Ш. Д. Эргашходжаева, А. Н. Самадов

 
5.7. Сотиш канали бўйича стратегик қарорлар
 
Маркетингнинг энг муҳим ва ажралмас таркибий қисми - маҳсулотни 
сотиш ва тақисмлаш ҳисобланади. Бу жараёнда ташкилий нуқтаи назардан энг 
мураккаб вазифа - ишлаб чиқарилган маҳсулотни истеъмолчига етказиш ҳал 
этилади. 
Сотиш тармоғи индивидуал истеъмолчилар ёки индустриал 
фойдаланувчилар ихтиёрига товарлар ёки хизматларни тақдим этиш 
мақсадида рақобатли айирбошлаш жараёнида иштирок этаётган ҳамкорлар 
томонидан шакллантирилган структура сифатида аниқланиши мумкин. Бу 
ҳамкорлар ишлаб чиқарувчилар, воситачилар ва пировард фойдаланувчилар-
харидорлардир. Ҳар қандай сотиш канали айирбошлаш учун зарур бўлган 
маълум бир функциялар тўпламини бажаради. 
Сотиш функциялари қуйидаги олти хил амалнинг бажарилишини кўзда 
тутади: 
-ташиш: товарларнинг ишлаб чиқарилган жойдан истеъмол қилиш 
жойларига кўчириш билан боғлиқ ҳар қандай амаллар; 
-“тақсимлаш”: товарларнинг фойдаланувчилар эҳтиёжига мос келадиган 
миқдор ва шаклларда мавжуд бўлишини таъминлаш билан боғлиқ ҳар қандай 
амаллар; 
-сақлаш: товарларнинг уларни харид қилиш ёки улардан фойдаланиш 
пайтида мавжуд бўлишини таъминлаш билан боғлиқ ҳар қандай амаллар; 
-саралаш: товарларнинг истеъмол вазиятларига мослаштирилган махсус 
ва ёки бир-бирини тўлдирувчи тўпламини ташкил қилиш билан боғлиқ ҳар 
қандай амаллар; 
-алоқа ўрнатиш: харидорларнинг кўпсонли ва узоқда жойлашган 
гуруҳлари билан мурожаат қилишни енгиллаштирувчи ҳар қандай амаллар; 
-ахборот: бозор эҳтиёжлари ва рақобатли айирбошлаш шартлари 
ҳақидаги билимларни оширучи ҳар қандай амаллар. 
Бу асосий функцияларни бажаришдан ташқари воситачилар 
харидорларларга яқин жойлашганликлари, иш вақтининг қулайлиги, тез 
етказиб бериш, хизмат кўрсатиш, кафолатлар бериш имконияти мавжудлиги 
туфайли қўшимча хизматлар кўрсатадилар. Шундай қилиб, сотишнинг 
иқтисодиётдаги роли неъматларнинг таклиф ҳолати билан неъмат ва 
хизматларга бўлган талаб босқичида зарур бўлган ҳолати ўртасидаги 
номутаносибликларни бартараф қилишдан иборатдир. 

---

154 
Сотиш каналида ҳаммаси бўлиб беш хил турдаги оқимларни ажратиш 
мумкин: 
-эгалик ҳуқуқлари оқими: товарларга эгалик ҳуқуқининг бир 
ташкилотдан бошқа ташкилотларга ўтиши; 
-жисмоний оқим: товарларнинг ишлаб чиқарувчидан воситачилар 
орқали пировард истеъмолчига томон кетма-кет жисмоний кўчиб ўтиши; 
-буюртмалар оқими: харидорлар ва воситачилардан тушаётган ва ишлаб 
чиқарувчиларга юборилаётган буюртмалар; 
-молиявий оқим: пировард фойдаланувчидан воситачи ва ишлаб 
чиқарувчилар томон ҳаракатланувчи турли тўловлар, счетлар ва йиғимлар; 
-ахборот оқими: бу оқим икки йўналишда ҳаракатланади: бозор 
ҳақидаги маълумотлар ишлаб чиқарувчи томонга, таклиф қилинаётган 
товарлар ҳақидаги маълумотлар эса ишлаб чиқарувчи ва воситачиларнинг 
ташаббуси билан бозор томонга ҳаракатланади. 
Демак, сотиш каналининг мавжудлиги айирбошлаш иштирокчилари 
ўртасида функциялар ва оқимларнинг тақсимланишини кўзда тутади. 
Тармоқни ташкил қилишдаги ҳал қилувчи масала ушбу функция ва 
оқимларнинг зарур ёки зарур эмаслиги эмас, балки канал иштирокчиларидан 
қайси бири уларни амалга оширишидир. Функцияларнинг тақсимланишидаги 
хилма-хилликни бир неча бозорларда эмас, балки бир бозор миқёсида ҳам 
кузатиш мумкин. 
Каналнинг вертикал структураси ишлаб чиқарувчини пировард 
фойдаланувчидан ажратиб турган бўғинлар сони билан характерланади. Бу 
мезонга кўра каналлар бевосита ёки билвосита бўлиши мумкин. Сотиш 
каналларининг вариантлари 5.11-расмда кўрсатилган. 
Истеъмол 
маркетинги 
Саноат
маркетинги 
Пировард истеъмолчи 
Чакана
сотувчилар 
Улгуржи 
сотувчилар 
Ишлаб чиљарувчи 
Дистрибьюторлар 
Агентлар 
Етказиб 
берувчилар