Техники холодных звонков

 
Глава 9
 
 
Повторные звонки
 
Повторные звонки – это то, что вы делаете, когда кто-то просит вас перезвонить, чтобы
договориться о встрече.
Например, я звоню Джеку Джонсу и спрашиваю у него согласия на встречу, исполь-
зуя один из сценариев, рассмотренных в этой книге. Но Джек Джонс отвечает мне: «Стив,
я хотел бы поговорить с вами, но сейчас я очень занят». Я, в свою очередь, применяю один
из своих приемов для того, чтобы повернуть разговор в нужное русло: «Другие люди гово-
рили мне то же самое…» или «Не могли бы мы просто встретиться с вами в следующий
четверг…?» Но он настаивает: «Послушайте, в настоящий момент я ужасно занят и просто
не могу говорить. Перезвоните лучше осенью».
Иногда вам будут попадаться люди, которые действительно не станут с вами разгова-
ривать. Помните вот что: мы стремимся назначить встречу всякий раз, когда существует
реальная возможность, но это не значит, что нам удается назначать встречу во всех случаях
без исключения.
Повторные звонки – это еще один способ повысить свою конкурентоспособность, уве-
личить процент успеха.
Когда потенциальный клиент говорит: «Перезвоните мне», я полагаю, что, перезвонив
ему, я поговорю с ним о встрече. Это очень важно. В следующий четверг я перезвоню ему
не потому, что мне нечем больше заняться. Я позвоню ему только потому, что он попросил
меня перезвонить, когда я впервые связался с ним, собираясь договориться о встрече.
Помните: каков вопрос, таков и ответ
Вы можете усвоить вышеизложенное, только осознав, что ответ всегда таков же, каков
вопрос. В конце концов, я сказал ему: «Я звоню вам, чтобы договориться о встрече». А он
ответил: «Стив, я сейчас очень занят. Перезвоните, пожалуйста, позже». Если именно это
он и сказал, я полагаю, что должен перезвонить и договориться о встрече. В конце концов,
он-то ответил то, что ответил. А я просил именно о встрече. Именно это и является основой
моего повторного звонка. Посмотрим на него еще раз:
«Доброе утро, мистер Джонс, это Стив Шиффман из компании «Винтики энд шпун-
тики АБВГД», расположенной здесь, в Мэдисоне, штат Висконсин. Я звоню вам потому, что
во время нашего последнего разговора в июне месяце вы попросили меня перезвонить в этот
день в сентябре для того, чтобы договориться о встрече. Следующий вторник, в три часа
дня вас устроит?»
Это совсем не то, что говорят многие торговые агенты. Они говорят так:
«Доброе утро, мистер Джонс, это Стив Шиффман из компании «Винтики энд шпун-
тики АБВГД», расположенной здесь в Мэдисоне, штат Висконсин. Когда я звонил вам в пре-
дыдущий раз, я рассказал, что работал с компанией «Раз-два-три». Вы заинтересовались
нашей работой, но сказали, что не можете говорить. Итак, я звоню вновь, чтобы выяснить,
интересует ли вас возможность побольше узнать о нашей работе?»
Я не устаю повторять: каков вопрос, таков и ответ! Такой агент прямо-таки напраши-
вается на ответ: «Нет, меня это не интересует» или «Нет, я слишком занят». Но зато как
легко делать такие звонки! А вот чтобы провести беседу качественно, нужно практиковаться.
Потому-то ваши сценарии и подбор слов в них оказываются так важны. Потому-то мы и
учим людей записывать свои разговоры, прослушивать их и учиться на собственных ошиб-
ках. Я записывал беседы множества людей, когда они тренировались, меняясь ролями, во

---

С. Шиффман. «Техники холодных звонков»
57
время наших занятий. Прослушав свои собственные разговоры, люди начинали понимать,
почему им не удается получить согласие на деловую встречу.
Если вы начинаете с фразы: «Я звоню вам потому, что мы с вами уже когда-то беседо-
вали, и вы выказали некоторый интерес к нашему делу. Я хотел бы узнать, не стал ли этот
вопрос интересовать вас больше?» – угадайте, что будет дальше? Вопрос не заинтересует
вашего собеседника никогда. А вот еще один пример того, как должен звучать ваш разговор:
«Доброе утро, мистер Джонс, это Стив Шиффман из компании «Винтики энд шпун-
тики АБВГД», расположенной в городе N, США. Я звоню потому, что во время нашего раз-
говора в июне вы предложили мне перезвонить сегодня (вы можете упомянуть конкретную
дату), чтобы мы могли договориться о встрече. Следующий вторник вас устроит?»
Теперь вашему собеседнику придется ответить. (Знакомая фраза, не правда ли? Ну и
прекрасно!) Вы знаете, что этот человек должен ответить вам. Собственно, вы уже готовы
к его ответу. Он может сказать вам:
«Видите ли, Стив, сейчас по-прежнему неподходящее время для разговора. В настоя-
щий момент я действительно занят».
Будучи специалистом, по холодным звонкам, вы знаете, как отвечать на такую фразу.
Вам нужно создать «Уступ» для себя, сказав что-нибудь вроде:
«О, мистер Джонс, мне просто любопытно, чем именно вы занимаетесь сейчас? Кто
поставляет вам винтики и шпунтики?»
Ваш собеседник ответит вам. Он скажет что-нибудь вроде: «Мы используем продук-
цию компании «Супер-пупер». И знаете, нас это вполне устраивает».
Если вы знаете своих конкурентов, вы можете спросить: «И какую модель вы исполь-
зуете – Red Velvet или Blue Velvet?» Ваш собеседник может ответить: «Ни ту и ни другую,
мы используем Green Velvet».
Тогда вы можете сказать:«О, великолепно! Знаете, нам совершенно необходимо встре-
титься. Наша продукция прекрасно дополняет Green Velvet. Вас устроит пятница, в три?»
Попробовать стоит, даже если учесть, что договориться о встрече удастся не всегда. Но
я могу гарантировать, что десять процентов людей, с которыми вы побеседовали повторно,
согласятся на встречу с вами. И это будут именно те 10 процентов, с которыми вам не удалось
бы встретиться в ином случае.