9-mavzu: sotish (distributsiya)siyosati (Ma’ruza

11.5-rasm. Ishlab chiqarish jarayonida logistika integratsiyasi.
Ketma-ket bajariladigan jarayonning samarali bajarilishi logistikaning asosiy maqsadidir. Logistika obyekti bo’lib – tovarlar, shaxslar, axborotlar, texnologiyalar, energiya, moliyaviy resurslar hisoblanadi. Tarmoqlar oziq –ovqat sanoati, metall ishlab chiqarish va qayta ishlash, ximiya sanoati, qog’oz-selluloza sanoati, qog’ozishlab chiqarish, elektron sanoat, tekistil sanoati, mashinasozlikda xarajatlar ulushi turlicha. Evropa va AQSHda Logistik injenerlar jamiyati va assotsatsiyasi mavjud.
Logistikama’lum xususiyatlarga qarab aniqlanadi:
1)ishlab chiqarish xususiyatlariga qarab logistika quyidagilarga bo’linadi:
a)mikrologistika bir korxonaga tegishli funksiyalarni o’z ichiga oladi;
b)makrologistika ma’lummintaqaviy logistik jarayonlari, tovar tarqatish kanallari.
11.3-jadval. Logistika tavsifi.

Belgilovchi omillar	Logistika sohasi
Makon	Mikrologistika Makrologistika
Vaqt	Megalogistik
	Logistik tizimlarni rejalashtirish,tashkil etish,tahlil etish.
	Logistik qurilmalrni tartibga solish,realizatsiya,nazorati. Logistik tizim samaradorligi tahlili
Funksional	Tayyorlov punktlarini logistikasi, ishlab chiqarish logistikasi Sotuv,marketing,harakatga keltirish tizimi,savdo,taxlash(omborxona), qadoqlash va axborot logistikalari.
Tashkiliyxo’jalik	Korxona,qurilish, harbiy sanoat,tadbirkorlik logistikasi.
Obyekt shakllantiruvchi	Yakka logistika Ommaviy,alohida qismlar logistikasi,personal logistikasi

Yuqoridagi jadvaldan ko’rinib turibdiki, belgilovchi omillar logistik faoliyatlarni aniq yo’naltiradi. Tovar harakatini mikro darajadan makro darajaga tashkil qilish, transport logistikasini talab etadi.
Omborxonalarda tovarlarni saqlash, sortlarga ajratish, qaytalashish, iste’molchilarga tarqatish(omborxona)taxlash logistikasi faoliyatidir.
Marketing logistikasi tovarni ishlab chiqaruvchidan to iste’molchiga yetib borguncha bo’ladigan barcha jarayonlarni optimallashtirish chora-tadbirlaridan iborat. Marketing logistikasi aynan tovar tarqatish bilan bog’liq bo’lgan jarayonlarni o’z ichiga oladi. Marketing logistikasining vazifalari bevosita strategik vazifalar bilan bo’g’liq bo’lib, tovar tarqatishning optimal kanal va yo’llarini topish, omborxonalarjoylashuvi, ularni hajmi, soni faoliyatlari juda muhum hisoblanadi.
Tovar oqimlarini ishlab chiqaruvchidan iste’molchiga yetib borishinimarketing chora tadbirlarini samarali amalga oshirish marketing logistikasini asosiy vazifasidir.
Taktik vazifalar quyidagilarni o’z ichiga oladi:

• 
  Mavjud mijozlar bilan ishlash;
  
• 
  Yangi mijozlarni jalb qilish bilan birga dasturlar ishlab chiqish;
  
• 
  Tovar va xizmatlarni tarqatish bo’yicha yangi tijorat takliflarini ko’rib chiqish va samaralisini qabul qilish;
  
• 
  Buyurtmalar bo’yicha to’lovlarni rag’batlantirish,imtiyozlar berish;
  
• 
  Muntazam ravishda nazorat qilib borish;
  
• 
  Tovar zahiralari,yangi tovarlarni taqdimot va reklama qilish, umumiy xarajatlarni tarkibi va miqdorini aniqlash;
  
• 
  Xarajatlarni nazorat qilish;
  
• 
  Tovarlarni jismoniy harakatini ta’minlashda servis xizmatlarini yaxshilash.
  
