Xi bob. Sotish siyosati

 
0 – darajali kanal 
Bir darajali vosita (kanal) o‘ziga bitta vositachini qo‘shib oladi. 
Iste’mol bozorida bu vositachiga odatda, chakana savdogar, ishlab 
chiqarishga mo‘ljallangan tovarlar bozorida esa – bu savdo bo‘yicha 
agent yoki broker hisoblanadi. 
 
1 – darajali kanal 
Ikki darajali vosita (kanal) ikki turdagi vositachilarni o‘z ichiga 
oladi. Iste’mol bozorlarida, odatda, ulgurji va chakana savdo bilan 
shug‘ullanuvchilar ana shunday vositachilar bo‘lib qoladilar, ishlab 
chiqarishga mo‘ljallangan tovarlar bozorlarida esa bu distribyuter yoki 
diler bo‘lishi mumkin. 
 
Ishlab 
chiqaruvchi 
Ishlab 
chiqaruvchi 
Iste’molchi 
Chakana savdo 
Iste’molchi 

---

287 
2 – darajali kanal 
 
Uch darajali vosita (kanal) uch turdagi vositachilarni o‘z ichiga 
oladi. Mayda ulgurji vositachilar tovarlarni yirik ulgurji savdogarlardan 
sotib oladilar va ularning chakana savdoning uncha katta bo‘lmagan 
korxonalariga sotadilar. 
 
3-darajali kanal 
 
Katta miqdordagi darajalarga ega vosita (kanal)lar ham mavjud, 
biroq ular kamdan kam uchraydi. Ishlab chiqaruvchilar nuqtayi nazarida 
savdo kanali (vositasi) qanchalik ko‘p darajaga ega bo‘lsa, uni nazorat 
qilish imkoniyati shunchalik kam bo‘ladi. 
Savdo vositalarining ko‘rib chiqilgan turlari savdoning ikkita asosiy 
usulini oldindan belgilaydi: nol darajali kanal – bevosita (to‘g‘ridan 
to‘g‘ri) savdo, ko‘p darajali kanallar – bilvosita savdo. 
Savdoni samarali oshirishga integratsiyalangan yondashuv bevosita 
(to‘g‘ridan to‘g‘ri) marketing bo‘lib, bunda kompaniya tomonidan 
iste’molchilarning taklifga ijobiy reaksiyasini va foydani oshirish 
maqsadida masalan, izchillik bilan reklamadan, pochta orqali to‘g‘ridan 
to‘g‘ri marketingdan, telemarketingdan va savdo agentlarining shaxsiy 
tashrifnomalaridan foydalanish yo‘li bilan bir qancha bosqichda 
qo‘llaniladigan turli xil marketing vositalaridan foydalanish. 
Telemarketing – tovarni iste’molchiga bevosita sotish uchun 
telefondan foydalanish. Firma vakillari mijozlardan televizion va 
radioreklamalar, to‘g‘ridan to‘g‘ri pochta orqali va boshqalar asosida 
buyurtma olishda ular (mijozlar) uchun bepul bo‘lgan telefonlardan 
foydalanadilar. 
Televizion marketing – reklama ko‘rsatish yo‘li bilan (birinchi 
javob bergan iste’molchilar imtiyozga ega bo‘ladilar) yoki imtiyozli 
Ishlab 
chiqaruvchi 
Ishlab 
chiqaruvchi 
Ulgurji 
savdo 
Ulgurji 
savdo 
Mayda 
ulgurji 
savdo 
Iste’molchi 
Chakana 
savdo 
Iste’molchi 
Chakana 
savdo

