Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Вырабатывайте наилучшую альтернативу обговариваемому

---

соглашению, НАОС. Когда минимальная цена за дом определена,
возникает вопрос о том, что придется делать, если к какому-то моменту
дом так и не будет продан. Следует ли выходить на рынок в любом
случае? Следует ли сдавать дом, ломать его, превращать пастбище в
автостоянку, пустить в дом родственников с условием, что они его
покрасят, или нужно сделать что-либо еще? И как эта альтернатива
соотносится с наилучшим полученным предложением? Какой-нибудь из
вариантов вполне может оказаться более привлекательным, чем
продажа дома за 160 тысяч долларов. С другой стороны, даже продажа
дома за мизерную цену в 124 тысячи может оказаться лучше, чем его
полная потеря. Скорее всего, назначенная случайным образом нижняя
граница не сможет справедливо отразить интересы семьи.
Вы вступаете в переговоры, пытаясь добиться более приемлемых
для вас результатов, чем те, что можно было бы получить без
переговоров. И каковы же эти результаты? Какова ваша альтернатива?
Какова наилучшая альтернатива обговариваемому соглашению?
Именно она и должна стать стандартом оценки любого полученного
предложения. Это единственный стандарт, который сможет защитить
вас и от заключения невыгодной сделки, и от отклонения вполне
приемлемых условий.
Наилучшая альтернатива является не только идеальной мерой
оценки. 
Она 
еще 
и 
достаточно 
гибка, 
чтобы 
позволить
экспериментировать с творческими решениями. Вместо того чтобы
сразу отклонять любые решения, не удовлетворяющие установленной
вами нижней границе, вы можете сравнить полученное предложение с
наилучшей альтернативой и подумать, отвечает ли оно вашим
интересам.
Опасность необдуманной наилучшей альтернативы. Не обдумав
как следует, что вам придется делать в случае неудачи, вы идете на
переговоры с закрытыми глазами. Вы можете, к примеру, проявить
неоправданный оптимизм и предположить, что у вас есть множество
вариантов: другие дома для продажи, другие покупатели на вашу
подержанную машину, другие сантехники, другая работа, другие
торговцы и т. д. Даже если альтернатива определена, вы можете
слишком оптимистично оценивать последствия отсутствия соглашения.
Вы даже не представляете себе кошмара судебного разбирательства,
затянувшегося развода, забастовки, гонки вооружений или войны.

---

Самая распространенная ошибка – это психологическое восприятие
альтернатив в совокупности. Вы можете сказать себе, что, не достигнув
согласия в переговорах по оплате конкретной работы, всегда можете
переехать в Калифорнию, уехать на Юг, вернуться в школу, написать
книгу, работать на ферме, жить в Париже или заняться чем-либо еще.
Совокупность этих альтернатив выглядит гораздо привлекательнее, чем
перспектива выполнения определенной работы за определенное
жалованье. Трудность заключается в том, что альтернативы никогда не
реализуются в совокупности. Если вы не достигнете соглашения, вам
придется выбирать что-то одно.
Самая 
распространенная 
ошибка 
– 
это 
психологическое
восприятие альтернатив в совокупности.
Однако в большинстве случаев основная опасность кроется в
слишком сильном стремлении достичь соглашения. Не разработав
никаких альтернатив обговариваемому решению, вы будете слишком
пессимистично относиться к тому, что произойдет в случае неудачи
переговоров.
Как бы ни ценна была наилучшая альтернатива, вы должны иметь
еще несколько вариантов в запасе. Вы надеетесь на то, что следующий
покупатель сделает вам привлекательное предложение. Вы пытаетесь
забыть о том, что придется делать, если соглашение не будет
достигнуто. Вы можете сказать себе: «Давайте все обсудим и
посмотрим, что из этого получится. Если ничего не выйдет, тогда и
подумаем о том, что делать». Но если вы хотите вести переговоры
разумно, вам необходим по крайней мере один серьезный ответ на
главный вопрос. Согласитесь вы с чем-либо в ходе переговоров или не
согласитесь, будет целиком и полностью зависеть от привлекательности
в ваших глазах наилучшей альтернативы.