5А 230401- маркетинг (товарлар ва хизматлар) магистратура мутахассислиги талабалари учун мўлжалланган

ГЛАВА 8. СТРАТЕГИЯ ПРОМЫШЛЕННОЙ ДИСТРИБУЦИИ  127 
8.1. Сущность промышленной дистрибуции . . . . . . . . . . . . . . . . . 127 
8.2. Роль и функции торгового посредника . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130 
8.4. Типы промышленных торговых посредников . . . . . . . . . . . . 134 
8.5. Физическая дистрибуция — логистика . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137 
ГЛАВА 9. УПРАВЛЕНИЕ ПРОМЫШЛЕННЫМИ 
ПРОДАЖАМИ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
142 
9.1. Программа по управлению продажами в сфере B2B . . . . . . . 142 
9.2. Правильная организация работы отдела продаж . . . . . . . . . . 144 
9.3. Распределение усилий продавцов по сферам деятельности . 147 

---

228 
9.4. Управление отношениями с клиентами . . . . . . . . . . . . . . . . . 149 
ГЛАВА 10. КОММУНИКАЦИИ В ПРОМЫШЛЕННОМ 
МАРКЕТИНГЕ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  
155 
10.1. Иерархия эффектов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155 
10.2. Задачи маркетинговых коммуникаций . . . . . . . . . . . . . . . . . 157 
10.3. Коммуникационный микс в промышленном маркетинге . . 158 
10.4. Эффект источника: значимость имиджа . . . . . . . . . . . . . . . . 160 
10.5. Разработка программы маркетинговых коммуникаций . . . 161 
ГЛАВА 11. ПЛАНИРОВАНИЕ В ПРОМЫШЛЕННОМ 
МАРКЕТИНГЕ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
169 
11.1. Предложение ценности – поиск конкурентного 
преимущества . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
169 
11.2. Концепция стратегического планирования . . . . . . . . . . . . . 171 
11.3. Выявление отличительной компетенции . . . . . . . . . . . . . . . 174 
11.4. Анализ внешней среды . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175 
11.5. Определение целей . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 177 
11.6. Постановка задач . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179 
11.7. Разработка маркетинговой программы . . . . . . . . . . . . . . . . . 181 
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 186 
ТЕСТЫ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 192 
ГЛОССАРИЙ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 218