---

288 
narxlarda uyga olib kelib berish uchun maxsus televizion kanallardan 
foydalanish. 
Elektron savdo – kommunikatsiyaning elektron vositalari rivoj-
lanishi va elektron bozorlar paydo bo‘lishi natijasida u yoki bu elektron 
vosita orqali sotish. Butun dunyo bo‘ylab axborot almashuvni 
ta’minlovchi Internet kompyuter tarmog‘i va elektron pochta bevosita 
savdoni amalga oshirish imkonini berdi va jahonning istalgan 
mamlakatidagi mijozlar bilan aloqada bo‘lish imkoniyatini yaratdi. 
To‘g‘ridan to‘g‘ri marketingning bu zamonaviy, nisbatan yangi shakli 
yana tarmoqli marketing, deb ham ataladi. Tarmoqli marketing 
kanallaridan reklama beruvchilar faol foydalanadilar. 
Firmalar Internetda iste’mol tovarlarining imkoni boricha keng 
menyularini taklif qiluvchi elektron do‘konlar ham yaratmoqdalar. 
Xaridorlarni jalb etish uchun do‘kon egalari elektron pochtadan 
foydalanadilar, matbuot nashrlarida e’lonlar beradilar.
Internet orqali savdo qilish hozirgi paytda zamonaviy savdo qilish 
turi hisoblanadi. Juda ko‘p firmalar mahsulotlarini internetda taklif 
qiladilar. Iste’molchilar o‘zlariga kerakli mahsulotni o‘zlarining 
kompyuteri orqali buyurtma berib sotib olishlari mumkin. Internet orqali 
savdoning ustunlik tomonlari bu birinchidan, vaqt tejaladi, ikkinchidan 
vositachilarsiz to‘g‘ridan to‘g‘ri ishlab chiqaruvchidan olish imkoniyati 
paydo bo‘ladi. 
Shaxsiy savdobilan ishlab chiqaruvchining savdo xodimi unga 
tegishli do‘konlarda yollangan yoki xususiy savdo vakili (agent, 
kommivoyajer) orqali bevosita mijozlarning uyiga, ish joyida yoki 
potensial xaridorlar guruhi (qo‘shnilar, qarindoshlar ) bilan maxsus 
tashkil qilingan joylarda shug‘ullanadi. Bu savdoning o‘ziga xosligi 
xaridorga ishonch, kamchiligi – qo‘shimcha xizmat xarajatlari uchun 
narxning nisbatan balandligi. 
Agar ishlab chiqaruvchi savdo tizimini tashkil etishga kapitalini 
qo‘yishni istamasa, uning uchun vositachi orqali ishlash maqsadga 
muvofiqdir. 
Bilvosita savdo (o‘tkazish, sotish) – savdoning tovar ishlab 
chiqaruvchilarning turli xil mustaqil vositachilar xizmatlaridan 
foydalanadigan turi. 
Tashkillashtirish nuqtayi nazaridan savdoning oddiy vositalari, 
vertikal marketing tizimlari, gorizontal marketing tizimlari va savdoning 
ko‘p vositali tizimlari ajratiladi.

---

289 
Savdoning odatdagi vositasi- mustaqil ishlab chiqaruvchi, bir yoki 
bir nechta ulgurji sotuvchi va bir yoki bir nechta chakana sotuvchidan 
iborat bo‘ladi. Vositaning har bir a’zosi o‘zi uchun imkoni boricha 
maksimal darajadagi foyda bilan ta’minlashga intiluvchi alohida 
korxonaga vakil bo‘ladi. Vosita kanallaridan birortasi ham aniq 
ifodalangan yetakchilik pozitsiyasiga ega bo‘lmaydi. Bunday vosita 
nizoga sabab bo‘ladi. 
Vertikal marketing tizimi (VMT) – yagona tizim sifatida 
harakatlanuvchi ishlab chiqaruvchi, ulgurji va chakana sotuvchidan 
iborat. Uning a’zolaridan biri egasi bo‘ladi yoki ularga savdo imtiyozini 
beradi yoxud ularni to‘liq hamkorlik bilan ta’minlovchi kuchga ega 
bo‘ladi. VMT kanal muomalasini nazorat qilish va uning o‘z 
maqsadlarini ko‘zlovchi alohida a’zolari orasidagi nizolarning oldini 
olish uchun yuzaga kelgan. VMT o‘z miqdoriga ko‘ra tejamli, bozorda 
katta hukmronlikka ega va kuchlarning takrorlanishini istisno qiladi. 
Bugungi kunda Rossiyaning yangi tikuvchilik kompaniyalari 
(masalan, “Gloriya Jins”) o‘zining to‘liq texnologik sikli bilan 
dizayndan tortib kiyim ishlab chiqarishgacha, ularni xususiy va chakana 
tarmoqlarda realizatsiya qilgunga qadar o‘zida vertikal integratsiyalash-
gan xoldingni namoyon qiladi. Korxona rahbarlarining fikricha, bugun 
faqat ana shunday struktura muvaffaqiyatli rivojlanishga imkon beradi. 
Buni xorij tajribasi ham tasdiqlaydi: butun jahonda kiyimlarning sanoat 
kolleksiyasini yaratish jarayoni – bu moda industriyasi turli profildagi 
korxonalarning: tekstil fabrikalari, dizaynerlik byurolari, tikuv sanoati, 
tizimli chakana operatorlar, yirik savdo tarmoqlarining kompleks ishlari 
natijasidir. 
Gorizontal marketing tizimida ochilayotgan marketing 
imkoniyatlarini egallashda ikki yoki undan ortiq firmalar birlashadi. 
Alohida firmaning yolg‘iz harakat qilishi uchun kapitali, texnik 
bilimlari, ishlab chiqarish quvvati yoki marketing resurslari yetishmaydi. 
Masalan, “Doktor Pepper” firmasida o‘zining alkogolsiz ichimligini 
quyish bo‘yicha quvvati yetmadi va u ishga litsenziyalangan asosda 
“Koka-kola” firmasi bilan hamkorlik qiluvchi “quyuvchi korxona”ni 
jalb etishga qaror qildi. 
Savdoning ko‘p vositali tizimi savdoning ham bevosita, ham 
bilvosita metodlaridan foydalanishni ko‘zda tutadi, ya’ni savdo xususiy 
savdo tarmog‘i hamda mustaqil vositachilar orqali tashkil etiladi. 

