Конфликтология

Целью любого переговорного процесса является дости-
жение взаимовыгодного решения, а для этого необходимо 
научиться согласовывать различные интересы. 
В ходе переговоров нередко возникает парадоксальное и 
удивительное обстоятельство: различия не только порождают 
проблему, но и могут быть основой для ее решения. Приведем 
бытовой пример, когда две сестры заспорили из-за апельсина, 
каждая из которых желала обладать полностью апельсином, не 
говоря при этом, для чего нужен целый апельсин. Только после 
того, как апельсин был поделен пополам, выяснилось, что одна 
сестра хотела выжать апельсиновый сок и на его основе приго-
товить новый коктейль и угостить свою сестру. Другая же реши-
ла незаметно для сестры испечь новый пирог, для приготовления 
которого требуются апельсиновые корки, и также сделать прият-
ный сюрприз для сестры. Таким образом, изначальные предпо-
ложения обеих сестер были неверные, в результате чего возник-
ло разногласие и только после того, как они поделили апельсин, 
выяснились истинные интересы, которые в действительности не 
противоречат друг другу. В этом случае, как и во многих других, 
можно достичь взаимоприемлемого соглашения именно потому, 
что стороны хотят разного. 

---

265 
Успех переговоров вполне может основываться на различи-
ях. Так, продавец акций, как правило, убеждает покупателя, что 
их курс пойдет вверх. Но если сам покупатель убедит в этом 
продавца, последний может и не продать акции. Такое соглаше-
ние по поводу фактов в данном случае покупателю только на-
вредит. Возможной сделку делает не общая вера обеих сторон 
в то, что курс акций пойдет вверх, а уверенность покупателя 
в повышении цены, в то время как продавец полагает, что она 
упадет. Таковы мнения сторон. Разница в информации на пред-
мет сделки создает основу для ее осуществления.
Многие успешные переговоры основывались именно на раз-
личиях. Особые виды различий, которые лучше всего поддаются 
согласованию, это различия: 
1) в интересах; 
2) убеждениях; 
3) отношении к настоящему и будущему; 
4) прогнозах; 
5) отношении к риску. 
Эти различия могут сделать предмет ценным для одной сто-
роны и малозначимым – для другой. Рассмотрим их несколько 
подробнее. 
1. Различия в интересах. Приводимый ниже список содер-
жит наиболее значимые и часто встречающиеся интересы. 
Одну сторону
больше привлекает: 
Другую сторону
больше привлекает: 
форма, 
содержание, 
экономические соображения, 
политические соображения, 
соображения внутреннего
характера, 
соображения внешнего
характера, 
практические интересы, 
символические интересы, 
ближайшее будущее, 
отдаленное будущее, 
сиюминутные результаты, 
отношения, 
материальные интересы, 
духовные ценности, 
движение вперед, прогресс, 
уважение к традиции, 
прецедент, 
конкретный случай, 
результаты. 
престиж, репутация. 

---

266 
2. Различия в убеждениях. Если каждая из сторон считает, 
что права только она, можно воспользоваться этой разницей. 
Есть смысл договориться о привлечении постороннего арбитра, 
посредника (медиатора) для решения вопроса, согласившись 
принять его решение. В некоторых случаях выходом из положе-
ния является голосование. 
3. Различия в отношении к настоящему и будущему. Для 
вас может быть важен настоящий момент, в то время как оппо-
нента больше беспокоит будущее. Это означает, что вы оцени-
ваете стоимость будущего по различным ставкам. Выплаты 
взносов при рассрочке осуществляются по этому принципу: банк 
возвращает вам через какое-то время ваши деньги, но уже с про-
центами. Вы также возвращаете кредит с набежавшими процен-
тами. Покупатель готов заплатить за дом чуть более высокую 
цену, если ему предоставят возможность сделать это позже. 
Продавец согласен получить деньги за дом позже, если ему за-
платят больше. 
4. Различия в прогнозе. Пример с продавцом и покупателем 
акций: один прогнозирует понижение акций, другой – повыше-
ние. Или в переговорах по поводу оплаты труда менеджера по 
продаже компьютеров и фирмой, производящей эти компьюте-
ры, менеджер просит 3000 долларов за реализованный товар на 
сумму в 100 тысяч долларов, в то время как глава фирмы сомне-
вается в его способностях. Компромиссным решением для обеих 
сторон может быть соглашение о стабильном заработке в 2000 
долларов плюс 1000 долларов премиальные за реализованный 
товар на сумму в 100 тысяч долларов. 
5. Различия в отношении к риску. Яркий пример – перего-
воры о подводной добыче полезных ископаемых. Проблема со-
стояла в том, чтобы выяснить, сколько денег должны платить 
международному сообществу добывающие компании за право 
вести разработки месторождений на морском дне. Эти компании 
более заинтересованы в том, чтобы избежать крупных потерь, 
нежели в том, чтобы обеспечить большие прибыли. Для них ра-
бота на морском дне является основным капиталовложением. 
Они хотят максимально сократить риск. Международное сооб-

---

267 
щество, напротив, заинтересовано в максимальной выгоде от 
этого дела. Если какая-либо корпорация хочет сделать большие 
деньги на «общем наследии человечества», остальная часть этого 
человечества справедливо желает и должна получить долю от ее 
доходов. 
В этом типе различий заложена возможность для достиже-
ния соглашения, выгодного обеим сторонам. Риск можно про-
дать за прибыль. Используя различия в отношении к риску, 
можно предоставить компаниям низкие проценты за право вести 
работы на морском дне, пока они не оправдают свои капитало-
вложения, то есть пока риск для них высок, а затем намного по-
высить ставки, когда риск резко снизится.