• 
  Transportirovka. Tashuvchini tanlash tovar narxlarini darajasiga ham, ularni o’z vaqtida yetkazib berilishiga ham, tovarni tayinlangan joyga yetib kelish paytidagi ahvoliga ham ta’sir qiladi.
  

9.6-rasm. Marketing va logistika iste’molchilarning maqsadlarinishakllantiruvchi omil sifatida.
Tovarlarni omborlarga, dilerlarga va iste’molchilarga yuklab berishda firma transportirovkaning beshta turidan tanlab olish mumkin:
temir yo’l – yuklar partiyasining vagonga yoppasiga yuklab, uzoq masofaga yetkazish uchun transportning eng oqilona turi;
suv transporti – ulkan, tez buzilmaydigan tovarlarni suv orqali yetkazib berish (qiymati past bo’lgan) shakar, ko’mir, don, bug’doy (non) v.b. qiymati uncha baland emas. Boshqa tomondan, suv transporti eng sekin yuruvchi va tabiat ta’siriga beriluvchan:
avtomobil transporti – yo’nalishlarni va harakat jadvalini tanlash nuqtai nazaridan eng aniq. Yuk tashish mashinalari tovarlarni, jo’natuvchini qayta yuklash zaruratidan xolos qilib, “eshikdan eshigigacha” yetkazib berishga qodir. Yuk tashish avtomobillari qimmatbaho tovarlarni uncha uzoq bo’lmagan masofagatashish uchun qulay bo’lgan tashish turi.
Quvurlar orqali tashish – neft, kimyoviy mahsulotlarni tashish uchun qulay.
Havo transporti – transportning eng qimmat va eng tez yetkazuvchi turi, ko’proq tez buziluvchi mahsulotlar (yangi baliq, gullar v.b.) va qimmat narxli uncha katta hajmda bo’lmagan qimmatbaho buyumlarni (asboblar, zargarlik buyumlari v.b.) tashiydi.
Tanlangan taqsimotyo’li marketing bo’yicha qolgan jami boshqa yechimlarga ta’sir ko’rsatadi - narxlar, transport tashkilotlari bilan shartnoma tuzish, reklama xizmati, o’z savdo nuqtalarini ochish va hokazolar shu jumlaga kiradi.

1. 
   shakllanuvchi kanallar b) tarqatish kanallari c) integrallashgan kanallar
   

Taqsimot yo’li aniq bir tovar yoki xizmatning ishlab chiqaruvchidan iste’molchi sari harakatida ularga bo’lgan mulk egasi huquqini o’ziga oladigan yoki boshqaga berishga yordam ko’rsatadigan firmalar yoxud ayrim shaxslar majmuidan iboratdir.
Sotish kanallarini nazorat qilish va bu kanaldagi o’z maqsadinigina o’ylaydigan(belgilaydigan) uning ayrim a’zolari o’rtasidagi mojarolarning oldini olish uchun keyingi paytda vertikal marketing tizimi (VMT) paydo bo’ldi. VMT bir yoki bir necha vositachi va ular bilan hamjihat, yagona tizim tarzida ishlaydigan ishlab chiqaruvchidan tashkil topadi. Bunday holdakanal a’zolaridan biri qolgan boshqa sheriklariga egalik qiladi yoki ularga savdo imtiyozlari beradi, yoxud ularning hamkorligini ta’minlaydigan ustunlikka ega bo’ladi.
Shartnoma asosida VMT shartnoma munosabatlari bilan bog’langan mustaqil firmalardan iboratdir.
Shartnoma asosidagi VMT uch tipdan iborat:
1. Ulgurji rahbarlik qiladigan chakana sotuvchilarning ko’ngilli birlashmalari
2. Chakana sotuvchilar shirkati
3. Shartnoma asosida VMTning uch axborotli imtiyoz huquqiga ega bo’lgan tashkiloti.
Ishlab chiqarish jarayonida mahsulotning yuk sifatida iste’molchiga yetib kelishigacha - tashish, saqlash va qo’shimcha (qadoqlash, o’rash, tamg’alash kabi) ishlarini bajarish bilan bog’liq bo’lgan jarayon tovar harakati deyiladi. Uni tashkil etishda firmaning asosiy maqsadi, birinchidan, mahsulotni tezda, yaqin masofa orqali va samarali usul bilan o’z xaridoriga yetkazish, ikkinchidan, tovarning xaridori bilan uchrashishga eng qulay sharoit yaratishdan iborat bo’lishi shart”. Tovar harakatini rejalashtirishda korxona tanlagan tovar sotish uslublariga asoslaniladi. Ular quyidagi uch uslubdan biri bo’lishi mumkin:

