Toshkent moliya instituti f. T. Bazarova

Savdoni rag‘batlantirishning maqsadlari 

 

Savdoni rag‘batlantirishning turli xil usullari turlicha maqsadlarga 

javob beradi. Savdo korxonasi yangi xaridorlarni jalb etish, doimiy 

mijozlarni taqdirlash va tasodifiy foydalanuvchilarning takroriy xaridlari 

sonini oshirish uchun rag‘batlantirishga murojaat qiladi. Savdoni 

rag‘batlantirish bo‘yicha tadbirlar birinchi navbatda, tovarning narxi 

pastligi, uning foydaliligi, yoki «bonuslari»ga e’tibor berib, o‘z nuqtayi 

nazarini tez-tez o‘zgartirib turadigan qo‘nimsiz xaridorlarni qaytarishni 

ko‘zlaydi va ularni o‘ziga jalb etadi ham. Bir xil belgili tovarlarni 

bozorda sotilishini rag‘batlantirish savdoni keskin qisqa muddatli 

o‘sishiga olib kelishi mumkin, lekin kompaniyaning bozordagi ulushi 

o‘sishiga uncha sezilmaydigan darajada ta’sir qiladi. 

Savdoni rag‘batlantirish bo‘yicha tadbirlar ishlab chiqaruvchiga 

ham, iste’molchiga ham qator foyda keltiradi. Ishlab chiqaruvchilar talab 

va taklifning qisqa muddatli o‘zgarishlariga xaridorlarning turlicha 

segmenti ostida dasturlarini yo‘naltiradi, narxlarni qanchagacha yuqori 

baholay olishi va preyskurant narxiga nisbatan realizatsiya qilish narxida 

qanchalik savdo qilish imkoni bo‘lishini (narxni har qanday vaqtda 

chegirma taklif qilgan holda pasaytirish mumkin) belgilab beradi. 

Iste’molchilar o‘zlari uchun yangi bo‘lgan tovarni olib ko‘rishga (tatib 

ko‘rishga) intiladi, bunda ularning narx bilan tanishish imkoni (unga 

ishonchi) orta boradi. Savdoni rag‘batlantirish bo‘yicha tadbirlar arzon 

narxda va narxini ancha kamaytirib, sotuvchi do‘konlar kabi chakana 

savdoning turlicha shaklini sinab ko‘rishga imkon beradi. Chakana 

savdo uchun savdoni rag‘batlantirish bu tovarlarni o‘zaro bir-birini 

to‘ldiruvchi kategoriyalar bilan sotish usulini kengaytirish hamdir 

(masalan, tort uchun aralashma narxini pasaytirish bilan shirinlikka talab 

oshishini hisobga olish mumkin. Shuningdek, iste’molchilarni bir 

do‘kondan ikkinchisiga o‘tkazib yuborish ham mumkin). 

Asosiy masalalardan biri reklama va savdoni rag‘batlantirishni 

qo‘shish bilan qisqa va uzoq muddatli masalalar tengligiga erishishdir. 

Reklama, qoidaga ko‘ra ma’lum tovarning uzoq muddatli afzalligini 

ta’minlashga yo‘naltirilgan, biroq ana shu boshqalaridan afzal, deb 

topilgan markaga nisbatan rag‘batlantirish susayadimi, degan savolga bir 

xil javob yo‘q. Shubhasiz, markaga qiziqishni istisno tarzida arzon 

narxlarda, kuponlarda, bonuslarda sotish taklif qilinatyogan tovarni 

xaridorlar ko‘z oldida qadrsizlanishiga olib keladi. Biroq uzil-kesil 

xulosa chiqarishdan oldin narxga doir rag‘batlantirish va qo‘shimcha 

ustuvorlik berish asosida rag‘batlantirish farqini ko‘rib chiqish zarur. 

---

335 

 

Taniqli markadagi tovarni sotish vaqtining 80 % dan ortiq muddatda 

pasaytirilgan narxda sotish yuz bersa, bu katta tavakkalchilik xavf 

hisoblanadi. 

Barqarorlik nuqtayi nazariga ega xaridorlar raqobatchilarning 

foydali takliflariga odatda, e’tibor bermaydi. Shuningdek, narxni 

rag‘batlantirish tovar kategoriyasidagi savdo hajmi umuman barqaror 

o‘sishiga yordam bermaydi. Tadqiqotlar natijasiga ko‘ra rag‘batlanti-

rishning 1000 dan ortiq hodisasida, ulardan faqat 16 % o‘zini qoplagani 

aniqlandi. Bozor ulushi uncha katta bo‘lmagan kompaniyalarning 

savdoni rag‘batlantirishning turli xilidan foydalanishi maqsadga 

muvofiqligi ma’lum, chunki ularning reklama xarajatlari bozor yetakchi-

liklari xarajatlariga taqqoslab bo‘lmaydigan darajada. Sotuvchilarga 

stimul (rag‘bat)lar taklif qilmay turib, ularni peshtaxta yonida turishga 

ko‘ndirish, iste’molchini taqdirlamay turib, sinov uchun xarid qilinishini 

hisobga olish qiyin. Bozor ulushini kengaytirish maqsadida ikkinchi 

darajali o‘yinchilar narx raqobatiga tez-tez murojaat qiladilar, lekin 

yetakchilar uchun bunday siyosat samarasiz, chunki ularning o‘sishi 

tovar kategoriyasi umumiy kengayishiga asoslangan. Natijada ko‘plab 

qadoqlangan iste’mol tovarlari ishlab chiqaruvchilar savdoni rag‘bat-

lantirish vositalarini o‘zlari xohlaganidan katta hajmda qo‘llash 

zaruratini his qiladilar. 

Savdoni rag‘batlantirish maqsadlari marketingni ushbu tovar 

bo‘yicha asosiy ilgari surish maqsadlariga mos holda kelib chiqadi. 

Iste’molchilarni rag‘batlantirish maqsadlari orasida tovarlarning katta 

partiyasini xarid qilishni, yangi xaridorlar tomonidan tajriba-xaridini, 

xaridorlarni raqobatchilardan «tortib olish»ni taqdirlash kabilar mavjud. 

Savdoni rag‘batlantirish maqsadlari sotuvchilarni assortimentga yangi 

markani qo‘shishga ishontirish, tovarning o‘zi va unga yo‘ldosh tovarlar 

zaxirasini ko‘paytirish, mavsumlararo xaridni rag‘batlantirish, raqobat-

chilar taklifini «urib qulatish (sindirish)», savdo markasining doirasida 

bo‘lishni shakllantirish, tovar savdo shaxobchalari sonini ko‘paytirish 

kabilarni o‘z ichiga olishi mumkin. Savdo xodimlarini rag‘batlantirish-

dan maqsad yangi tovar yoki yangi modelni qo‘llab-quvvatlashda 

potensial mijozlarni topishdagi faollik va mavsumiy bo‘lmagan savdoni 

oshirish hisoblanadi. 

Savdoni rag‘batlantirish bo‘yicha tadbirlarni rejalashtirish orqali 

kompaniya o‘z oldiga aniq maqsad qo‘yishi, rag‘batlantirish usullarini 

tanlashi, mos keluvchi dasturlar ishlab chiqishi, bu jarayonni nazorat 

qilishi va uning samaradorligini baholashi zarur. 

 

---

336 

 

12.1-jadval