адвоката, брокера или другого агента.
«Постарайтесь получить наилучшую цену, но я не даю вам разрешения
продавать дом меньше чем за 160 тысяч долларов», – можете сказать
вы. Если ваша сторона представляет собой слабое объединение
журналистских профсоюзов и вы ведете переговоры с ассоциацией
издателей, соглашение о нижней границе снижает риск того, что
объединение будет расколото с помощью каких-то предложений другой
стороны.
Однако защита собственных интересов с помощью определения
нижней границы дорого обходится. Такая стратегия ограничивает вашу
способность использовать в собственных интересах то, что вы узнали в
ходе переговоров. Нижняя граница – это по определению такая позиция,
которая не может быть изменена. Вы должны стать глухи, заранее
решив, что никакие слова и действия другой стороны не заставят вас
повысить или понизить нижнюю границу.
Нижняя граница подавляет и воображение. Она снижает стремление
к изобретению новых решений, которые позволили бы согласовать
различные интересы взаимовыгодным для всех участников образом.
Почти в каждых переговорах имеется несколько переменных. Вместо

---

того чтобы просто продавать свой дом за 160 тысяч долларов, вы
можете лучше защитить свои интересы, получив 135 тысяч, но в то же
время ограничив право покупателя на перепродажу дома, сохранив за
собой право в течение двух лет использовать имеющийся при доме
амбар и два акра пастбища. Если вы будете настаивать на нижней
границе, то вряд ли сумеете выработать творческое решение, подобное
этому. Нижняя граница по своей природе жестка, а порой она бывает и
слишком жестка.
Более того, нижняя граница зачастую оказывается слишком высока.
Предположим, вы сидите за обеденным столом и обсуждаете с
родственниками, за какую цену можно было бы продать дом. Один из
родственников предлагает 100 тысяч. Другой заявляет: «Мы должны
получить не меньше 140». Третий восклицает: «140 тысяч за такой
дом?! Это безумие! Он стоит по меньшей мере 200 тысяч!» Кто из
сидящих за столом возразит такому предложению – ведь более высокая
цена выгодна для всех? Будучи однажды определенной, нижняя граница
редко изменяется. Слишком высокая нижняя граница не позволит вам
продать дом даже в том случае, если это нужно было сделать
обязательно. В других обстоятельствах нижняя граница может быть
слишком низкой.
Вместо того чтобы продавать дом за подобную цену, вам стоило бы
просто сдать его в аренду.
Установление нижней границы может защитить вас от принятия
абсолютно невыгодного предложения, но в то же время может
помешать обеим сторонам сформулировать творческое решение,
выгодное для всех участников.
Короче говоря, установление нижней границы может защитить вас
от принятия абсолютно невыгодного предложения, но в то же время
может помешать обеим сторонам сформулировать творческое решение,
выгодное для всех участников. А случайно установленная цифра
никоим образом не определит то, сколько вы должны получить.
Есть ли альтернатива нижней границе? Есть ли способ достижения
соглашения, который защитит вас от невыгодной сделки и не позволит
отклонить по-настоящему выгодное предложение? Да, такой способ
есть!