Xi bob. Sotish siyosati

Sotish tizimini tavsiflovchi ko‘rsatkichlar 
 
Shuningdek, sotish tizimining yuqorida keltirilganlardan tashqari: 
1) to‘plash; 2) nav (sort)larga ajratish 3) tovarlarni joylashtirish;
4) tovarlarni yaxshi saqlanishini va himoyalanishini ta’minlash; 5) xari-
dor va sotuvchilar o‘rtasida munosabatlarni tiklash, tijorat bitimlarini 
tuzish va h.k; 6) mulkchilik huquqini sotuvchidan xaridorga yetkazish; 
Taqsimlash tizimi omillari 
Ko‘rsatkichlar tavsifi. 
Mahsulot 
• Mahsulotning taxlanishi 
• Transportirovka qilish 
• Mahsulotni iste’mol qilishning davriyligi, tezligi.
• Iste’molchilarning tovar haqidagi fikrlari. 
Ishlab chiqaruvchi korxona 
• Kichik, o‘rta, katta korxona 
• Moliyaviy salohiyati 
• Tajriba 
• Imiji 
• Shaxsiy tarqatish kanallari rivojlanganligi
Iste’molchilar 
• Iste’molchilr soni, guruhlar soni 
• Hududiy taqsimlanganligi 
• Xarid madaniyati, urf-odatlar 
• Sotuv usullariga munosabalar 
• Chakana va ulgurji savdo korxonalarida xarid 
Raqobatchilar
• Raqobatchilar soni 
• Raqobatchini mahsulot turlari 
• Taklfning barqarorligi 
• Sotuv shakllari 
Huquqiy va ekologik 
• Sotuv shakllarining cheklanganligi 
• Monopoliyadan himoya 
• Tovar oqimlari ekologiyasi 
• Shartnoma sharti buzilganda
• Yo‘qotishlarni qoplash. 

---

314 
7) tovarlarni konsentratsiyalash (jamlash va tarqatish) kabi faoliyatlari 
ham mavjud. 
Zamonaviy bozor sharoitida marketingning tijorat nuqtayi nazaridan 
ma’nosi juda keng. Ishlab chiqaruvchini ishlab chiqargan yoki ishlab 
chiqarishi mumkin bo‘lgan mahsulotiga xaridorni topish bugungi kunda 
o‘z ma’nosni yo‘qotdi. Marketingning asosiy maqsadi – potensial 
xaridorlarning talabidan kelib chiqqan holda, ishlab chiqaruvchiga 
qanday mahsulotni qancha miqdor va qanday narxda ishlab chiqarish 
kerakligini asoslab berishdan iborat. 
O‘zaro ta’sir marketing konsepsiyasi – ishlab chiqarish jarayoniga 
marketing tizimi ishtirokchilari (ishlab chiqaruvchi, taqsimlovchi, 
sotuvchi, iste’molchi)ning barchasini faol jalb etishdan iborat. 
Marketing konsepsiyasini qabul qilib faoliyat olib borish, firmaning 
ko‘zlangan maqsadiga yetishish usullarini o‘zgartiradi. Sotuv 
funksiyalarining miqyosi kengayib boradi. Bozor talablariga qarab ish 
tutgan firmalarnig maqomi va sotuv apparatining ahamiyati oshib 
boradi. Sotish tarmog‘i oz ichiga quyidagi subyektlarni olishi mumkin: 
ishlab chiqaruvchi firmani taqsimlovchi organlari, sotuv (tijoratchi) 
vositachilar; tijoratchi hamkorlar. Tijoratchi hamkorlar bo‘lib, iqtisodiy 
va yuridik jihatdan mustaqil bo‘lgan ulgurji va chakana savdo 
korxonalari bo‘lishi mumkin. Bu korxonalar ishlab chiqaruvchi 
firmalardan mustaqil ravishda taqsimlash va sotish siyosatini hamda 
tegishli chora-tadbirlarni ishlab chiqadilar. Ishlab chiqaruvchi firmaning 
sotuv bo‘limlarida bunday mustaqillik mavjud emas. Sotuv bo‘yicha 
hamkorlar (agentlar, ekspeditorlar, maklerlar) huquqiy mustaqil bo‘lib, 
ular qo‘llab-quvvatlovchi funksiyani bajaradilar. Ishlab chiqaruvchi 
firmaning sotuv bilan shug‘ullanuvchi bo‘lim va tashkilotlarni ishtirok 
etishiga, tijoratchi vositachilar va tijoratchi hamkorlarning birgalikda 
faoliyat olib borishiga qarab sotish tarmoqlari sodda va murakkab 
bo‘lishi mumkin. Sotish tarmog‘ining shartnomaviy va kommunikativ 
aloqalariga qarab ikki tushuncha: sotuv kanali va sotuv yo‘li muhim 
hisoblanadi. 
Sotuv tizimida ichki va tashqi bo‘lim tashkilot o‘rtasidagi faoliyat-
ning uzviy bo‘g‘liqligini nazorat qilishi, faoliyatni to‘g‘ri rejalashtirishi, 
muvofiqlashtirishi juda muhum. 
Sotuv bo‘limi marketing xizmatchilari bilan uzviy bog‘liqlikda 
faoliyat ko‘rsatib, xaridorlar–mijozlar haqida bilim, axborot, ma’lumot-

