Техники холодных звонков

 
Четыре «П»
 
Давайте выйдем за пределы перечня, что следует и чего не следует делать в процессе
продаж. Для того чтобы стать преуспевающим торговым агентом, вам следует обратить осо-
бое внимание на четыре базовые области:
• Профессиональное совершенствование
• Применимость продукта
• Проведение презентаций
• Поиск потенциальных клиентов
Профессиональное совершенствование
Девяносто процентов торговых представителей в Соединенных Штатах за год не про-
читывают ни одной книги об усовершенствовании техники продаж. Более того, большинство
торговых представителей не тратят ни цента на обучение – в девяти случаях из десяти за него
платят работодатели. Торговые представители платят за уроки плаванья, шитья, вождения,
верховой езды и гольфа (куда же без этого!), но они не хотят тратиться на повышение соб-
ственной квалификации. Возможно, вы задумаетесь, а не записаться ли вам на какие-нибудь
курсы по повышению квалификации торговых агентов. (У вас уже есть преимущество перед
остальными – вы читаете книгу, посвященную продажам!)
Применимость продукта
Применимость продукта означает подгонку продукта или услуги под специфические
нужды потенциального клиента.
Помните, цель применения вашего продукта – помочь людям лучше делать их работу.
Строго говоря, главное значение имеет не ваш продукт, а ваша способность применить его – а

---

С. Шиффман. «Техники холодных звонков»
66
это, несомненно, означает, что вы должны понять, в чем заключается деятельность потенци-
ального клиента. Следовательно, применимость продукта зависит от того, понимаете ли вы,
чем занимается потенциальный клиент, а также от того, как вы можете применить предлага-
емый вами продукт для удовлетворения уникальных потребностей потенциального клиента.