Техники холодных звонков

 
Создавайте свой арсенал сами!
 
Для осуществления звонков вы можете использовать все эти методы. Используйте все,
что только можно. Пополняйте арсенал приемов. Что касается меня, я использую любой
повод, чтобы позвонить потенциальному клиенту. Можно выдумать все, что угодно. Солнце
встало, солнце село. День был хороший, день был отвратительный. Только что заключил
сделку, только что не удалось заключить сделку. Начал проект, закончил проект. Не имеет
значения, что именно произошло. Любое событие дает возможность позвонить, завязать
диалог и сократить время ожидания до реальной встречи.
А если повторный звонок не проходит гладко, вы знаете, что делать: создайте себе
«Уступ»!

---

С. Шиффман. «Техники холодных звонков»
60
 
Глава 10
 
 
Четыре этапа процесса продаж
 
Теперь, когда мы рассмотрели технику холодных звонков и различные методы полу-
чения согласия потенциальных клиентов на деловые встречи, посмотрим, каким образом
полученная информация вписывается в общий процесс продаж. Процесс этот делится на
четыре основные стадии:
• Начальная стадия
• Стадия сбора информации
• Стадия презентации
• Заключение сделки
В ходе своих семинаров я часто задаю торговым представителям такой вопрос: «Какова
цель первой стадии процесса?» Дискуссия по этому поводу обычно проходит следующим
образом:
Торговый представитель: Ну, цель первой стадии – познакомиться с человеком, поздо-
роваться, установить взаимопонимание…
Стив: Нет, неправильно.
Торговый представитель: Ну, это все равно надо сделать. Без взаимопонимания ничего
не получится.
Стив : Все равно не то.
Торговый представитель: Ну ладно, тогда, наверное, цель – произвести первое впеча-
тление. Привлечь потенциального клиента.
Стив : Опять не то.
Торговый представитель: Тогда цель первой стадии – заставить человека поднять
трубку.
Стив : Нет.
И так далее. Что является целью первой стадии? Основная цель первой стадии –
перейти ко второй.
Точно так же цель второй стадии – дойти до третьей. Цель третьей – добраться до
четвертой. Если рассмотреть весь процесс с этой точки зрения, становится понятным, что,
проходя каждую стадию, вы приближаетесь к своей цели – заключению сделки. Поскольку
вашим главным врагом является статус-кво, а время имеет огромное значение, главная цель
– наиболее эффективным образом продвигать вперед продажу.