---

315 
larga ega bo‘ladilar va alohida segmentlar talablarini bilish biznes 
kommunikatsiyasi samarasini oshiradi. Firma faoliyatida sotish 
jarayonini yaxshi tashkil etilganligi yoki uni qayta tashkil etish kerakligi 
juda muhim bo‘lib, firma faoliyatini boshqarish strukturasining bo‘g‘ini 
hisoblanadi. Sotuv bo‘limi rahbarlari foydasi shu munosabat bilan bir oz 
cheklanadi. Operativ majburiyatlar ham bo‘lsada, lekin sotuv xizmati-
ning strategik vazifalari ularning bajarilishi va nazorati ular zimmasida 
turadi. Tijoratchi, komissionerlarning mehnat jarayoni ulardan qattiq 
intizom va javobgarlikni talab etadi (o‘z -o‘zini nazorat grafigiga rioya 
qilish va h.k).
Tashkiliy intizom quyidagi tamoyillarga asoslanishi lozim: 
• Vakolatlarning uzatilishi – mehnat texnologiyasining murakkab-
lashuvi, ixtisoslashuvi, rivojlanishi, ba’zi funksiyalar boshqa xodimlarga 
uzatilishini talab etadi. 
• Vazifalarni tavsiflanishi – majburiyatlar doirasida vazifalarni 
guruhlash, bir turdagi lavozimda ishlayotganlar turli ishlarni bajarishi va 
turli majburiyatlar doirasiga ega bo‘lishi mumkin. 
•
Nazorat qilishni iyerarxik cheklanganligi, bo‘ysunuvchi 
xodimlar faoliyatini tekshirishni asoslash. 
Sotuv bo‘limlari xodimlarning u yoki bu ulgurji sotib oluvchi 
firmalar faoliyati bilan ta’sir munosabatlari model asosida tuzilishi 
mumkin.
Sotuv bo‘yicha agent -sotuvchi firma, xaridor firma va agent xaridor 
bevosita bog‘liqlikda faoliyat olib boradi. Bunday o‘zaro ta’sir 
modellarini tuzish va tahlil qilish sotuvchi raqobatchilar, xaridor 
firmalar bilan munosabatlarga kirishganda juda samarali. 
Sotuv jarayonini rejalashtirish vaqt va makonda barcha vazifalarni 
o‘z vaqtida bajarish uchun xodimlar o‘rtasida to‘g‘ri taqsimlash bilan 
bevosita bog‘liq. 
Sotuvni rejalashtirishning asosiy elementlari bo‘lib quyidagilar 
hisoblanadi: umumxo‘jalik va bozor konyunkturasi bo‘yicha istiqbolli 
ko‘rsatkichlarni belgilash, firma sotuv hajmini tahliliy tayyorlash, 
sotuvning moliyaviy smetasini ishlab chiqish, savdo kommunikat-
siyalarini tashkil qilish, tijorat faoliyati hisobotini tayyorlash, sotuv 
dinamikasini tahlil qilish, sotuv bo‘limlari xodimlarining faoliyatini 

