Техники холодных звонков

 
Как победить в игре с цифрами
 
Мне не раз приходилось беседовать с торговыми агентами, которые действительно
знали, со сколькими людьми они встречались за последнюю неделю, но потом я спрашивал:
«А что вы собираетесь делать по-новому?», – и они не могли ответить.
Если вы не знаете, что вам нужно изменить к лучшему, вас ждут проблемы. Помните
– лучшие торговые представители умеют работать со своими показателями.

---

С. Шиффман. «Техники холодных звонков»
17
 
Глава 3
 
 
Где искать контакты?
 
Что такое «потенциальный клиент»? Чем он отличается от контакта?
Нередко бывает, что торговый агент не может дать точное определение понятия
«потенциальный клиент». Чтобы понять, откуда берутся контакты и потенциальные кли-
енты, следует внимательно рассмотреть самое начало процесса продажи.
Предположим, я определил, с какой компанией хотел бы сотрудничать. Обычно я ее
ищу, изучаю и помещаю в свою базу данных. Что я имею на этой стадии? У меня есть потен-
циальный клиент? Если специально придумывать термин, можно назвать его кандидатом.
Можно – клиентом. Можно – подозреваемым. Можно назвать его как угодно. Я считаю,
такого человека «возможностью» – возможностью завязать деловые связи. Он не является
потенциальным клиентом. Но можно наверняка утверждать, что после того, как вы опреде-
лите целевую компанию, ваши шансы на заключение сделки повысятся! Теперь предполо-
жим, что я сделал следующий шаг – договорился о встрече. Через две недели я собираюсь
впервые встретиться с человеком, чтобы рассказать, что я предлагаю, и попытаться выяс-
нить, чем этот человек занимается и как он это делает. Теперь у меня есть потенциальный
клиент?
Конечно, существует вероятность, что человек откажется от встречи, отложит ее или
перенесет на другой день. Такое случается не то чтобы постоянно, но достаточно часто,
поэтому такую возможность нельзя не учитывать. Следовательно, даже то, что первая
встреча уже назначена, не означает, что мы имеем дело с потенциальным клиентом. Это по-
прежнему возможность, кандидат или контакт.
Потенциальный клиент – это тот, кто проходит все этапы торгового процесса. Более
подробно эти этапы мы обсудим в десятой главе, а сейчас я скажу только, что они называются
Начальный этап, Этап сбора информации, Этап презентации и Заключение сделки.
На практике потенциальный клиент – это тот, кто проходит первый, второй и третий
этапы, то есть позволяет вам начать работу, собрать информацию и провести презентацию,
предваряющую заключение сделки. Потенциальный клиент – это человек, который собира-
ется иметь с вами дело.
Итак, в области продаж существует три разновидности возможных клиентов:
1. Покупатель, заказчик или клиент – тот, с кем вы заключили сделку.
2. Контакт, «подозреваемый», деловая возможность -тот, с кем вам хотелось бы пого-
ворить.
3. Потенциальный клиент – тот, с кем вы работаете, и кто уже прошел первый этап.
То же самое можно рассмотреть в свете уже известной вам модели ДВ =К=П.
Деловая встреча = Клиент = Продажа. В таком случае, потенциальный клиент – это тот,
кто уже прошел этап деловой встречи, но еще не заключил с вами официальную сделку*.
*На практике такое понимание термина «потенциальный клиент» наиболее оправдано
для управления работой с клиентами. Хотя я и использую это определение в данной книге,
понятие «потенциальный клиент» применяется также для характеристики человека, с кото-
рым торговый представитель стремится назначить деловую встречу. Я взял на вооружение
именно этот термин, поскольку он кажется мне более ясным и менее громоздким, чем все
остальные. Кроме того, им традиционно пользуются торговые агенты, занимающиеся холод-
ными звонками.

---

С. Шиффман. «Техники холодных звонков»
18