Xi bob. Sotish siyosati

Savdo kommunikatsiyasini tashkil qilish 
 
Funksiya
Vazifalarning tavsifi 
Sotuv 
• Mijozlarni izlash 
• Uchrashuv o‘tkazish 
• Uchrashuvlarni tashkil etish 
• Grafik asosida suhbatlar 
• Buyurtmachilar bilan hamkorlik 
• Taqdimot o‘tkazish 
• To‘siqlarni yengish 
Buyurtmalar bilan 
ishlash 
• Takroriy buyurtmalarning muammolarini yechish 
Buyurtmalarga 
xizmat ko‘rsatish 
• Buyurtmachilarning muammolarini hal etish 
• Texnik jihozlarni o‘rnatish 
• Kerakli apparatlarni buyurtirish 
• Namoyish va o‘qitish 
• Mayda texnik xizmat ko‘rsatish 
• Buyurtmachi raqobatchi haqida axborot berish 
• Buyurtmachiga firma imkoniytlarini tanishtirish 
Distribyutorlar 
bilan ishlash 
Chakana savdoga 
xizmat ko‘rsatish 
• Vitrinalarni tashkil etish 
• Tovar zaxiralarini ta’minlash 
Ma’muriyat 
ishlari 
• Hisob - kitoblarni yuritish 
• Sotuv bo‘yisha menejer bilan uchrashuv 
• Tezkor aloqani o‘rnatish 
• Sarf – xarajatlarga hisobot 
Konferensiya va 
uchrashuvlar 
• Savdo masalalari bo‘yicha majlis 
• Savdo yarmarka va ko‘rgazmalarda ishtirok etish 
Kadrlarni tanlash 
va o‘qitish 
• Stajirovkaga borish 
• Sotuv xarajatlarini rejalash 
• Maxsus semenarlarda o‘qish 
• Video ko‘rsatuvni tinglash 
• Tovardan foydalanish instruksiyasini o‘rganish 
Madaniy tadbirlar
• Buyurtmachilar bilan uchrashuv, banketlar 
o‘tkazish 
Xizmat safarlari 
• Faoliyatga tegishli funksional va nazorat safarlari 

---

318 
Savdo kommunikatsiyasini tashkil qilish, mavjud buyurtmachilar 
bilan aloqani mustahkamlash, yangi buyurtmachilarning yirik kanallarini 
izlash, savdo vositachilarini rag‘batlanirish va tovar harakati samarasini 
oshirish uchun turli marketing tadbirlari o‘tkazish kerak. Hozirgi 
zamonaviy bozor iqtisodiyotida «Public Relationss» (PR) (omma bilan 
aloqa o‘rnatish), multimedia texnologiyalari orqali tovar haqida ma’lu-
motlarni iste’molchilarga yetkazish juda muhim. 
Savdo korxonasining jalb etuvchanligi xaridorlarni bu do‘konga 
kelish uchun ketadigan vaqti bilan ham aniqlanadi. Umumiy savdo 
maydonining kattaligi, keng tovarlar assortimentiga egaligi, servis 
darajasi to‘lovning qulay shaklining mavjudligi kabi omillar iste’molchi 
uchun juda jozibali hisoblanadi. 
Sotuv xizmatlarini muvofiqlashtirish, ichki sotuv bo‘limlari va 
tashqi savdo tashkilotlarini birgalikdagi faoliyati sotuv tizimining 
samaradorligini ta’minlaydi.
Tijorat direktori 
Tashqi bozorlarda 
sotuvni boshqaruvchi 
Mahalliy bozorda 
sotuvni
boshqaruvchi 
Reklama va sotuvni 
rag‘batlantiruvchi 
boshqaruvchi 
Sotuv sohasini 
mudiri 
Sotuv bo‘limi 
mudiri 
Taqsimot bo‘yicha 
mudir 
Mintaqaviy 
boshqaruvchi 
Savdo vakillari 
 
 
 
