Техники холодных звонков

 
Глава 6
 
 
«Уступ»
 
Прием «Уступ», используемый для осуществления холодных звонков, является уни-
кальной разработкой нашей компании. Уступ – это точка опоры, что-то, за что можно заце-
питься в поисках равновесия. Уступ позволяет вам контролировать затянувшийся телефон-
ный разговор, не налагая при этом никаких ограничений. Вы используете этот прием для
поддержания разговора, стремясь понять, чем именно занимается собеседник, как он это
делает, когда он это делает, где он это делает, с кем он это делает и почему он делает это
именно так. «Уступ» дает вам возможность получить эту информацию и повернуть разговор
в нужное вам русло: «Знаете, вот именно поэтому нам просто необходимо встретиться».
Познакомьтесь – «Уступ»
«Уступ» использует первый вопрос или негативный ответ как точку опоры для пово-
рота, затянувшегося телефонного разговора в нужное русло.
Подозреваю, что каждому американскому торговому агенту приходилось сталкиваться
с ситуацией, когда беседа затягивалась до того, что он забывал, зачем позвонил. Помните:
главная цель вашего звонка – договориться о деловой встрече. Но очень легко втянуться в
разговор о чем угодно, кроме обсуждения необходимости встречи. Приведу пример того, как
это происходит.
Иногда во время холодного звонка потенциальный клиент говорит что-нибудь вроде:
«В самом деле? Это может быть интересно. Расскажите-ка об этом поподробней».
Это действительно ужасный поворот разговора, поскольку у вас недостаточно инфор-
мации о клиенте, на основании которой вы могли бы дать осмысленные рекомендации, а
просто отказаться отвечать нельзя. Вы не можете сказать: «Это секрет. Я не стану расска-
зывать вам о том, что мы делаем». (То есть вы, конечно, можете сказать и так, но процесс
продаж не продвинется ни на йоту.) Итак, сказать «нет» вы не можете. К тому же ваша цель –
не заключить сделку, а всего лишь договориться о деловой встрече. Следовательно, к такой
ситуации необходимо подготовиться заранее.
Спросите себя: что вы будете отвечать, если кто-то, с кем вы никогда прежде не встре-
чались, попросит вас:, «Расскажите мне об этом прямо сейчас. Расскажите мне все об этой
вашей штуковине. Ну?»
Что вы собираетесь делать? Во-первых, и в-главных, вам необходимо ответить кли-
енту. Это желание интуитивное и правильное. Но одного этого недостаточно. Почему? А вот
представьте себе такой разговор:
Потенциальный клиент: Как долго ваша компания занимается этим бизнесом?
Вы: Мы занимаемся этим последние 17 лет.
Потенциальный клиент: Ничего себе! Ладно, расскажите, как вы это делаете.
(Вы пускаетесь в долгие объяснения. Упоминаете пару особенно успешных проектов.)
Затем ваш клиент говорит:
Потенциальный клиент: Эта ваша история меня просто потрясла. Расскажите, как у
вас это получилось?
(Вы опять пускаетесь в обстоятельные объяснения. В подробностях расписываете
успешный проект.) Неожиданно ваш собеседник говорит:
Потенциальный клиент: Что ж, вероятно, у тех ребят все сработало, но нам это ни к
чему.

---

С. Шиффман. «Техники холодных звонков»
39
И все, разговор закончен, потому что ваш собеседник прав. Вы стали рассказывать
все это до того, как узнали что-либо о его деятельности. Результат? Все вами описанное не
подходит ЭТОМУ клиенту.