Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Переговоры с использованием объективных
критериев
Определив подходящий объективный критерий и выработав
справедливую процедуру, вы должны обсудить их с другой стороной.
Как же это сделать?
Вы должны помнить три основных принципа данной практики.
1. Формулируйте свои предложения таким образом, чтобы они
выглядели как совместный поиск объективного критерия.
2. Руководствуйтесь здравым смыслом, прислушивайтесь к
разумным предложениям, трезво оценивайте применимость стандартов.
3. Никогда не пытайтесь давить на другую сторону. Пользуйтесь
только методом убеждения.
Короче говоря, вы должны сосредоточиться на объективном
критерии и сделать это жестко, но в то же время не забывая о гибкости.
Формулируйте свои предложения таким образом, чтобы они
выглядели как совместный поиск объективного критерия. Если вы
ведете переговоры о покупке дома, то можете начать разговор таким
образом: «Итак, вы хотите получить высокую цену, я же хочу заплатить
меньше. Давайте определим, какую цену можно счесть справедливой.
Какие объективные стандарты помогут нам решить эту задачу?» У вас и
у вашего противника противоположные интересы, но вас объединяет
общая цель: определение справедливой цены. Вы можете начать с
предложения одного или нескольких критериев (цена дома должна
определяться с учетом амортизации и инфляции, а также с учетом
стоимости аналогичных домов в том же районе), а затем выслушать
предложения продавца.
Спрашивайте: «На чем основывается ваше предложение?» Если
продавец сразу же сформулирует свою позицию: «Дом стоит 155 тысяч
долларов», спросите, на чем основывается подобное предложение. «Как
вы определили эту цену?» Ведите разговор таким образом, словно
продавец 
тоже 
пытается 
определить 
справедливую 
цену,
основывающуюся на объективном критерии.