11.2-rasm. Sotuv xizmatining funksional tashkiliy strukturasi 

---

319 
Savdo firmalari yoki kompaniyalarning savdo bo‘limlari marketing 
tizimida quyidagi funksiyalarni bajaradi: 
- ishlab chiqarilgan mahsulotlarni taqsimlash yoki sotish; 
- ishlab chiqarish jarayoni uchun talab qilinadigan xomashyo va 
materiallarni sotib olish; 
- iste’molchilar bilan bevosita aloqalar o‘rnatish, muzokaralar 
o‘tkazish; 
- oldi-sotdi shartnomalarini tayyorlash va tuzish, ularning sifatli ijro 
etilishini nazorat qilish; 
- tovarni narxi kamaytirib sotilishi, iste’molchiga yetkazishning 
reklama tadbirlarida, ko‘rgazma ishlarida rag‘batlantirish siyosatini 
amalga oshirish; 
- tovar assortimentini rejalashtirishda ishtirok etish va yordam-
lashish; 
- tovarni aniq bozor iste’molchilari talablarining ma’lum 
darajasigacha yetkazish; 
- texnik qo‘llab-quvvatlash va servis xizmat ko‘rsatishni amalga 
oshirish; 
- savdo vositasini (kanalini) moliyalashtirish. 
Sotuvchilar bajaradigan ushbu keng qamrovli funksiyalari savdo 
operatsiyalarining juda katta samaradorligini ta’minlaydi. Vositachilar-
ning yirik ko‘lami, yuqori kasb mahorati, universal hamda 
ixtisoslashgan operatsiyalari hisobiga savdo va tijorat sohalarida 
xarajatlarning qoplanishi va mablag‘larning aylanishi tezlashadi, 
yakuniy xaridorlar uchun qulaylik yaratadi, mablag‘ va vaqtni kam sonli 
ishchanlik munosabatlarida tejaydi. Hatto ishlab chiqaruvchi firma 
xususiy savdo tarmog‘ini yaratish uchun yetarlicha mablag‘ga ega bo‘lsa 
ham ko‘p hollarda u mustaqil vositachilar xizmatidan foydalanishni 
ma’qul ko‘radi, o‘z mablag‘ini esa ko‘proq foyda keltiradigan asosiy 
biznesiga qo‘yadi, deb hisoblanadi. Masalan, agar ishlab chiqarish foyda 
normasini 20 % ga ta’minlasa, chakana savdo tashkiloti esa, bashorat-
larga muvofiq 10% berishi mumkin. Boshqa tomondan, vositachilar 
orqali ishlay borib, ishlab chiqaruvchi qandaydir ma’noda tovarni kimga 
va qanday sotayotgani va marketing bo‘yicha mutaxassislar qanday 
belgilayotgani bo‘yicha nazoratni yo‘qotadi, savdo firmalari tomonidan 
hamisha ham bozordagi ahvol haqida yetarlicha axborot olmaydi. 
Bundan tashqari savdo (sotish) yo‘li qancha uzun bo‘lsa, tovarni 
realizatsiya qilish uchun shunchalik ko‘p xarajat ketadi, tovar qanchalik 
qimmat bo‘lsa, hamma vaqt ham iste’molchilar uning narxi tufayli sotib 
olish imkoniga ega bo‘lmaydilar. 

