Техники холодных звонков

Пример 1
Потенциальный клиент: Меня совершенно не интересует ваше предложение.
Вы: Многие люди говорили то же самое до тех пор, пока им не представилась возмож-
ность убедиться в том, что наша программа может дополнить то, что они уже делают.
Потенциальный клиент: Да, но, видите ли, у нас уже были проблемы с вашей компа-
нией.
Вы: Можно задать вам вопрос? Кто поставляет вам электрические лампочки сейчас?
Потенциальный клиент: Компания «АБВГД». Мы перешли к ним.
Вы: Вы серьезно? Тогда мы определенно должны встретиться.
Потенциальный клиент: Не думаю. Пришлите мне лучше какую-нибудь информацию.
Я на нее взгляну.
Вы: Не лучше ли нам просто встретиться? Вас устроит следующая пятница, в три часа?
Потенциальный клиент: Я не шучу. Меня действительно не интересует ваше предло-
жение.
Вы : Хорошо, спасибо,
(Вешайте трубку! Вы испробовали все, что могли. Позвоните кому-нибудь другому.)
Пример 2
Потенциальный клиент: Видите ли, у нас не предусмотрено финансирование подоб-
ной деятельности.
Вы: Да-да. Извините, мне просто любопытно, вы с кем-нибудь сотрудничаете в насто-
ящее время?
Потенциальный клиент: Да, конечно. Мы пользуемся услугами «123 Manufacturing
Company».
Вы: А вы используете их продукт «АБВГД»?
Потенциальный клиент: Нет, мы используем их продукт «ЭЮЯ»
Вы: Правда? Тогда нам просто необходимо встретиться. Вас устроит пятница, одинна-
дцатое, в два часа дня?
Потенциальный клиент: Договорились.
Пример 3
Потенциальный клиент: Расскажите мне что-нибудь о вашем продукте. (Примечание:
На вопрос потенциального клиента вы должны дать краткий, прямой ответ).
Вы: Хорошо, мистер Джонс. Мы работаем в этом бизнесе в течение сорока двух лет.
Мы создали множество методов значительного снижения износа и стирания деталей в ходе
производственного процесса. Извините, мне просто любопытно, чем занимается ваша ком-
пания?
(Вместо того чтобы вдаваться в подробные объяснения, вы сами задаете вопрос.)
Потенциальный клиент: Мы производим на заказ винтики и шпунтики для автомоби-
лей. В производственном процессе мы используем продуктовую линейку «АБВГД».
Вы: В самом деле? Она вас устраивает?

---

С. Шиффман. «Техники холодных звонков»
43
Потенциальный клиент: Да, вполне.
Вы: Замечательно. Мы обязательно должны встретиться, чтобы я мог продемонстри-
ровать вам, каким образом мы можем повысить эффективность применения «АБВГД».
Пример 4
Потенциальный клиент: Послушайте, отправьте мне какие-нибудь материалы по
почте. Я с ними ознакомлюсь и тогда перезвоню вам. Сейчас я действительно занят"
Вы: Видите ли, я звоню только затем, чтобы назначить встречу. Следующий вторник
вас устроит?
Потенциальный клиент: Боюсь, что нет. Честно говоря, это время года у меня самое
напряженное.
Вы: У меня есть идея. Что вы делаете через четыре недели?
Потенциальный клиент: Дайте-ка проверить… ничего.
Вы. Так почему бы нам не встретиться в пятницу одиннадцатого числа в два часа дня?
Потенциальный клиент. Договорились.
Вы добились успеха и получили согласие на встречу. Уточните адрес и вежливо завер-
шите разговор! Не пытайтесь осуществить продажу по телефону, не позволяйте вовлечь себя
в длительные, вынужденные дискуссии.