• 
  tovar ishlab chiqaruvchi vositachilarsiz to’g’ridan-to’g’ri o’zining iste’molchisi bilan bog’lanishi;
  
• 
  tovarlarni mustaqil vositachi(firmalar) orqali sotish;
  
• 
  aralash usul, ishlab chiqaruvchi firma va vositachi savdo tashkiloti sarmoyalari qatnashishi orqali.
  

Firma tovar harakatini “Marketing miks” jarayonida rejalashtirishda quyidagilarga ahamiyat beradi:

• 
  sotish siyosatini tovar harakatiga bog’langan holda aniqlash;
  
• 
  tovar harakati usullaridan va turlaridan barcha tovarlar va bozor segmentlariga mosini tanlash;
  
• 
  tovar harakati bo’g’inlari va umumiy masofani topish;
  
• 
  tovar harakati zanjirida qatnashuvchilar - mustaqil vositachilarni aniqlash;
  
• 
  tovar harakati rahbarlik tizimini yaratish;
  
• 
  tovar harakatini tashkil etuvchi bosh bo’g’inni topish;
  
• 
  tovar harakati turlaridan eng samaralisini tanlashda turli xilini bog’lab bir - birini to’ldirishni ko’zda tutish.
  

Diler - mustaqil kichik vositachi tadbirkor bo’lib, oldi-sotdi ishlarini bajaradi va moddiy javobgarlikka ega.Vositachi hamkorlarni tanlash hamma tovar ishlab chiqaruvchilar uchun muhim davr hisoblanadi. Eng avvalo shunga ahamiyat berish kerakki, tanlab olinayotgan vositachi bir vaqtning o’zida bozordagi sizning firmangizning raqobatchisi bo’lmasligi kerak. Umumiy holatda vositachi firmalar ichidan sizning tovaringizni sotish bo’yicha ixtisoslashganini tanlash zarur. Yana vositachi firmaning bozordagi obro’- e’tibori, mavqei, moliyaviy ahvoli qanday va qaysi bank bilan ishlaydi kabi savollarga javob olishi kerak. Uning asosiy belgilari: savdo shaxobchalarining moddiy texnikasi, joylashishi, sotuvchi xodimlarning malakasi va boshqalar. Oldin sinash uchun biror yilga shartnoma tuziladi va vositachi savdo firma vakili, rahbari – menejeri, vositachini shaxsan o’rganadi va uning shaxobchalarini o’rganadi. Vositachilar iloji boricha ko’proq tanlanadi va ularning marketing - bozor dasturlariga ahamiyat beriladi.
Hozirgi sharoitda vositachilar bajaradigan vazifalar va ko’rsatadigan xizmat turlari g’oyat ko’p. Ular quyidagilardan iborat:

• 
  sotishni tashkil etish ishlarini bajarish - kontragentlarni izlash, sotuvchi nomidan xaridni rasmiylashtirish, tovar haqi uchun pul to’lanishini xaridor nomidan kafolatlash, reklama kompaniyalarini o’tkazish va bozorni tadqiq qilish;
  
• 
  transport - tashish ishlari, yukni sug’urtalashni amalga oshirish, savdo harakatlarini moliyalash;
  
• 
  texnikaviy xizmat, sotishdan keyingi texnikaviy xizmat ko’rsatish,bozor to’g’risidagi axborot to’plash va uni taqdim etish.