Конфликтология

Чтобы понять интересы вашего оппонента, следует выявить 
разнообразие различающихся интересов, которые он обязан 
принимать во внимание.

---

262 
Одной из самых распространенных ошибок современной де-
ловой жизни российских граждан является выражение «Это ва-
ши проблемы, и меня они не касаются». Люди действительно 
чаще всего озабочены своими проблемами и мало внимания уде-
ляют трудностям других, но в процессе переговоров подобные 
заявления не приводят к взаимоприемлемому результату. Если, 
допустим, руководитель не вникает в проблемы подчиненных и 
жестко диктует им свою волю, то подчиненные всегда найдут 
возможность «отомстить» руководителю плохим отношением 
к своим обязанностям. Отсюда вытекает еще одно правило – 
будьте тверды, говоря о проблеме, но деликатны с людьми.
В любых переговорах мы участвуем для того, чтобы решить 
свои проблемы. Мы можем быть столь же тверды, говоря о своих 
интересах, насколько тверд каждый в переговорах, говоря о сво-
ей позиции. Неразумно жестко придерживаться своей позиции, 
но твердо защищать свои интересы вполне разумно. Это как раз 
тот аспект переговоров, где мы можем выплеснуть свою агрес-
сивную энергию. Тем более, что другая сторона, скорее всего, 
будет столь же тверда в отстаивании своих интересов. Подчас 
наиболее разумные решения, дающие максимум выгоды при ми-
нимальных затратах другой стороны, достигаются именно путем 
действенной защиты своих интересов. Две стороны, каждая из 
которых энергично отстаивает свои интересы, могут стимулиро-
вать друг у друга активность мысли при анализе ситуации и воз-
никающих вариантов. 
Лучше не позволить своему примирительному настроению 
помешать вам отдать должное вашему интересу: «Вы, конечно, 
не хотите сказать, что потребности моей семьи из четырех чело-
век меньше, чем та сумма, которую вы предлагаете за работу на 
этой должности. Если бы речь о вашей семье, вы бы едва ориен-
тировались на такую сумму. Мне не кажется, что вы равнодуш-
ный человек, г-н Иванов. Давайте подумаем, как решить эту 
проблему». 
Впрочем, стремясь не выглядеть слабовольным, легко впасть 
и в беспричинную агрессивность. Этого не следует допускать. 
Люди не должны чувствовать, что из-за проблемы вы нападаете 

---

263 
на них лично, иначе вас перестанут слушать. Именно поэтому 
важно отделить отношения с людьми от проблемы, которую вы 
пытаетесь с ними решить. Нападайте на трудности, но не на 
партнера. Покажите, что вы заняты проблемой, а не ищете ост-
рых ощущений в ссоре. 
Полезно скорее поддержать партнера – быть внимательным, 
дружелюбным, подчеркнуто вежливым, предупредительным, 
оказать любезность и т. д. Эффект поддержки и наступления 
может оказаться довольно результативным: люди не любят несо-
ответствия между своим положительным имиджем и проблемой 
и стремятся его ликвидировать. Наступая на проблему матери-
ального положения вашей семьи и оказывая в то же время поло-
жительную поддержку руководителю, приглашающему вас на 
работу, вы побуждаете его преодолеть этот диссонанс, отделив 
себя от проблемы и присоединившись к вам, чтобы что-то пред-
принять. Поддержка партнера стимулирует улучшение отноше-
ний и усиливает вероятность достижения соглашения. Причем 
эффективна именно комбинация поддержки и наступления, по 
отдельности они мало что дают. 
Здравомыслящий участник переговоров будет стремиться 
к решениям, удовлетворяющим и другую сторону. Когда поку-
патель чувствует себя обманутым, проигрывает и владелец мага-
зина: он потеряет клиента и его репутация будет подорвана. То 
решение, в результате которого партнер ничего не получает, ху-
же для вас, нежели то, когда он чувствует себя спокойно.
Существуют три важных момента, относящиеся к сфере ча-
стных интересов. 
1. Общие интересы есть практически в любых переговорах. 
Они могут быть не сразу очевидны, но они есть. Это может быть 
общая заинтересованность в сохранении отношений, развитии 
сотрудничества и достижении взаимной выгоды, нежелание пла-
тить высокую цену за прекращение отношений или переговоров, 
взаимное уважение каких-либо общих принципов и т. д. 
2. Общие интересы – реальная возможность, а не гипотеза и 
не случай. Полезно выделить и четко сформулировать разделяе-
мые обеими сторонами интересы в качестве общей цели. Иначе 

---

264 
говоря, конкретизировать, ориентировать их в будущее. Напри-
мер, в качестве хозяина компании средней величины в неболь-
шом городе вы можете вместе с главой местной администрации 
поставить и реализовать общую цель – за год-два создать не-
сколько дочерних или смежных предприятий. Отсрочка уплаты 
налогов для новых предприятий будет представлять собой не 
уступку главы города, а действие, направленное на достижение 
вашей общей цели. 
3. Подчеркивание наличия общих целей делает переговоры 
более дружественными и эффективными. Профессиональные 
игроки спортивного клуба с ограниченными финансовыми воз-
можностями способны забыть свои разногласия и амбиции ради 
общей цели – победы в престижном соревновании и тем самым 
серьезного улучшения своего и клуба материального положения.