Основные положения лояльности в маркетинге

1. 4. Повышение лояльности торгующих организаций

Производители должны быть заинтересованы в развитии лояльности как в продавцах так и в потребителях. Сейчас, многие производители создают свои базы данных из лояльных партнеров и их струдников, которых постоянно мотивируют участием в корпоративных мероприятиях, акциях, организовывают дополнительное обучение и т.д.

При создании такой клиентской базы, ритейлеры и компании ставят перед собой несколько задач. Специфика производственного бизнеса заключается в работе с торговыми компаниями, а они в свою очередь напрямую работают над формированием лояльности конечных потребителей к своим магазинам и представленным в них торговым маркам. Именно от отношения дилеров к бренду зависит, как они будут преподносить товары и услуги конечному потребителю.
Наиболее популярным способом стимулирования посредников и розничных продавцов, позволяющим увеличить объем продаж - скидки и бонусы.
Самая простая схема, используемая компаниями, например, на соковом рынке - система ретробонусов. Приобретая определенный объем, в конце месяца посредник получает от поставщика либо понижение дебиторской задолженности, либо бесплатный товар. При развитии отношений поставщик, как правило, предоставляет лучший сервис.Компания-производитель может оборудовать рабочие места персонала оптовой фирмы, обеспечить партнера транспортными и техническими ресурсами.
Другой распространенный метод стимулирования сбыта - организация среди реселлеров конкурсов и соревнований. Мероприятия, опирающиеся не столько на материальную, сколько на эмоциональную составляющую, проводятся пока еще крайне редко. Но при грамотной организации они могут приносить ощутимый эффект.
Следующий «уровень», в стимуляции которого сильно заинтересован производитель или поставщик - торговый персонал от дистрибьюторской компании. Условия, предлагаемые магазином-продавцом, могут оказаться исключительно привлекательными для производителя, однако если в продвижении товара не заинтересованы менеджеры по закупкам и продажам, вероятность того, что товар окажется выгодно представленным в рознице - низкая.