Техники холодных звонков

 
Как оставить сообщение незнакомым людям
 
А теперь я продемонстрирую вам, как применять этот метод в случае отсутствия пред-
варительного контакта. Предположим, я звоню в компанию, с которой я хотел бы завязать
Деловые отношения. По какой-то причине мне не удалось связаться с человеком, с которым
я хотел бы вступить в контакт. Возможно, он не интересуется моим предложением. Если это
так, то мне хотелось бы знать об этом.
Я просто звоню и говорю: «Здравствуйте, это Стив Шиффман». Не имеет значения,
оставляю я сообщение на автоответчике или передаю его с секретаршей.
Сообщение должно звучать так:
«Это Стив Шиффман. Я только что просмотрел свое расписание и обнаружил, что
буду в Филадельфии на следующей неделе. У меня встреча с представителями компании
«АБВГД». Оттуда до вас ехать всего двадцать минут. Я хотел бы встретиться с вами. Следу-
ющая пятница, в половине третьего вас устроит?»
Теперь этому человеку придется отреагировать – подача переходит к нему. Так или
иначе, ему придется что-нибудь сделать – либо назначить встречу, либо не назначать. Оче-
видно, что, не получив согласия на встречу, вы никуда не поедете. Не советую вам ездить на
встречи лишь затем, чтобы накрутить спидометр своего автомобиля. Я говорю лишь о том,
что вы можете успешно назначить деловую встречу при помощи сообщения на автоответ-
чике или разговора с секретаршей, используя описанную мною стратегию.

---

С. Шиффман. «Техники холодных звонков»
55
Предположим, вы только что назначили первую встречу с потенциальным клиентом в
Филадельфии. Теперь вы можете сказать себе: «Хорошо, сейчас, раз уж я назначил встречу
в этом районе, почему бы мне не попытаться назначить еще несколько встреч там же?»
Вы можете обзвонить всех своих потенциальных клиентов в Филадельфии, всех жителей
Филадельфии, которым когда-либо звонили вы или кто-нибудь из ваших сотрудников. Вос-
пользуйтесь для этого предложенными мною методами и постарайтесь назначить побольше
встреч.
В этом случае ваши звонки сводятся к следующему:
«Я собираюсь в Филадельфию, давайте встретимся».
Неожиданно у вас появляется повод перезвонить своим потенциальным клиентам. У
вас есть причина для повторных звонков. Теперь у вас появляется возможность увеличить
объемы своих продаж в Филадельфии!
Проблемы из разряда «зависших» контактов легко разрешить, если вы усвоите следу-
ющую важнейшую концепцию: человек попросил вас перезвонить, и поэтому вы перезва-
ниваете. Нет никакой необходимости разговаривать непосредственно с нужным вам челове-
ком – можно просто назначить встречу.
Иногда легче понять процесс, исследовав всю последовательность событий. Возьмем,
к примеру, такую вот серию звонков.
Позвонив первый раз, я не могу связаться с потенциальным клиентом и оставляю сооб-
щение: «Здравствуйте, это Стив Шиффман. Я звоню в связи с делом Джима Джонса». Или
«Я звоню в связи с компанией «АБВГД».
В любом случае человек мне перезванивает. Если он не застает меня из-за того, что
отправился на деловую встречу, я перезваниваю ему еще раз. Теперь перезванивает он, а
затем я звоню ему вновь. Что получается: я позвонил ему, он -мне; я – ему, он – мне. На
третий раз я оставляю сообщение:
«Здравствуйте, это Стив Шиффман. Я звоню затем, чтобы договориться с вами о
встрече. Устроит ли вас следующий вторник, в два часа дня?»
Опять-таки, я могу оставить сообщение на автоответчике или передать его через секре-
таршу. Если вдруг мне удается связаться непосредственно с потенциальным клиентом, я
скажу ему все то же самое. На самом деле я сократил свое сообщение. Оставлять более длин-
ное не имеет смысла, поскольку я уже звонил раньше. Я предполагаю, что клиент должен
встретиться со мной, и потому спрашиваю:
«Мы можем встретиться во вторник, в два?»
Это самый лучший способ справиться с «зависшими» контактами. Это потрясающе
просто. И это работает!

---

С. Шиффман. «Техники холодных звонков»
56