Техники холодных звонков

 
Пять способов удвоить свой доход
 
Позвольте мне привести еще несколько примеров с цифрами и соотношениями, чтобы
вы знали, чего вам ожидать.
Один торговый представитель из Нью-Йорка сделал 606 звонков, побеседовал с 315
человеками и назначил 162 встречи.
А вот еще один пример. Один человек занимался рекламным бизнесом в районе
Чикаго. Он сделал 736 звонков, поговорил с 358 человеками и назначил 138 встреч.
Торговый представитель, работающий в Лос-Анджелесе, сделал 203 звонка, поговорил
с 99 человеками и договорился о 66 новых встречах.
Торговый представитель одной компании из Флориды позвонил 589 раз, побеседовал
с 213 человеками и назначил 102 деловые встречи.
Я специально привел цифры из разных регионов страны,
чтобы вы не говорили: «А у нас в ____________________ эта программа не сработает».
А вот сработает!
Итак, я хочу пояснить, почему эти цифры играют столь важную роль. В зависимости
от того, что мы с ними сделаем, мы сможем удвоить свой доход пятью разными способами.
1. Удвойте количество звонков
Первый способ удвоить свой доход заключается в простом удвоении количества звон-
ков. На всех своих семинарах, а я провожу полторы-две сотни в год, я задаю людям один и тот
же вопрос: могут ли они удвоить количество совершаемых ими звонков? Время от времени
находится человек, который говорит: «Да, я думаю, что мог бы удвоить количество звонков».
«Ну, если так, – сразу же отвечаю я, – тогда семинар для вас закончен, продолжать не имеет
смысла!» Если вы на самом деле можете удвоить количество звонков, которые вы делаете
каждый день, так и поступите. Вы не нуждаетесь в моих советах. Удвойте число звонков, и
количество продаж возрастет. К сожалению, для большинства людей это нереально.
2. Дозванивайтесь чаще
Второй способ удвоить свой доход заключается в том, чтобы связываться с большим
числом людей. Например, в обычный день я звоню пятнадцати клиентам и дозваниваюсь до
семерых из них. Если бы я мог дозвониться до четырнадцати человек, это было бы велико-
лепно. Но если я дозвонюсь хотя бы до восьми, изменит ли это ситуацию? Один человек в
день – это плюс двести человек в год. Это немало. Задумайтесь о том, как подобные изме-
нения могут повлиять на ваши показатели.
3. Договаривайтесь о большем количестве встреч
Третий способ удвоить свой доход – просто увеличить число встреч. Иными словами,
вместо того, чтобы говорить каждый день с семью людьми и назначать по одной встрече
в день, я смог бы назначать две встречи или даже одну целую и две десятых встречи. Чем
больше будет это число, тем большего успеха я добьюсь. Если бы я смог назначать по одной
дополнительной встрече каждый день, это принесло бы мне громадный дополнительный
доход! Но даже незначительное увеличение этого показателя может дать поразительные
результаты. В этой книге мы расскажем вам, как договориться о большем количестве встреч
с людьми, с которыми вы общаетесь по телефону.
4. Заключайте большее количество сделок.
Четвертый способ увеличения дохода – это заключение большего числа сделок с потен-
циальными клиентами, назначившими вам встречу. У меня соотношение составляет один к

---

С. Шиффман. «Техники холодных звонков»
15
восьми. На каждые восемь встреч я заключаю одну сделку. А если бы я улучшил это соот-
ношение? Добился бы, чтобы оно равнялось шесть к одному или даже четыре к одному?
Опять-таки это значительно повысило бы мой доход. Конечно, при этом я встречался бы с
тем же количеством людей, что и раньше.
5. Старайтесь получать больше денег от каждой сделки
И, наконец, я могу взяться за последнее число, за пятьдесят новых клиентов, и про-
сто-напросто поднять ставку. Если бы я стал получать в два раза больше денег на каждой
сделке, то смог бы (по крайней мере, теоретически) удвоить свой доход.
Эта идея не так глупа, как может показаться на первый взгляд. Одна женщина из огром-
ной нефтяной компании позвонила ко мне в офис в десять часов вечера в пятницу, чтобы
заказать десять экземпляров моей книги. Я сказал себе: «Эта женщина звонит в десять вечера
в пятницу. Наверное, у нее нет никакой личной жизни». Правда, мне тут же пришла в голову
еще одна мысль: «А я сижу в офисе в десять вечера в пятницу и отвечаю на звонки. Значит, у
меня личной жизни тоже не наблюдается!» Тем не менее, я спросил ее: «Почему вы звоните
так поздно, да еще в пятницу?» Она сказала: «Стив, дело в том, что у нас есть десять дис-
трибьюторов в Вирджинии, и мы хотим, чтобы они проводили больше деловых встреч. Мы
думаем, что ваша книга сможет помочь». Тогда я сказал ей: «Знаете, у меня есть великолеп-
ная идея. Почему бы нам не встретиться лично?» Я превратил продажу книг на восемьдесят
долларов в 250 000 долларов, просто спросив: «Чего именно вы хотите добиться?»
Смысл всего этого в том, что, если бы мне удалось увеличить средний доход от сделки,
я бы мог достичь большего успеха. А такая возможность иногда бывает.
Итак, существуют пять способов увеличения дохода: удвоить число звонков, чаще
дозваниваться по имеющимся телефонам, назначать большее число встреч, заключать
больше сделок и, наконец, стремиться к увеличению прибыли от одной сделки