Переговоры без поражения. Гарвардский метод

III. Да, но…

---

6. Как быть, если они сильнее? Обдумайте
НАОС
К чему говорить об интересах, вариантах и объективных критериях,
если другая сторона изо всех сил отстаивает изначально занятую
позицию? Что вам делать, если другая сторона богаче, имеет хорошие
связи, отличный персонал или более мощное оружие?
Никакой метод не гарантирует успеха, если все преимущества в
руках другой стороны. Никакая книга по садоводству не поможет вам
вырастить лилии в пустыне или кактусы на болоте. Если вы приходите в
антикварный магазин, чтобы купить серебряный сервиз эпохи
Георга IV, который стоит несколько тысяч долларов, а в кармане у вас
всего сотня, даже владение искусством принципиальных переговоров в
совершенстве окажется здесь бессильным. В ходе любых переговоров
возникают реалии, которые очень сложно, а то и невозможно изменить.
Любой метод ведения переговоров должен обеспечивать вам две
возможности. Во-первых, он должен защитить вас от заключения
невыгодного соглашения. Во-вторых, он должен помочь вам получить
максимально возможную выгоду и наилучшим образом обеспечить
ваши интересы. Давайте же рассмотрим оба аспекта.
Самозащита
Если вы изо всех сил пытаетесь успеть на самолет, значит, у вас есть
какая-то чрезвычайно важная цель. В противном случае вы спокойно
полетели бы следующим рейсом. Переговоры часто ставят участников в
подобную ситуацию. Вы, к примеру, тревожитесь о том, что вам не
удастся достичь соглашения по важному деловому вопросу, в который
вы вложили много времени и средств. В подобных условиях основная
опасность заключается в том, что вы можете чрезмерно пойти навстречу
другой стороне, причем слишком быстро. Сладкая песня «Давайте все
подпишем и покончим с этим» звучит очень соблазнительно. И в
результате вы подписываете соглашение, которое должны были бы
отвергнуть.