---

320 
Strategik vazifalar sotishning tashkiliy funksiyasi tijorat foydasi 
bilan bog‘liq bo‘lib, uni tanlanishi va sotuv kanallarini tashkilla-
shtirishga ham bog‘liqdir. 
Strategik vazifalarga quyidagilar kiradi: 
• Istiqbolli potensial sotuv kanallarini topish va rejalashtirish. 
• Ishlab chiqaruvchidan to iste’molchiga tovarni yetkazishda 
bevosita va bilvosita bo‘g‘inlar orqali yetkazishni asosli holda bajarish. 
• Bevosita (to‘gridan to‘g‘ri) yetkazib berish ishlab chiqaruvchi 
firma, ulgurji va chakana savdo korxonalari orqali amalga oshiriladi. 
Sotuv xizmatini funksional tashkil qilishda kichik va o‘rta firma-
lardan foydalaniladi, chunki ular bir turdagi (nomenklatura) nomdagi 
tovarlarni ishlab chiqaradi.Tijorat bo‘yicha direktor savdo operatsiya-
larini mahalliy va tashqi bozorlarda muvofiqlashtiradi, reklama 
faoliyatini yo‘lga qo‘yib, sotuvni rag‘batlantiradi. Boshqaruvchi odatda 
mahalliy bozordagi sotuvni o‘zining uch yordamchi boshqaruvchilari 
bilan tovarlarni omborxonalarga taxlash, transportirovka qilish, tovarni 
yetkazib berishini nazorat qiladi. Funksional tashkiliy strukturaning 
ayrim kamchiligi shundaki, agar tovar nomenklaturasi ko‘paysa, unday 
tovarlarni saqlash, transportirovka qilish uchun sarf-xarajatlar ortadi. 
Sotuvni mintaqaviy tashkil etish ko‘proq bir turdagi mahsulotlar 
ishlab chiqaruvchi firma va kompaniyalar tomonidan qo‘llaniladi. Ular 
keng tarqalgan savdo shaxobchalari orqali mahsulotini tez realizatsiya 
qiladi. Bunday strukturali tashkilotlar savdo operatsiyalarini tarqoq 
joylarda amalga oshirishi har bir tumanda korxonalar konsetratsiya-
lashganda, xaridor talabi va xohishida farqlar bo‘lganda samarali 
hisoblanadi. Strukturadagi oraliq bo‘limlar reklama, marketing tadqiqot-
lari o‘tkazish, assortimentni rejalashtirish kabi faoliyatlar bilan 
shug‘ullanadi. 
Keng nomenklaturadagi va assortimentdagi tovarlar realizatsiyasini 
optimal tashkil etish uchun sotuvning tovarga yo‘naltirilgan tashkiliy 
tizimi tuziladi. Bu vazifalarning strategiyasi uchun alohida tovar 
guruhlari bo‘yicha javobgarlik ma’lum boshqaruvchi zimmasiga 
yuklatiladi. 
Boshqaruvchi sotuv strategiyasi, narx siyosati, qadoqlar shakli, 
formasi, reklama, raqobatchilarni o‘rganish kabi faoliyatlarni tashkil 
etadi va nazorat olib boradi. Bunday tashkiliy struktura ko‘p 
afzalliklarga ega. Yirik firmalar, katta tovar aylanmasiga ega bo‘lgan, 
keng assortimentdagi tovarlarni ishlab chiqaruvchi kompaniyalar uchun 
juda qulay struktura. Tovar nomenklaturasi kengaygan sari xodimlar 

---

321 
sonini ham ko‘paytirishga to‘g‘ri keladi, natijada ish haqi xarajatlari 
ham ko‘payadi. 
Sotuvning tashkiliy tarmoqli tizimi kompaniyalarni bir turdagi 
mahsulotini iste’molchiga yetkazib berish uchun qo‘llaniladi 
(mashinasozlik, energetika, kimyo, tekstil sanoati mahsulotlari). Bu 
ishlab chiqarish, texnik jihozlar va xomashyolarni realizatsiya qilishda 
qo‘llaniladi.
Sotish jarayoni-marketingning ajralmas qismi bo‘lib, iste’molchi 
uchun kerakli tovarni yetkazib berishdan iborat. Ishlab chiqaruvchining 
minimal sarf-xarajatlar bilan mahsulotni iste’molchiga yetkazib berishi 
eng asosiy maqsad hisoblanadi. Sotuv tizimi juda ko‘p tashqi omillar-
ning ta’siri ostida faoliyat ko‘rsatadi. Kutilmagan salbiy ta’sirlarning 
vujudga kelishi, ob-havo, transportirovka muammolarining vujudga 
kelishi, elektr energiyani vaqtincha bo‘lmasligi, raqobat kabilar salbiy 
omillar hisoblanadi.