Техники холодных звонков

 
Глава 8
 
 
Как оставить сообщение, которое даст положительный результат
 
В век голосовой почты необходимо знать, каким образом следует оставлять сообще-
ние, чтобы повысить свои шансы на ответный звонок, Я собираюсь предложить вам два
конкретных, очень эффективных способа, с помощью которых вы сможете оставить на авто-
ответчике правильное сообщение. Первый способ обеспечивает 65-75 процентов ответных
звонков. Второй значительно более эффективен – вам ответят до 99 процентов людей, кото-
рым вы оставите сообщения!
Звонки с упоминанием названия компании
Вот первый способ, которым пользуются большинство обучаемых нами агентов.
Предположим, что я звоню кому-то и секретарша предлагает мне оставить голосовое
сообщение. Если вы припомните сценарии телефонных звонков из предыдущих глав, то
обратите внимание на то, что основной причиной моих звонков было мое успешное сотруд-
ничество с компанией «АБВГД». Следовательно, об этом стоит упомянуть в сообщении. Оно
будет звучать примерно так:
«Вас беспокоит Стив Шиффман из D.E.I.Management. Мой телефонный номер –
212-555-1234. Будьте столь любезны, сообщите ему, что мой звонок связан с ком-
панией «АБВГД». Или, если идет запись на автоответчик: «Это Стив Шиффман из
D.E.I.Management; мой номер 212-555-1212. Я звоню по делу, связанному с компанией
«АБВГД».
Итак, когда мне перезвонят, я скажу:
«Я рад, что вы перезвонили. Я звонил вам потому, что недавно мы осуществили
совместный проект с компанией «АБВГД».
Тут я немедленно перехожу к рассказу об успехах, достигнутых в ходе сотрудничества
с компанией «АБВГД». Об этом обязательно следует сказать, иначе я буду непоследователен.
Нельзя врать или дезинформировать потенциального клиента. Наряду с названием
компании, на которую вы ссылаетесь, вам следует назвать и свою компанию. Будьте точны;
убедитесь, что секретарша правильно записала название вашенгкомпании. Убедитесь, что
она не решила по ошибке, будто вы представляете компанию «АБВГД» – в этом случае воз-
можно возникновение осложнений. Кто-нибудь, пусть и не сразу, а в будущем, может посчи-
тать, что вы ввели его в заблуждение – и будет прав.
Интересно, что эта стратегия сработает, даже если вы не станете упоминать какие-
то огромные компании. Не имеет особого значения даже то, знает ли ваш собеседник что-
нибудь об упоминаемой компании. Вы можете воспользоваться названием компании, знако-
мой вам или вашему собеседнику. Если он говорит вам: «Вы знаете, я ничего не слышал о
компании «АБВГД», то вы можете ответить следующим образом: «О, это крупнейшая ком-
пания по производству винтиков и шпунтиков в нашем регионе. Она занимается тем-то и
тем-то. В любом случае я звоню вам потому, что…», – и тут вы можете начинать свою всту-
пительную часть.
Даже если человек говорит вам, что его не интересует эта компания, это не имеет ника-
кого значения, поскольку вы уже беседуете с ним по телефону. Вы можете сказать: «Ничего
страшного. Мне просто интересно, чем именно вы занимаетесь?», а потом использовать
ответ для создания «Уступа». Поэтому неважно, как именно люди отвечают на оставленное
вами сообщение, нравится ли им ваше предложение или нет – главное, что они все-таки
перезвонили.

---

С. Шиффман. «Техники холодных звонков»
51
При использовании этого метода вам перезвонят 65-75 процентов потенциальных кли-
ентов.