Xi bob. Sotish siyosati

 
 
11.3- rasm. Sotuv kontrollingi (nazorat) strukturasi va xarakteristikasi 
Portfel tahlili orqali faoliyatning afzallik tomonlari, raqobatchilarga 
nisbatan kuchli va kuchsiz tomonlari, tavakkalchilik va xavflarning 
oldini olish, istiqbolli bozor segmentlarini topish mumkin. 

---

324 
Samarali sotuv tizimi faoliyati afzalliklari strategik tahlili 
amaliyotida real holatga asoslanadi. Firmani mijozlar bilan o‘zaro 
munosabatlari, raqobatchilar bilan o‘zaro ta’siri (kurashi) kabi omillar 
strategik tahlilning afzalliklarida yoritiladi. 
Korxonaning hozirgi holati tahlili tovar assortimentini, tovar 
guruhini tahlil qilishdan, mijozlarga xizmat qilish va raqobatni 
o‘rganishdan boshlanadi. 
Raqobat sharoitida bozorning jozibadorligi va firmaning pozitsiyasi 
har doim ham bir-biriga mos kelmaydi, amalda qaysi tovar qanday 
pozitsiyani egallaganligini aniqlash qiyin. O‘tkazilgan bunday tahlillar 
ko‘pincha aniq holatni ko‘rsatmaydi. Raqobatli bozor sharoitida korxona 
faoliyatini kuchli va kuchsiz tomonlarini tahlil qilishda quyidagilarga 
e’tibor berish kerak: 
• ma’lum tovar yoki xizmat turi texnologiyasiga monopoliyaning 
mavjudligi; 
• tovar sifatining yuqoriligi; 
• tovar sotilganda va undan keyin yuqori servis xizmati ko‘rsatish; 
• mijozlar talabiga moyilligi; 
• buyurtmalar yetkazib berishda tezkorlik; 
• ma’lum hajmdagi tovarni o‘rnatilgan vaqtda yetkazib berish; 
• mijozlar bilan aloqada bo‘ladigan xodim (malakasi); 
• doimoy mijozlar bilan aloqalarni mustahkam o‘rnatish. 
Bundan tashqari har bir alohida vaziyatda muammodan kelib chiq-
qan holda savolnomalar (anketalar) tuzish, mijozlar fikrini o‘rganish, 
bozor kommunikatsiyasini tahlil etish mumkin. 
Firma mahsulotlarining bozordagi istiqboli xaridorlar hamda firma 
ulgurji mijozlari segmentlari va bozor tokchasi tahlili asosida aniqlanadi. 
Firma bozorda yangi iste’molchilar segmenti, yoki bozor segmenti 
uchun qanday narxlarda mahsulot ishlab chiqaradi. Yangi yo‘nalashlarda 
o‘z ishlab chiqarishini segmentlashtiradimi, tovar assortimenti va 
nomenklaturasini kengaytiradimi? Bu savolga firma o‘zining SWOT 
tahlili asosida javob topishi va keyingi xatti–harakati haqida qaror qabul 
qilishi kerak. Tovarlarni yetkazib berishda servis darajasining yuqoriligi, 
tarqatish kanallarining darajalari juda muhim. Ishlab chiqaruvchi 
quvvatlarini yo‘lga qo‘yishi va tovar yetkazib berishida servis va sifatga 
alohida e’tibor berishi lozim. 
Ishlab chiqaruvchi quvvatini oshirish keng assortimentdagi va ko‘p 
nomenklaturadagi tovarlarni ishlab chiqarishga imkoniyat yaratib, yangi 
bozor va mijozlar izlashga imkon yaratadi. 

---

325 
Takliflar
muvaffaqiyati 
Sotuv iqtisodiy samarasini 
aniqlash 
Berilgan buyurtmalar 
Olingan summa 
Buyurtmalar 
kelishi 
Kommivoyajerlar ulushiga mos 
keluvchi buyurtma qismi 
Kommivoyajerlar ulushiga 
to‘g‘ri keladigan 
summa/umumiy buyurtma 
Rejali buyurtma bo‘yicha 
portfel buyurtma 
Oy oxiriga 
buyurtmalar portfeli/joriy 
oydagi hajm 
Buyurtmalar 
portfeli 
tovarlar aylanmasi rentabelligi 
Foyda 
Tovar aylanmasi