Техники холодных звонков

 
Когда следует перезванивать
 
Что касается вопроса «когда звонить?», могу сказать, что не люблю назначать какой-
то срок, три месяца, шесть месяцев, год. На мой. взгляд, это просто глупо. Но как же тогда
справиться с этим барьером? Как вы оправдываете то, что звоните вновь слишком рано?
Существует бесчисленное множество причин, заставляющих вас позвонить еще раз. Вот моя
любимая:
«Я почему-то вспоминал вас вчера».
Недавно я занимался обучением торговых агентов большой телекоммуникационной
компании. В тот момент компания находилась на стадии слияния и укрупнения. Каждому
своему слушателю я велел в понедельник утром сесть на телефон и обзвонить абсолютно
всех, кому они должны были перезвонить в течение следующих трех месяцев. Я попросил
их сказать что-то вроде:
«Доброе утро, мистер Джонс, это Стив Шиффман из Data International Company, распо-
ложенной здесь, в Бланке, штат Техас. Я звоню потому, что вчера вспоминал вас. Мы посе-
тили недавно общенациональное собрание, где я узнал о значительном укрупнении нашей
компании, которое ставит нас в уникальное положение на рынке. Я бы хотел встретиться

---

С. Шиффман. «Техники холодных звонков»
58
с вами и обсудить с вами эти новости». Результат? Множество новых договоренностей о
встречах!
Основой всех подобных звонков является фраза: «Вчера я вспоминал вас». Разумеется,
собеседник отвечает вам, и чаще всего положительно. Иногда я слышал: «Вы серьезно? И я
вас вчера вспоминал!» Или: «Удивительно, что вы позвонили. Мы как раз думали о вашей
программе». Что бы ни говорил в ответ собеседник, теперь у вас есть оправдание вашего
звонка, и нет никакой необходимости ждать условленные три месяца.
Сейчас я работаю с одной компанией, с которой в свое время мне было очень трудно
завязать деловые отношения. Когда я звонил, мне отвечали: «Перезвоните попозже, в начале
осени». Разумеется, осени я дожидаться не стал и перезвонил через месяц. Разговор вышел
такой:
Стив: Знаете, я проезжал мимо вашего здания и увидел щит с рекламой одного из
ваших продуктов. Я вспомнил о вас и решил позвонить.
Это все, что я сказал. Мой собеседник ответил:
Потенциальный клиент: Знаете, я как-то тоже о вас вспоминал.
Стив: Шутите?
Потенциальный клиент: Нет, серьезно.
Стив: Знаете, нам необходимо встретиться. Потенциальный клиент: Конечно, захо-
дите.
И в результате я получил заказ от этой компании.
Понимаете, на чем основан этот подход? Ваше вступление выглядит так: «Я как раз
вспоминал о вас» – и это сущая, правда. Если вы даже не вспоминали об этом человеке до
того, как позвонили ему, то, позвонив, уж наверняка вспомнили!
Вдумавшись в это, вы поймете, что подобный подход можно использовать почти для
любого звонка. Вы можете позвонить, кому угодно и сказать:
«Знаете, я просматривал свой список и вспомнил о вас».
«Знаете, я вчера побывал в Джексоне, штат Миссисипи, и вспомнил о вас».
«Знаете, я тут недавно ехал по 88-й автостраде и вспомнил о вас. Я собираюсь приехать
в Индиану; думаю, нам стоит встретиться».
Это подводит нас к еще одному подходу к повторным звонкам. Давайте рассмотрим
подлинную историю. Недавно я изучал свой рабочий график и обратил внимание, что у меня
в планах было посещение Нью-Олбани, штат Индиана. Нью-Олбани – это небольшой горо-
док, расположенный недалеко от Луисвилла, штат Кентукки. Я собирался съездить в Нью-
Олбани к своему клиенту. Я позвонил одному человеку в Атланту, штат Джорджия, и сказал:
«Вы знаете, я просматривал свое расписание и обнаружил, что в следующий четверг буду в
Нью-Олбани, штат Индиана. Поскольку это по дороге, я подумал, может быть, нам стоило
бы встретиться в пятницу». Мой собеседник ответил: «Здравая мысль. Я согласен».
Через некоторое время я вновь использовал ту же технику! Я позвонил одному чело-
веку в Техас. Он сказал мне: «Послушайте, на этой неделе я действительно очень занят. Я
не смогу встретиться с вами». На это я ответил: «Видите ли, я только что просматривал свое
расписание. Тринадцатого (две недели спустя) я должен быть в Шарлотте, штат Северная
Каролина». Понимаете? Даллас и Шарлотт находятся чуть ли не на разных концах страны!
И, тем не менее, я сказал: «Я собираюсь побывать в Шарлотте, штат Северная Каролина,
чтобы прочитать там лекцию. Почему бы нам не встретиться за день до этого?» Он согла-
сился. Внезапно у нас появился повод для встречи. Так или иначе, а прием работает, и вы
оказываетесь в лучшем положении, чем были. Если ваш бюджет позволяет вам использовать
этот прием, обязательно попробуйте!

---

С. Шиффман. «Техники холодных звонков»
59