5А 230401- маркетинг (товарлар ва хизматлар) магистратура мутахассислиги талабалари учун мўлжалланган

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

---

229 
CONTENTS 
 
INTRODUCTION . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 
CHAPTER 1. ESSENCE OF INDUSTRIAL MARKETING . . . . . . 5 
1.1. Priority directions of modernisation of the industry in market 
reforms in Republic Uzbekistan . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
5 
1.2. A role of marketing management in the industrial company . . . 11 
1.3. Classification of the industrial goods and services . . . . . . . . . . . 14 
1.4. Differences of industrial marketing from consumer marketing . 17 
1.5. The concept of effective marketing strategy . . . . . . . . . . . . . . . . 22 
1.6. Functions and marketing problems at the industrial enterprise . . 23 
CHAPTER 2. INDUSTRIAL PURCHASES AND CONSUMER 
BEHAVIOUR . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  
29 
2.1. Realisation of purchases . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29 
2.2. The management concept material streams . . . . . . . . . . . . . . . . . 30 
2.3. Working out of purchasing strategy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32 
2.4. Process of decision-making on purchase . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33 
2.5. Models of consumer behaviour in the market B2B . . . . . . . . . . . 36 
2.6. Is functional-cost the analysis at management of purchases . . . . 39 
CHAPTER 3. MUTUAL RELATIONS OF THE BUYER AND 
THE SELLER . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
45 
3.1. Relations "buyer-seller" . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45 
3.2. Types of situations of purchase and sale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48 
3.3. A strategic choice of the supplier . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50 
3.4. Ways of influence . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53 
3.5. Relations with clients of clients . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58 
3.6. Service . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59 
CHAPTER 4. SEGMENTATION AND POSITIONING . . . . . . . . . 65 
4.1. Market segmentation and positioning. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65 
4.2. Strategic market segmentation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69 
4.3. Two stages the approach to segmentation of the industrial 
market . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
71 
4.4. Vertical market segmentation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74 
4.5. Application of methods of segmentation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76 

---

230 
CHAPTER 5. GROCERY STRATEGY AND WORKING OUT OF 
A NEW PRODUCT . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
81 
5.1. Product life cycle . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81
5.2. Life cycle of an industrial product and market structure . . . . . . . 83 
5.3. The analysis of a grocery portfolio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86 
5.4. Working out of a new product . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90 
CHAPTER 6. FORMATION OF THE MARKET FOR A NEW 
INDUSTRIAL PRODUCT . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
98 
6.1. Distribution of innovative products . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98 
6.2. The factors influencing distribution of a new product . . . . . . . . 101 
6.3. Market segmentation for a new product . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104 
6.4. "Pioneers" of the market . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108 
CHAPTER 7. PRICING STRATEGY . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112 
7.1. The price as a part of the commodity offer . . . . . . . . . . . . . . . . . 112 
7.2. A formulation of strategy of pricing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 114 
7.3. Pricing methods . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119 
7.4. The competitive auctions and negotiations . . . . . . . . . . . . . . . . . 121 
7.5. Leadership in pricing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123 
CHAPTER 8. STRATEGY OF INDUSTRIAL DISTRIBUTION . .  127 
8.1. Essence of industrial distribution . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127 
8.2. Role and functions of the trading intermediary . . . . . . . . . . . . . . 130 
8.3. Types of industrial trading intermediaries . . . . . . . . . . . . . . . . . . 134 
8.4. Physical distribution – logistics . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137 
CHAPTER 9. MANAGEMENT OF INDUSTRIAL SALES . . . . . . 142 
9.1. The program on management of sales in sphere B2B . . . . . . . . . 142 
9.2. The correct organisation of work of department of sales . . . . . . 144 
9.3. Distribution of efforts of sellers on fields of activity . . . . . . . . . 147 
9.4. Management of relations with clients . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 149 
CHAPTER 10. COMMUNICATIONS IN INDUSTRIAL 
MARKETING . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  
155 
10.1. Hierarchy of effects . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155 
10.2. Problems of marketing communications . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157 
10.3. A communication mix in industrial marketing . . . . . . . . . . . . . 158 
10.4. Effect of a source: the importance of image . . . . . . . . . . . . . . . 160 

---

231 
10.5. Working out of the program of marketing communications . . . 161 
CHAPTER 11. PLANNING IN INDUSTRIAL MARKETING . . . . 169 
11.1. The value offer - search of competitive advantage . . . . . . . . . . 169 
11.2. The concept of strategic planning . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 171 
11.3. Revealing of the distinctive competence . . . . . . . . . . . . . . . . . . 174 
11.4. The environment analysis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175 
11.5. Definition of the purposes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 177 
11.6. Statement of problems . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179 
11.7. Working out of the marketing program . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 181 
LITERATURE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 186 
TESTS. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 192 
GLOSSARY . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 218