---

316 
rejalash va baholash, sotuv xizmati faoliyating tashqi buyurtmachilar va 
firmalar bilan muvofiqlashtirish va h.k. 
Bozor konyunkturasi istiqboli marketing tadqiqotlari bo‘limi orqali 
amalga oshirilib, ma’lum turdagi tovarning bozordagi holati, unga 
bo‘lgan talab uning dinamikasiga asoslanishi kerak. Iqtisodiy konyun-
kturaning asosiy ko‘rsatkichlari narx-navo (tovar bahosi), talab hajmi, 
sotuv hajmi va boshqalardir. Konyunktura istiqboli qisqa muddatli (3-
12 oy), o‘rta muddatli (1-5 yil) va uzoq muddatli (5-20 yil) bo‘lishi 
mumkin.
Sotuvning moliyaviy smetasi har bir tovar bo‘yicha alohida hujjat 
bo‘lib, unda sotuv hajmi, savdo xarajatlari va sotuvdan tushgan foyda 
ko‘rsatiladi.
Moliyaviy smeta tarkibi quyidagi moddalarni o‘z ichiga oladi: tovar 
realizatsiya aylanmasi, ishlab chiqarish xararatjatlari, muomala xarajat-
lari, yangi daromad, reklama xarajatlari, sotuvni rag‘batlantirish, 
umumiy xarajatlar, sof foyda. 
Umumiy smeta hamma tovarlar va tovarlar guruhining smetasi 
yig‘indisidan shakllanadi.Yangi tovarlarni sotish bo‘yicha smetalar ko‘p 
hollarda realizatsiya qilishni va xarajatlarni hisoblashga asoslanadi. 
Savdo vositachisi uchun sotuv hajmi normasi, umumiy sotuv hajmining 
ma’lum qismi holida topshiriladi. Savdo tashkilotining salohiyati buyurt-
machi kategoriyasi (taqsimot kanali shakli, raqobat muhiti) kabi 
omillarga bog‘liq. Sotuv normalari real hayotga mos kelishi kerak. 
Sotuv kanalini tanlash firmaning strategik qarori hisoblnadi. Bevosita 
yoki bilvosita kanalni tanlash ko‘p omillarga qarab belgilanadi. Sotuv 
kanallarining alternativ (muqobil) variantlari mavjud bo‘lganda ularning 
texnik — iqtisodiy afzalliklari tahlil qilinadi va ma’qul varianti tanla-
nadi. Sotuv kanallarini tanlashda asosiy e’tibor bozor hajmiga, unung 
yaqin uzoqligiga, xarid qilishning davriyligiga, transport xarajatlariga, 
zaxiralarni saqlashga, tovar tarqatish va taqsimlashda raqobatchilar 
siyosatiga qaratilishi kerak. Tez buziluvchi tovarlar uchun realizatsiya-
ning qisqa muddatli va qisqa masofali bozorlarga tarqatish kanali 
tanlansa, sanoat va iste’molchi tovarlari uchun, ya’ni uzoq muddat 
foydalanadigan tovarlar uchun boshqa maqsadli bozor va tarqatish 
kanali tanlanadi. Reklama vositalari va informatsiya texnologiyalaridan 
keng foydalanish juda muhim. 

---

317 
11.2-jadval