Начни с «Почему?». Как выдающиеся лидеры вдохновляют действовать

 
Побуждение
 
«Отказаться от курения было самым простым делом в моей жизни, – сказал Марк Твен. –
Я повторял это сотни раз».
В то время как страх мотивирует нас избежать чего-то ужасного, побуждающие сооб-
щения, наоборот, подталкивают нас к желаемому. Маркетологи часто говорят о важности
побуждения при предложении потребителям того, к чему они стремятся, и открывающейся
возможности быстрее продать продукт или услугу. «Шесть шагов навстречу лучшей жизни»;
«Работайте над прессом, чтобы добиться размера платья вашей мечты!»; «Через каких-то

---

С. Синек. «Начни с «Почему?». Как выдающиеся лидеры вдохновляют действовать»
19
шесть недель вы можете стать богатым». Все эти сообщения воздействуют на людей. Они иску-
шают нас желанными вещами или склоняют нас стать теми, кем бы нам хотелось быть.
Хотя по своей сути побуждающие сообщения имеют положительный характер, они осо-
бенно эффективны в случае с людьми, которые недостаточно дисциплинированны или ощу-
щают постоянный страх и чувство незащищенности и поэтому не способны самостоятельно
реализовывать свои желания (среди них в разное время и по разным причинам может ока-
заться каждый из нас). Я всегда шучу, что, используя побудительные фразы, вы можете угово-
рить человека приобрести абонемент в спортзал, но чтобы заставить его посещать тренировки
три раза в неделю, потребуется огромное воодушевление. Человек, ведущий здоровый образ
жизни и занимающийся спортом, не станет реагировать на фразу «шесть простых шагов для
похудения». Поддаются этому только люди, чей образ жизни далек от правильного. Все мы
знаем, что множество людей пробуют диету за диетой в надежде получить тело их мечты. И
какой бы режим они ни выбрали, успеха можно добиться только регулярными тренировками и
сбалансированной диетой. Другими словами, дисциплиной. В январе продажи абонементов в
спортзал увеличиваются на 12 процентов, так как люди пытаются осуществить свое новогод-
нее желание начать вести более здоровый образ жизни. Но к концу года лишь немногие про-
должают заниматься в спортзале. Побудительные сообщения могут стимулировать людей, но
в большинстве случаев это длится недолго.

---

С. Синек. «Начни с «Почему?». Как выдающиеся лидеры вдохновляют действовать»
20
Побуждения имеют эффект не только на потребительском рынке, они также довольно
хорошо работают и при взаимодействии компаний между собой. Менеджеры крупных и мел-
ких организаций хотят иметь успех, и поэтому они принимают решения, нанимают консуль-
тантов и используют системы, помогающие им получить желаемый результат. Но слишком
часто к провалу ведут не системы, а именно способность следовать им. Здесь я могу рассказать
о собственном опыте. Годами я использовал множество систем и практик, помогающих мне
«добиться желаемого успеха», но спустя пару недель я возвращался к своим прежним привыч-
кам. Мне необходима система, которая поможет мне исключить любые другие инструкции для
осуществления моих желаний. Но, вероятно, я не смогу следовать ей очень долго.
Такие краткосрочные решения для осуществления желаний также существуют и процве-
тают в мире корпораций. Моя подруга, консультант по менеджменту, была принята на работу
в компанию-миллиардер, чтобы помочь в достижении ее целей. Как она объяснила, проблема

---

С. Синек. «Начни с «Почему?». Как выдающиеся лидеры вдохновляют действовать»
21
была в том, что независимо от задания менеджеры компании всегда выбирали самые быстрые
и дешевые варианты вместо лучшего и долгосрочного решения. Точно так же, как рассказала
мне диетолог о своих клиентах: «У них никогда нет ни времени, ни денег на правильное выпол-
нение диеты с самого начала, но они всегда находят время и деньги, чтобы снова повторить
диету».