---

290 
Savdo vositasining alohida darajasida ishlaydigan bir turdagi 
vositachilar soniga bog‘liq holda turli masofadagi savdo vositalari 
farqlanadi. 
Savdo vositasi kengligi bilvosita savdoning intensiv, istisnoli va 
tanlov turlarini ajratishdan iborat. 
Intensiv (shiddatli) savdo – ko‘p sonli savdo korxonalarida katta 
hajmli tovar zaxiralari mavjud bo‘lishini ta’minlash. Bu usul bilan 
qoidaga ko‘ra kundalik ehtiyoj tovarlari taqsimlanadi. Bu tovarlar uchun 
sotib olish joyi qulay bo‘lishi majburiy. Non, tuz, ichimliklar katta 
seriyalarda chiqariladi va ko‘plab iste’molchilar uchun savdo tarmog‘i 
orqali o‘ta to‘la sotib olish imkoniyati yaratiladi. 
Alohida farqli (istisnoli) savdo – dilerlarning cheklangan miqdoriga 
o‘z savdo hududi doirasida tovarlar sotishga alohida huquq berilishi. 
Bunda alohida dilerlikka, ishlab chiqaruvchi o‘zining tovarlarini 
sotayotgan paytda raqobatchilarining tovarlarini sotmaslik talabini 
qo‘yadi. Savdoning bu metodi avtomobil, ayrim elektron texnikalar, 
nufuzli kiyimlar sotilishi amaliyotida uchraydi. Ishlab chiqaruvchi o‘z 
tovarini sotish uchun alohida huquq berish bilan ancha tajovuzkor va 
tezlashgan (kuchaygan) savdoga, shuningdek, vositachining narxlar 
siyosati, xaridni, kredit operatsiyalarini rag‘batlantirish va turli xil 
xizmatlar ko‘rsatishiga (ta’mirlar, maslahatlar) umid qiladi. 
Tanlab qilinadigan (selektiv) savdo – o‘zida intensiv va alohida 
farqli savdo orasidagi o‘rtacha savdoni aks ettiradi. U vositachilari 
sonini optimallashtirish bilan shunday bog‘langanki, talab qilinadigan 
bozorni qamrab olishni ta’minlash va shu vaqtning o‘zida ulgurji yoki 
chakana savdo qilayotgan sotuvchi ishining nazoratini amalga oshiradi, 
noyob, istiqbolli kabi tovarlar namoyishi bilan bog‘liq emas, o‘rta yoki 
birmuncha yuqori darajadagi savdoni tashkil etadi. 
Savdo qilishning yangi turlari va usullari. 
Amaliyotda sotuvning turli usullari qo‘llaniladi. Asosiylari quyida-
gilar: 
a) markazlashgan va markazlashmagan sotuvni tashkil etuvchi 
savdo tizimi; 
b) sotuv va tashkil qilishning shaxsiy, tashqi shakllari (savdo 
shakllari); 
c) bevosita va bilvosita sotuvchi vositachilar (sotuv yo‘llari). 
Vositachilar soniga qarab tovarlarni sotish va tarqatish kanallarida 
ma’lum bosqichlar, ya’ni tovarni ishlab chiqarishdan iste’molchiga 

---

291 
yetkazib berishda yuridik firmalar yoki jismoniy shaxslar shaklida 
namoyon bo‘ladi. Oraliq bosqichlar soni tarqatish kanali uzunligini 
belgilaydi. Nol bosqichli kanalda vositachi bo‘lmaydi. Ishlab 
chiqaruvchi o‘z kuchi, bo‘limlari orqali sotuv bilan shug‘ullanadi. 
Ma’lumki, chakana savdo tovarlar bozorida faoliyat ko‘rsatadi. 
Ishlab chiqaruvchi korxonalar uchun texnik vositalar sotuvchi bozorda 
sotuv bo‘yicha broker, agent, distribyuter faoliyat ko‘rsatadi. Kichik 
chakana sotuvchi yirik chakana sotuvchidan tovarlarni olib, chakana 
savdo do‘konlariga tarqatadi yoki o‘zi xususiy do‘konida sotadi. 
Tarqatish jarayonida vositachilar xizmatidan foydalanish firmani 
transport xarajati, omborxonalar kerakligini istisno qiladi. Boshqa 
kamchiligi bu holda ishlab chiqruvchi iste’molchi bilan munosabatda 
bo‘lmaydi. Ishlab chiqaruvchi korxona 2 bosqichli tarqatish kanalidan 
foydalanganda, bevosita va bilvosita kanallarda vositachiga nafaqat 
tovar va xizmatlarni sotish, balki sotuvdan keyingi xizmatlarni ham unga 
topshiradi. Bunday vazifalarning bajarilishi muntazam iste’molchilar 
segmentiga ega bo‘lishni, sotish kanallari faoliyati samarasini oshiradi.