Политика продаж

Согласованность стратегий Маркетинга и Продаж
Диагностика систем маркетинга и продаж, которую проводили специалисты Международного Бизнес Клуба IBC MBA, показывает в первую очередь несинхронное, неслаженное взаимодействие подразделений продаж и маркетинга в большинстве компаний, что, в итоге, негативно влияло на объёмы и качество продаж этих компаний.
При построении Системы маркетинга и продаж, компания должна исходить из того, что менеджеры по продажам компании должны обладать не только знаниями в области продаж, но и знаниями в области маркетинга. И наоборот: маркетологи не должны засиживаться в своих кабинетах, чаще бывать «в полях» с продавцами, получать потребности своих клиентов из первых уст.
Реальная ситуация такова, что когда Маркетинг и Продажи в компании действуют согласовано, это ведёт к увеличению продаж. При этом, нужно понимать, что достижение такой согласованности, требует серьёзных усилий и соответствующих компетенций персонала.
Американский бизнес-консультант Вил Брукс (Will Broocks) предлагает следующий взгляд на решение указанной проблемы.
В основу своих рекомендаций он положил задачу первостепенной согласованности стратегий Маркетинга (каких целей на рынке и какими маркетинговыми средствами мы планируем достичь) и Продаж (кому, как и через какие каналы, мы продаём; как привлекаем клиентов, удерживаем и повышаем их лояльность) компании. При этом Брукс декларирует, что любая стратегия продаж или маркетинговая стратегия может быть либо целенаправленной (целевой, фокусированной) либо рассеянной (размытой, диффузной). Ключ к согласованности Продаж и Маркетинга в том, чтобы они вместе работали, исходя из единой целенаправленной стратегии. Напротив, нельзя рассчитывать на успех, если возникает несогласованность между этими двумя бизнес-функциями вкупе с неэффективными, рассеянными стратегиями. Брукс так формулирует различия между целенаправленной и рассеянной стратегиями:
Целенаправленная стратегия (Focused Strategy)

• 
  Четко определена
  
• 
  Хорошо известна
  
• 
  Признана